В статье — промт: как за 30 минут собрать план ABM-маркетинга и список клиентов. От идеи до первых продаж

ABM все любят обсуждать. На конференциях, в чатах, в комментариях под постами. Все звучит красиво: работайте точечно, идите в крупные аккаунты, перестаньте распыляться.

А потом вы садитесь и пытаетесь это сделать — и внезапно становится непонятно вообще всё. Какие именно компании? Кто там принимает решения? С каким предложением заходить? И почему они должны выбрать вас, а не ещё десяток таких же?

В этот момент ABM часто заканчивается.

И вот что забавно: у нас под рукой есть ИИ, но многие используют его только для написания текстов. Хотя на самом деле он отлично подходит для другого — быстро разложить рынок, собрать гипотезы, структурировать сегменты и накидать план, с которым уже можно идти в продажи.

Я делаю именно так. Когда нужно зайти в новую отрасль или пересобрать стратегию, я прогоняю один и тот же подробный промт. Это не готовая стратегия «под ключ». Потом всё равно приходится проверять гипотезы реальностью, разговорами и цифрами. Но как стартовая база — это сильно экономит время и помогает не тонуть в хаосе.

Ниже — тот самый промт. Он позволяет собрать полноценный ABM-план под вашу нишу: от сегментов и приоритетов до списка из 30 конкретных компаний и пошагового плана на полгода.

Что получается на выходе

Если использовать подход осознанно, вы получаете не абстрактный «маркетинг», а понятную модель действий.

Во-первых, сегментацию. Не «все, кому может быть интересно», а конкретные типы компаний, где у вас действительно есть сильная позиция.

Во-вторых, приоритеты. Где быстрые сделки, где длинный цикл, но высокий чек, а где можно зайти через пилот.

Дальше — список реальных компаний, а не портрет «идеального клиента». С гипотезами болей: что они теряют — деньги, время, контроль, маржу, безопасность.

Плюс роли ЛПР, идеи входного продукта (тот самый wedge), офферы под сегменты и план на 6 месяцев — от упаковки до пилотов и первых контрактов.

Это нормальный фундамент для ABM. А дальше — доработка руками и через реальные разговоры.

Сам промт

Его можно копировать и подставлять свою нишу.

Роль: Ты — B2B growth/strategy-консультант и руководитель продаж в одном лице.

Задача: Составить ABM-план: сегменты → приоритеты → список аккаунтов → гипотезы болей → ЛПР → входные офферы → стратегия захода → GTM план на 6 месяцев.

0) Контекст (заполни):

Компания: [кто мы]

Что продаём: [услуга/продукт]

География: [страна/регион]

Средний чек / диапазон: [₽/€/$]

Кейсы / референсы: [1–3 примера]

Сильные стороны: [стек/подход/экспертиза]

Ограничения: [не работаем с..., сроки, комплаенс]

Цель на 6 месяцев: [встречи/пилоты/контракты/выручка]

1) Сегментация (6–10 сегментов):

Для каждого сегмента:

— кто это

— сигналы потребности

— почему им нужно улучшение/пересборка

— типовые интеграции и узкие места

— цикл сделки и его причины

2) Приоритизация A/B/C:

A — высокий чек и сложность, явная боль

B — средний чек, можно усилить модулем

C — вход через пилот, перспективно для масштаба

Для каждой категории:

— почему именно так

— риски и способы их снизить

3) Список 30 аккаунтов:

Для каждого:

— компания

— сегмент

— гипотеза боли

— ЛПР

— входной продукт

— дальнейший апсейл

4) Офферы под сегменты:

Название → проблема → измеримый результат → что входит → формат → KPI пилота → аргумент доверия

5) Стратегия захода:

Главный месседж → первый шаг → как обойти страх замены системы → путь от пилота к масштабированию

6) GTM на 6 месяцев:

М1 — упаковка

М2 — сбор базы и первые касания

М3 — диагностические встречи

М4 — 2 пилота

М5 — конвертация пилота

М6 — масштабирование

Добавить цели по воронке и план действий, если нет встреч или пилота.

Важно: промт — это не стратегия

Это рабочая гипотеза. Черновик. Основа.

ИИ красиво структурирует логику, но не знает вашу реальную маржинальность, внутреннюю политику в отрасли или конкретные отношения между игроками. Поэтому результат нужно проверять.

Я обычно делаю так: после генерации беру 5–10 компаний из списка и проверяю руками — сайты, вакансии, новости, тендеры, цифровые инициативы. После этого часть гипотез отваливается, часть усиливается. И список становится намного полезнее.

Вторая важная вещь — не идти сразу с «большим проектом». ИИ почти всегда предлагает масштабное решение. В реальности лучше заходить через модуль, аудит или пилот. Это снижает риск и ускоряет цикл сделки.

Третье — фокус. Если оставить 8–10 сегментов, вы снова распылитесь. Обычно достаточно 1–2, чтобы запустить реальную ABM-модель.

И обязательно проверяйте ЛПР. Логика может быть верной, но в конкретной компании решения часто принимает не тот, кого вы ожидали.

Типовые ошибки

Самая частая — взять список из 30 компаний и начать массово писать. Это уже не ABM, а просто рассылка. В ABM каждый аккаунт — отдельный мини-рынок.

Вторая ошибка — не проверять боли. Если в первых разговорах гипотеза не подтверждается, значит, проблема в сегментации, а не в скрипте.

Третья — игнорировать цикл сделки. Если вы выбрали enterprise-сегмент, не стоит ждать контракт через месяц.

Четвёртая — не считать экономику. Иногда «интересный рынок» оказывается слишком дорогим по входу или слишком маленьким по потенциалу.

И ещё одна частая путаница — считать, что ABM можно заменить контентом. Контент помогает, но ABM — это конкретные компании, конкретные люди и конкретные сценарии касаний.

На что смотреть особенно внимательно

Есть ли у сегмента бюджет и приоритет на эту задачу. Можно ли доказать ценность через измеримый пилот. Есть ли внутри компании потенциальный «чемпион», который будет продвигать вас изнутри. И действительно ли у вас в этом сегменте сильная экспертиза, а не просто желание «попробовать».

И главное — не влюбляйтесь в первый результат.

Сгенерировали план → убрали лишнее → проверили руками → провели 5–7 разговоров → пересобрали гипотезы → сфокусировались.

Вот тогда ABM начинает приносить первые продажи.