Ценовые войны — это тупик. Как сейчас на самом деле зарабатывают на Wildberries
Я 20 лет в товарке и вижу одну и ту же картину. Рынок маркетплейсов превратился в мясорубку. 90% селлеров смотрят в выдачу, видят 100 одинаковых ирригаторов по 1000 рублей и думают: «А я поставлю 950!». Завтра кто-то ставит 900. Это тупик.
Выручка есть, обороты крутятся, а в кармане пусто. Это не бизнес, это работа на склад и на площадку.
Единственный способ сегодня строить прибыльный бизнес — это перестать играть по правилам демпинга. Хватит конкурировать ценой, пора конкурировать ценностью. А это значит строить бренд.
Столп 1. Сначала — ценность, потом — цена
Что такое «ценность»? Это не просто логотип. Это когда у тебя своя коробка, а не серый картон. Когда у тебя видео, которое показывает, как товар решает проблему, а не просто крутится. Когда ты заморочился и сделал «воронку отзывов». Большинство селлеров на это забивают. А зря.
Вот пример. Владислав Плетюхин из Иваново. У него 25 лет своя фабрика постельного белья. Оборот был под 15 млн в месяц, но прибыль всего 2,5 млн. Знаете, почему? Он продавал и свой бренд Sortex, и кучу «Noname»-товара. Его фокус был размыт. Что он сделал? Принял жесткое решение: убить весь Noname. Сосредоточиться только на бренде Sortex. Переупаковал контент, вложился в бренд. Результат за 3 месяца? Выручка выросла до 21 млн (+40%). Но это не главное. Прибыль выросла до 4,5 млн (+80%). Прибыль выросла в два раза быстрее выручки! Вот что такое фокус на бренде. Вторая проблема — трафик. Внутренняя реклама на WB — это аукцион для «холодных» клиентов. Они ищут «термос» и сортируют по цене. Ваш крутой брендовый термос за 1500 рублей просто не заметят рядом с ноунеймом за 1000. Лидеры рынка это поняли. Посмотрите на аэрогрили DEMIAND, швабры ZETTER или белье WAISTLINE. Они приводят свою аудиторию, «прогретую» снаружи. Разберем DEMIAND. Их аэрогриль стоит 18 000 рублей. У конкурентов в той же выдаче — 5 300 рублей. Как они это делают? Они вкладываются во внешний трафик. У их сайта 95 000 посетителей в месяц! Они делают обзоры, ведут соцсети, публикуют рецепты. Люди приходят на Wildberries не «купить аэрогриль», они приходят «купить DEMIAND». Они уже знают, почему он стоит 18 000. Результат? 135 миллионов рублей выручки. За 30 дней. При высокой цене. Итак, у вас есть стратегия: Бренд + Трафик. Но как этим управлять, не утонув в хаосе? Как понять, что ваши красивые фото и внешний трафик приносят прибыль, а не сжигают деньги? Здесь и нужен системный, «айтишный» подход. Это операционная система вашего бизнеса. Вот три практических шага, с которых можно начать. 1. Начните думать A/B-тестами, а не «вкусом» «Мне нравится это фото» — худший аргумент в бизнесе. В IT-мире никто не верит на слово, все проверяют гипотезы. 2. «Убейте хвост»: безжалостный ABC-анализ Селлеры часто «любят» свои товары. Они видят, что товар «А» продается на 1 млн, а товар «Б» — на 50 тысяч, и продолжают вливать деньги в продвижение товара «Б», «чтобы он тоже пошел». Это ошибка. Перестаньте тащить «дохлых лошадей». Посчитайте юнит-экономику по каждому артикулу. Вы ужаснетесь, когда увидите, что 20% ваших товаров (группа «А») приносят 80% прибыли, а 50% товаров (группа «С») съедают эту прибыль, потому что продаются в ноль или в минус. Что делать? Безжалостно распродайте группу «С» (даже в минус), а все высвободившиеся деньги и фокус внимания влейте в масштабирование группы «А». Это самый быстрый способ кратно увеличить чистую прибыль. 3. Перестаньте быть самым дорогим сотрудником в своей компании Если вы сами отвечаете на отзывы, вручную меняете ставки в рекламе или делаете инфографику — вы не владелец бизнеса. Вы его самый дорогой сотрудник. Ваше время — главный ресурс, и его нужно тратить на стратегию (поиск новых товаров, переговоры с фабриками, анализ трендов). Всю рутину нужно автоматизировать или делегировать. Пока вы тонете в операционке, вы не управляете бизнесом. Вы просто работаете руками. Это не просто теория. Это то, как сегодня работают лучшие. Весь мой опыт построен на анализе сотен таких компаний. Я вижу, как проекты вроде Makeli (зеркала), Индекс Натуральности (косметика) или Monomir (одежда) отстраиваются от конкурентов. Они не демпингуют. Они строят бренд, управляют трафиком и считают цифры. Это единственный путь к росту чистой прибыли, а не просто оборота. Кстати, а вы лично что-то делаете, чтобы отстроиться от конкурентов? Или пока главная стратегия — цена? Поделитесь в комментариях.
Столп 2. Перестаньте молиться на внутренний трафик
Столп 3. Внедряем систему (тот самый IT-подход)
Вывод
