Как я запустил стартап по парсингу и почему это оказалось сложнее, чем я думал

Ожидание и реальность: первые промахи

На старте, что через 6-12 месяцев проект выйдет на самоокупаемость. Мы быстро упакуем продукт под B2B, подключим клиентов, но не тут-то было. Вот ключевые ошибки, которые тормозили рост:

Руководитель без фокуса. Для запуска я назначил руководителем человека, который вёл ещё одно направление. Но стартап требует 100% внимания руководителя, а не разрыв между двумя проектами. В результате решения принимались медленно.

Неполная команда маркетинга и продаж. Функции продаж внутри Verba Group были распределены между проектами. А маркетинга как отдельного направления в Verba Group не было, раньше клиенты приходили через конференции и личные контакты. В стартапе же потребовалась отдельная команда с сильным маркетингом и продажами.

Переоцененный старт. Мы решили, что быстро упакуем внутренние наработки, и продукт будет готов. Реальный рынок потребовал нового позиционирования, тарифов, юридических шаблонов, сайта и поддержки клиентов.

Узкий фокус и точечный бюджет. На старте мы тестировали только одно направление с заложенным до копейки бюджетом — сбор данных. В итоге упустили другие ниши: мониторинг цен, базы данных, аналитику.

Спустя год после активного запуска мы оценили выполнение плана около 70% к окупаемости.

Управленческие выводы: что мы перестроили

Я понимал, что ниша парсинга тяжёлая и узкая, но с потенциалом. Высокий порог входа и небольшое число конкурентов означали устойчивость и перспективу роста. Когда стало ясно, что проблема в управлении, мы начали менять структуру.

Первым шагом назначили руководителя продаж, который сам ведёт переговоры, пишет скрипты и обучает менеджеров. В B2B-продуктах, где клиент технически подкован, это критично: клиенту нужен эксперт. Теперь мы ищем руководителя маркетинга, который выстроит стратегию. Параллельно внедрили учёт LTV и системный аккаунт-менеджмент.

Я считаю, что как только мы укомплектуем маркетинг и продажи, мы выйдем в окупаемость примерно за 3 месяца.

Что бы я сделал иначе: 6 уроков

За год мы набили много шишек, которые нас тормозили, и я выделил для себя 6 уроков:

• Формируйте отдельную команду: старые ресурсы не тянут новый продукт.

• Нанимайте сначала маркетинг + продажи.

• Умножайте бюджет на 2 и держите резерв.

• Тестируйте несколько гипотез параллельно, не ставьте на одно направление.

• Нанимайте продающего руководителя, который сам закрывает сделки.

• Скорость сбора команды решает всё, без неё продукт не выживет.

Что показал рынок

Мы увидели, что спрос на автоматизацию сбора данных растёт, но клиенты приходят с разными задачами. B2B-компании заказывают сбор баз для лидогенерации; маркетплейсы — мониторинг ассортимента и цен; компании из недвижимости — обновление объявлений и контроль наличия. Но если бы мы зациклились на одной гипотезе, то не увидели бы этого.