Кто останется на маркетплейсах в 2026 году: системные ошибки и последствия для продаж

Те, у кого карточка закрывает ключевые вопросы покупателя

Продавать на маркетплейсах, таких как Ozon, Wildberries и ЯМ, без продуманного контента нельзя. Если за первые секунды непонятно, чем продукт отличается и какую задачу решает, карточка теряет покупателя, даже при нормальной цене и времени доставки.

Фото, инфографика и упаковка работают как единая система. Предметная съёмка показывает товар без иллюзий, инфографика отвечает на ключевые вопросы, упаковка формирует ожидание качества ещё до получения заказа. Там, где это собрано формально, конверсия падает.

Отдельно влияет работа с отзывами. Негативные оценки без реакции и компенсации снижают доверие сильнее, чем высокая цена. Даже хороший трафик внутри платформ вроде Ozon и WB перестаёт конвертироваться в заказы. SEO в 2026 году усиливает эту проблему: широкие запросы приводят нерелевантную аудиторию, увеличивают расходы на рекламу и ухудшают показатели карточки.

Те, кто считает unit-экономику и знает, на каком заказе маркетплейс перестаёт приносить прибыль

На маркетплейсах легко увидеть рост оборота и не заметить, как прибыль исчезает. В этот момент обычно ищут проблему в рекламе или цене, хотя сбой происходит в цифрах, которые никто не сводит в одну картину.

Комиссии, логистика, упаковка, хранение и габариты забирают маржу по частям. Если смотреть только на выручку, кажется, что бизнес растёт. Возвраты усиливают эффект: в ряде категорий именно они определяют итоговый результат, но редко учитываются при расчётах.

Unit-экономика показывает, какой заказ зарабатывает, а какой просто создаёт оборот. Без неё продажи продолжаются, но решения принимаются вслепую. Локализация напрямую влияет на позиции: товар вне части складов Ozon, WB или Яндекс Маркета теряет скорость доставки и видимость, даже при стабильном спросе.

Остатки без учёта логистического плеча приводят к провалам наличия, после которых карточка долго восстанавливает позиции. Со стороны бизнес может выглядеть активным, но фактически работать в минус.

Те, кто может держать конкурентную цену и переживать демпинг в нише

Хороший товар больше не защищает от потери ниши. В 4 квартале 2025 года продажи удерживают те, кто может долго держать низкую цену без потери качества. Остальные теряют оборот, как только в категории появляется продавец с запасом по цене.

Если нет ресурса снижать цену, любая акция конкурента сразу отрезает продажи. Карточка остаётся сильной, реклама работает, но спрос уходит туда, где покупка дешевле. Вернуться в прежний объём без пересборки экономики уже невозможно.

Ценовая устойчивость начинается не со скидок. Она строится на понимании, где допустима временная просадка маржи, а где можно сократить издержки на упаковке, логистике или комплектации. В таком подходе цена становится управляемым инструментом, а не постоянным риском выхода из категории.

Те, кто приводит внешний трафик и не зависит только от внутренней рекламы маркетплейсов

Внутреннее продвижение на Ozon, WB и Яндекс Маркете больше не даёт предсказуемого потока покупателей. Алгоритмы меняются, ставки растут и стоимость продажи становится нестабильной даже при хорошей карточке.

Внешний трафик решает эту проблему иначе. Интеграции с блогерами и работа через соцсети приводят покупателей с уже сформированным интересом. Они приходят не за поиском, а за конкретным товаром. Поток стабилизирует продажи, снижает зависимость от внутренних инструментов маркетплейсов и позволяет удерживать объёмы даже в периоды демпинга и роста конкуренции.

Те, кто отслеживает новости маркетплейсов и сразу закладывает изменения в цену

Комиссии, логистика и условия хранения меняются регулярно, но цена у многих остаётся прежней. Новые издержки не бросаются в глаза, зато постепенно съедают маржу, и товар начинает работать в минус без резких провалов в продажах.

Даже небольшое изменение условий может перевести прибыль в убыток. Внешне продажи выглядят стабильными, но реальный результат уже не соответствует ожиданиям. Контроль новостей маркетплейсов становится частью ценообразования, а не формальностью, иначе продавец слишком поздно замечает, что экономика перестала сходиться.

Те, чей товар воспринимается как бренд с лояльной аудиторией

Товар теряет позиции, когда воспринимается как ещё один вариант в выдаче. В таких условиях цена, реклама и качество перестают быть решающими факторами, потому что покупатель выбирает знакомое.

Бренды с лояльной аудиторией отличаются стилем, узнаваемым визуалом, стабильным качеством и понятным уровнем цены. Трендовые направления, включая эко-повестку, усиливают доверие, но не заменяют основу. Покупатель возвращается к бренду, а продажи сохраняют устойчивость даже при высокой конкуренции и ценовом давлении в нише.

Когда продажи не растут, причина почти никогда не приходит одна. Она возникает на стыке карточки, цифр, цены, логистики и спроса. В 2026 году маркетплейсы оставляют тех, у кого эти элементы связаны между собой. Остальные продолжают работать, но всё чаще не понимают, в какой момент система дала сбой.

Главная сложность в том, что сбой редко заметен сразу. Он накапливается, пока бизнес внешне выглядит активным. Именно поэтому опыт работы с площадками и умение видеть всю цепочку целиком всё чаще становятся решающим фактором для тех, кто хочет сохранить продажи и масштабироваться, а не реагировать на проблемы постфактум.