Самый полный чек-лист для диагностики маркетинга и бизнес-процессов медицинской клиники на 2026 год

Блок 1: Стратегия и аналитика рынка

1 Утвержденная маркетинговая стратегия на 12+ месяцев, согласованная с бизнес-целями по выручке и прибыли.

2 Четко сформулированное и документированное УТП и позиционирование.

3 Документ с миссией, видением и ценностями, доведенный до всех сотрудников.

4 Определены и задокументированы целевые сегменты пациентов (минимум 3 персоны).

5 Проведен анализ рынка региона (емкость, динамика, численность ЦА, спрос).

6 Проведен глубокий конкурентный анализ (5–7+ ключевых конкурентов).

7 Проведен SWOT-анализ клиники.

8 Определены приоритетные направления роста (продукты, сегменты, география).

9 Зафиксированы ограничения роста (кадры, лицензии, оборудование, площади).

10 Утвержденный годовой маркетинговый бюджет с разбивкой по каналам и KPI.

11 Регламент актуализации стратегии и анализа рынка (не реже 1 раза в квартал).

12 Проведена оценка макротрендов медицины (демография, ДМС, госрегуляторика).

13 Сценарное планирование: пессимист / база / рост.

14 Анализ сезонности спроса по направлениям.

15 Анализ конкурентных преимуществ врачей (индивидуальный brand power).

Блок 2: Продукт, цены и экономика

16 Полный каталог услуг с кодами, временем выполнения, себестоимостью и маржой.

17 Продуктовая матрица, структурированная по воронке (локомотивы, кэш-потоки, точки роста).

18 Проведен ABC/XYZ-анализ услуг за последние 12 месяцев.

19 Утвержденный и актуальный (≤6 месяцев) прайс-лист с обоснованием цен.

20 Рассчитана и актуализируется Unit-экономика по ключевым направлениям/услугам.

21 Внедрены и проработаны комплексные программы, чекапы и пакетные предложения (≥3).

22 Регламент формирования акций, скидок и системы динамического ценообразования.

23 Программа лояльности для повторных пациентов с финансовым обоснованием.

24 Регламент тестирования и вывода на рынок новых услуг/MVP.

25 Понимание структуры постоянных и переменных издержек клиники.

26 Рассчитана точка безубыточности для клиники в целом и для новых направлений.

27 Расчет эластичности спроса по ценам.

28 Оценка продуктовой каннибализации (услуги, мешающие друг другу).

29 Анализ загрузки и прибыльности по каждому кабинету/оборудованию.

30 Регламент деактивации нерентабельных услуг.

31 Матрица «услуга — врач» (анализ маржинальности и загрузки по каждому врачу).

Блок 3: Бренд, гайдлайны и комплаенс

32 Утвержденный брендбук (логотип, цвета, шрифты, tone of voice) или минимальные гайдлайны.

33 Зарегистрирован или находится в процессе регистрации товарный знак.

34 Внешний вид и наполнение клиники соответствуют брендбуку и позиционированию.

35 Регламент юридической проверки всего контента на соответствие ФЗ «О рекламе» и ФЗ-323.

36 Все необходимые лицензии и документы размещены на сайте и в клинике.

37 На сайте есть актуальная политика обработки персональных данных (ФЗ-152).

38 Соблюдение требований к медрекламе (возрастные отметки 18+, лицензии в макетах).

39 Чек-лист стоп-слов и юридических ограничений для медрекламы.

40 Регламент хранения и уничтожения персональных данных.

41 Политика «Data Governance» (стандарты ввода данных).

42 Регламент обезличивания ПД для маркетинговой аналитики.

43 Экспертиза доменного имени и названия клиники на предмет конфликта с ТЗ.

Блок 4: Сквозная аналитика и данные

44 Настроена сквозная аналитика (end-to-end): от клика/звонка до оплаты и повторного визита.

45 UTM-метки используются для 100% рекламных ссылок.

46 Настроены цели и события в Яндекс.Метрике и Google Analytics 4.

47 Подключен и корректно работает коллтрекинг с записью разговоров.

48 Интеграция всех систем без разрывов: сайт → CRM/МИС → аналитика → рекламные кабинеты.

49 Единый BI-дашборд с ключевыми метриками в реальном времени (CAC, LTV, ROMI, конверсии, загрузка).

50 Ежемесячный P&L-контроль по маркетингу и по направлениям/врачам.

51 Расчет ROMI/ROI по каждому каналу привлечения и кампании (ежемесячно).

52 Расчет CAC по каналам, для первичных и повторных пациентов.

53 Расчет LTV и когортный анализ пациентов (6/12 месяцев).

54 Расчет доли повторных визитов в общей выручке и Retention Rate.

55 Регламент еженедельного анализа ключевых метрик и план-фактного контроля бюджета.

56 Используется модель атрибуции (Last Non-Direct Click, Linear и т.д.).

57 Ведется журнал ошибок в CRM и системах.

58 Регламент очистки данных от дублей.

59 Модель прогнозирования выручки (AI/ML или линейная).

60 Анализ чувствительности модели (влияние CAC, конверсии, LTV).

61 Контроль API-интеграций (ежедневная проверка ошибок).

62 Расчет payback period для нового пациента по направлениям.

63 Анализ эластичности спроса относительно маркетинговых активностей.

64 Настроен импорт оффлайн-конверсий (визиты, чеки) в Метрику/GA4 с покрытием ~100%.

Блок 5: Сайт, UX и цифровые точки контакта

65 Сайт адаптирован под мобильные устройства (mobile-first), PageSpeed ≥80.

66 Core Web Vitals (LCP, FID, CLS) соответствуют нормам.

67 Онлайн-запись работает 24/7 без ошибок, синхронизирована с CRM/МИС.

68 Все формы оптимизированы (до 5 полей) и интегрированы с CRM.

69 Карточки врачей: фото, дипломы, стаж, сертификаты, отзывы.

70 Раздел «Услуги»: цены, подробное описание, показания, противопоказания.

71 Работающий чат/виджет мессенджеров (с онлайн-статусом).

72 Раздел FAQ проработан.

73 Есть раздел акций и спецпредложений.

74 Юзабилити-аудит (Heatmap, scroll depth) ≤6 месяцев назад.

75 Микроразметка Schema.org (услуги, организация, отзывы, врачи).

76 SSL-сертификат, работа по HTTPS.

77 Техническое SEO соответствует требованиям поисковых систем.

78 A/B-тестирование ключевых элементов (CTA, заголовки, формы).

79 Регламент обновления контента (не реже 1 раза в месяц).

80 Чек-лист медицинской точности контента (врачебная редактура).

81 Проверка доступности (контрастность, alt-теги).

82 Чат-бот с NLP для квалификации лидов.

Блок 6: Контент-маркетинг и SEO

83 Утвержденная контент-стратегия и контент-план на 1–3 месяца.

84 Контент-матрица сбалансирована (информационный, экспертный, продающий, развлекательный).

85 Собрано и пополняется семантическое ядро (≥1000 запросов).

86 Регулярные публикации: блог 2—4+/мес, соцсети 8—12+/мес.

87 Врачи участвуют в создании экспертного контента ≥2 раз/мес.

88 Библиотека фото- и видеоконтента клиники.

89 Бизнес-профили в Яндекс.Картах, Google Maps, 2ГИС.

90 Стратегия работы с мед. агрегаторами (ПроДокторов, НаПоправку, СберЗдоровье).

91 Измеряется ER (вовлеченность).

92 План развития медийной экспертности врачей.

93 Анализ тональности отзывов (AI sentiment).

94 YouTube-канал, работа с видео (Shorts, Reels).

95 Telegram-канал и бот.

Блок 7: Привлечение трафика и реклама

96 Медиаплан на 1–3 месяца с бюджетами, KPI и прогнозом.

97 Оптимизируемые кампании в Яндекс.Директ (поиск/сети).

98 Настроен ретаргетинг/ремаркетинг.

99 Таргетированная реклама (VK, Telegram), Look-alike.

100 Актуальный список минус-слов.

101 Доля брендового трафика ≥25%.

102 A/B-тесты креативов и посадочных страниц (≥2/мес).

103 Тестирование новых каналов (≥1/квартал).

104 Сегментация каналов по целям.

105 Рекламные кабинеты оформлены на клинику, доступы в реестре.

106 Политика отключения нерентабельных кампаний (CAC, ROMI).

107 KPI подрядчиков (CPL, конверсия).

108 Часть бюджета на тесты.

109 Антифрод.

110 Чек-лист безопасности кабинетов.

111 Регламент test & learn.

112 Внедрен eLTV-таргетинг.

113 Performance Max / Advantage+.

114 Промо-страницы Яндекса, Дзен, Турбо/AMP.

Блок 8: Продажи, CRM и конверсия

115 CRM используется на 100%, все лиды автоматически попадают в систему.

116 Настроена воронка продаж по направлениям.

117 Утвержденные скрипты и регламент обработки лидов.

118 SLA обработки лидов ≤5—15 минут.

119 Измеряется конверсия «лид → запись» и «запись → визит» по администраторам.

120 Регулярный QA-аудит звонков.

121 Фиксация причины отказа в 100% закрытых лидов.

122 Статусы повторных пациентов и мотивация администраторов.

123 Шаблоны ответов в мессенджерах.

124 Напоминания о приеме + пост-визитный follow-up.

125 Регламент догрева холодных лидов.

126 Стандарты фиксации источника обращения.

127 Сквозная запись обучений администраторов.

128 Контроль качества данных (100% заполнение ключевых полей).

Блок 9: Клиентский сервис и удержание

129 PJM (карта пути пациента).

130 Стандарты сервиса и чек-листы качества приема.

131 Измерение NPS/CSI (целевой NPS ≥70).

132 Автоматизированный сбор отзывов.

133 Регламент работы с негативом ≤24 ч.

134 Кросс- и апсейл-алгоритмы.

135 RFM-сегментация базы.

136 Триггерные рассылки (post-visit, реактивация, ДР).

137 Реферальная программа.

138 Retention Rate ≥55%.

139 Средний чек повторного ≥1.5 первичного.

140 PEQ-анализ (раз в 6 месяцев).

141 Карта эмоций пациента.

142 Контроль клинической коммуникации врача.

143 Глубинные интервью ≥5—10/мес.

144 Регламент работы с VIP-пациентами.

145 Анализ и прогноз Churn Rate.

Блок 10: Операционные процессы и качество

146 Доля возвращающихся пациентов контролируется.

147 Загрузка врачей ≥75%.

148 Регламент приема пациента (от встречи до пост-визита).

149 Внутренний аудит качества, тайный пациент.

150 Минимизация «окон» и регламент их заполнения.

151 Регламент отмены и переноса записей.

152 Электронный документооборот (МИС).

153 Время ожидания пациента контролируется.

154 Реальное время приема контролируется.

155 Врачи работают по клиническим протоколам; мониторится соблюдение.

156 Стандарты чистоты данных в МИС.

157 Внутренний аудит мед. документации.

158 Чек-лист подготовки кабинета/оборудования.

Блок 11: Команда, управление и HR

159 Орг-структура отделов маркетинга, продаж, администраторов.

160 Матрица ответственности (RACI).

161 Должностные инструкции и KPI.

162 Онбординг 30/60/90 дней.

163 Регулярные планерки с протоколами.

164 Реестр подрядчиков с SLA и рейтингами.

165 Единая система управления задачами (ежедневное использование).

166 Текучесть <15% в ключевых отделах.

167 Оценка hard/soft-skills администраторов и менеджеров.

168 Система наставничества и база знаний.

169 Программа развития личного бренда врача.

170 Оценка вовлеченности (e-NPS).

171 Система внутренней коммуникации.

172 Бренд работодателя (HH, соцсети, отзывы).

173 Оценка зависимости от ключевых сотрудников.

174 План преемственности.

Блок 12: Автоматизация, AI

175 Чат-боты/голосовые боты для квалификации лидов.

176 AI-анализ тональности звонков и отзывов.

177 Автоматизация рутинных маркетинговых задач.

178 AI-анализ данных для прогноза оттока.

179 AI-генерация контента/скриптов.

180 План внедрения новых инструментов автоматизации.

181 AI-прогноз загрузки врачей и кабинетов.

182 AI-рекомендации повторных услуг.

183 AI-анализ эффективности врачей (конверсии, повторные визиты, средний чек).

184 Автоматизация HR (обучение, материалы).

185 Автоматизация аналитики маркетинга (аналитический пайплайн).

Нужен рост выручки в вашей клинике? Пишите http://t.me/ivan_baraev! Обсудим ваш кейс и подберем оптимальный формат под задачи, сроки и бюджет.