Как в Питере продают, но не покупают проекты

На днях был на очередном пати для стартапов. Пригласили меня туда в качестве эксперта (Андрей, если читаешь это, прости, что опоздал и не смог исполнить свою роль), заодно решил посмотреть на знакомых, которые делали презентации и глянуть, как за год изменился "отечественный инвестор".

На удивление большая часть проектов были очень сильные технически и имеют хорошие перспективы. Упаковка, с точки зрения маркетинга и плана продаж, сырая, но это исправимо, главное, чтобы было что продавать.

Вообще не верьте тем, кто говорит, что в России нет проектов и нет команд. За последние годы на моих глазах появилось много крутых стартапов и даже несколько успешных инновационных компаний.

Даже деньги в нашей стране есть. А инвесторов нет.

Давайте ближе к теме. От одного к другому пати кочуют одни и те же хамоватые упыри, которые сделали деньги в офлайне, в интернете ничего не понимают и, судя по лексике, мысленно вспоминают времена, когда лучшим стартапом был шиномонтаж.

Я таких называю “гиенами”: ведут они себя обычно очень громко, развязно и действуют по одной схеме. Когда выступает какой нибудь действительно занятный проект, 2-3 таких гиены, не сговариваясь, накидываются с потоком довольно резкой критики. Иногда даже с употреблением ненормативной лексики.

Когда докладчик поплыл от обилия резких слов, находится “рыцарь в сияющих доспехах”, который предлагает четверть от суммы, которую озвучил проект, и сразу в 2 раза большую долю.

Первый раз когда я такое видел, подумал: "Ну что, бывает".

Но когда похожую схему замечаешь в исполнении одних и тех же людей много раз, начинают закрадываться подозрения. Взяв "на понт" подобные ребята "залечивают" неопытных стартаперов, чтобы им отдали сразу 30-70% от компании за 0,3-0,7 млн. рублей.

И самое смешное, некоторые команды ведутся. На моих глазах за последние годы не менее 4 команд повелись на такие разводы. Одни ребята отдали 30% за 300 тысяч, другие 70% за полмиллиона. Цель понятна: выловить отчаявшихся ребят, которым не хватает денег даже на запуск, дать им несчастные 300 тысяч рублей. Немалая часть которых, наверное, осядет у консультантов "инвестора".

А одно время по таким пати ходил занятный персонаж с медицинским "погонялом". Который говорил, что вложит в проект не деньги, а свои "знания и контакты" за символические 30%. Видимо, не смог нормально поднять на таком подходе и теперь очень дорогие курсы ведет в "самом первом акселераторе" и выдает "Госудасртсвенный диплом" с бизнес-психологами и выделенными коучами.

Я не опечатался, там так написано:

Вернемся к прошедшему пати.

Судя по вопросам, на мероприятиях многие "инвесторы" не понимают, о чем проекты и на каком рынке они работают. Один такой крендель не смог понять даже суть проекта, хотя у ребят крутая технология снижения влажности воздуха для промышленных систем кондиционирования.

Я, человек далекий от техники и пропустивший половину доклада мимо ушей, и то понял, в чем суть и что у ребят есть даже 2 внедрения.

Да, инвестор не обязан понимать технические штуки, но зачем тогда он ходит лично на демо-дни железных технологических стартапов?

Делайте в Китае

Другому проекту, у которого есть хорошие перспективы в производстве видео камер для замедленной съемки, один мужик посоветовал делать производство в Китае. Причем с таким видом, будто он сам уже 100 раз поднимал производство в Поднебесной с нуля. Не вдаваясь в детали о том, что 2 ключевых штуки проекта - это качество оптики и уникальный софт.

Парни ищут деньги на создание опытной партии 10-20 штук, какой Китай? Чувак убейся об стену.

К тому же вся фишка проекта в качестве и компактной оптике и уникальном софте, ты чего предлагаешь это подарить дядюшке Джао.Да возможно потом ребята и будут итоговую сборку делать в Китае, но сейчас им нужны деньги на "пробную партию" и запуск краудфандинга. Ты венчурный инвестор хочешь Х10 от своих инвестиций, а рисковать при этом хочешь?

Офтопная история про производство в Китае

У меня товарищи сейчас поднимают производство в Китае, такие вещи рассказывают, что волосы в разных местах встают дыбом.

Самый клевый пример иллюстрирующий китайцев: Напечатали ребятам пластик, а он разных оттенков. Показывают китайцам, а те косят под дурачков, типа не, начальника, это белый. Выходят вместе с ними на улицу и там очень четко видно что цвета разные.

Как вы думаете, что говорит китаец ответственный за работу с производством?, - "А может на улицу не выходить?". И таким товарищам вы предлагаете доверять точную оптику?

Покажите контракты

У еще одного B2Bшного проекта подобные "инвесторы" попросили письменных контрактов от клиентов, которыми являются крупные заводы.

Вы представляете, что надо сделать, чтобы завод что-то заказал у стартапа, когда даже нет ничего кроме опытного образца и скорее всего даже юрлица? При том, что это около государственные лавки и там все проходит через тендеры.

Но вопрос даже не в этом. Предположим, есть контракт, тогда в чем твоя функция как венчурного инвестора? В чем твои риски, тогда надо просто искать займ под контракт. А если уж и брать инвестиции, то без мультипликаторов и по очень хорошей оценке в 10-ки млн рублей.

Про патенты и сертификаты

Еще один проект "инвесторы" стебали за наличие только Российских патентов.

Как будто не знают, что минимальной защите интеллектуальной собственности нужно не меньше 3-5 ключевых патентных юрисдикций (США отдельно, Канада отдельно, Скандинавские страны отдельно, Великобринаия отдельно, часть Евросоюза отдельно), а это уже от 20 до 70 тысяч долларов, а для нормальной защиты надо делать не один, а серию прикрывающих друг друга патентов, то есть набегает уже 150 кило долларов.

Проект просил разумно 2,5 млн рублей за 10% компании на доработку и создания пробного производства, на что ему сказали, что его технология столько не стоит и, если он за лям отдаст 50%, тогда ок. Парень еще зеленый и кажется согласится.

Другая история о команде, которая сделала проект связанный с пищевыми технологиями. Чтобы выйти в магазины и торговые сети, нужно пройти сертификацию на каждый вариант продуктовой линейки. Это очень большие деньги и у ребят их пока нет.

А по уму ведь надо и продукт и производственную линию сертифицировать. У еды тем более инновационной свои сложности на старте. Проект готов к инвестированию, так как есть и спрос и продажи, но вырочки пока мало, и ребята вынуждены зарабатывать на стороне, чтобы их настоящий стартап жил.

Откуда у ребят будут тысячи продаж, если они на полки не могут встать, а когда встанут то это уже не уровень инвестиций раунда пресид.

Почему это плохо?

Проблема с подобными “инвесторами” даже не в том, что они портят нервы людей и забирают большие доли в проектах, а в том, что их часто приглашают судить гранты и конкурсы на распределение гос. денег, а вот это уже не круто.

Год назад в одном из таких конкурсов победил медицинский проект, который лечит одно из распространенных заболеваний с помощью уникальной технологии. В конкурсе он победил, но выиграша своего не дождался так как что-то пошло не так с такими инвесторами.

В итоге никаких инвестиций, хотя у них даже медицинские бумаги есть и опробирование в медицинских НИИ. Сейчас проект вяленько растет за счет продаж на иностранных рынках, но на нормальную сертификацию международную у них денег нет, а краудфандинг с медицинскими проектами тема мутная.

Я надеюсь, все эти проекты, о которых я рассказал выше, выживут, и им хватит мозгов не отдавать контрольные пакеты за пару месячных зарплат.

И-инвесторы

Который год на стартап-пати вижу одних и тех же инвесторов. Соль в том, что большая часть так ни разу никуда и не вложилась. Я наводил справки у опытных товарищей они тоже не могут припомнить. Другие выдвигают нереальный набор требований к проектам, а по итогу вкладываются в какой-то треш, у которого даже сайта-то нормального нет, не говоря уже о продажах.

Еще один Питерский фонд после серии инвестирования в проект отжал у моего знакомого его долю за 1 металический рубль. А когда потом оставленный ими директор обналичил все деньги со счета и сбежал из страны.

Горе инвесторы пришли к моему другу и сказали, что если вернешься в компанию вернем тебе твои 30% (у них к тому моменту было уже все остальное).

С-слепота и с-сыкливость

Пару лет назад по таким же пати ходил мой знакомый. Он показывал свой прототип, ему крутили у виска. В итоге, ему удалось собрать команду и допилить прототип, и даже удачно собрать много денег на краудфандинге. Я сам был в этой команде, почти с первых месяцев и мы не плохо поработали. Сейчас у ребят продажи больше 1,5 млн долларов, партнерство с Amazon и все уже не плохо.

Но это скорее исключение из правил, так как у у одного из основателей была небольшая финаносвая подушка из собственных и семейных денег, а недостающую сумму они просто заняли у каких-то ребят, далеких от IT.

Но, несмотря на хороший проект, ему тоже денег тут ни кто не давал, на разумных условиях. Критика и внешне разумные речи есть, а инвестиций нет. Им сами не надоело ходить по этим пати, что бы болтать там с умным видом.

Да, есть институты поддержки и около государственные фонды, но они не резиновые, да и там тоже примерно треть мусорных проектов. К тому же, чтобы получить деньги по грантам надо убиться веником. Мы заполняли заявки на такие штуки это жесть.

Они всегда хотят контрольный пакет. Зачем?

Вроде 21 век, все читали книги западных гуру про успешные модели инвестирования, некоторые даже ездили в "Долину" по обмену премудростями. Вроде все понимают, что надо дать не большую сумму, но достаточную сумму на пресид раунде, чтобы компания дожила и добежала до следующего раунда инвестиций или вышла на нужный уровня роста. Вроде все понимают, что на несколько сотен тысяч рублей ничего кроме шаурмячной у метро не сделать.

Не небольшую у нас трактуют, как смехотворно маленькую и как только дело доходит до дела, наш боярин просит контрольный пакет, а лучше 51% за 3-5 месячных зарплаты столичного программиста.

Ситуация как при Петре 1: Есть казенные заводы, которые пусть и не супер эффективно, но пушки делают. Есть бояре, которым нужно больше, больше крепостных.

Пока такие бояре будут на рынке, все грамотные ребята будут сваливать с технологиями на запад. И внедрять технологии там, как это было с вертолетами, телевизорами, видеомагнитофонами, сотовыми телефонами, процессорами, и еще парой сотен изобретений, которые придумали наши.

Э-экостистема

Уже звучат хорошие слова про создание инфраструктуры и предпринимательской экосистемы, про "проекты выходящие за рамки вашей собственной жизни", "бизнес ради миссии", но как дело до ходит до дела, включается столетиями отработанная модель с крепостными на привязи, делающих чудные штуки, о которых в бане можно своим друганам рассказать.

Если нет денег на нормальные инвестиции, что бы проекты реально выжили и стали номером 1 в своей нише, то нечего занимать чужие места в жюри, вложитесь однушку за кольцевой, отельчик в черногории или во что там сейчас модно инвестировать.

300-500 тысяч рублей большинству проектов не помогут от слова совсем. Я участвовал в запуске нескольких интернет магазинов. И даже в этот элементарный рынок меньше чем с 2-5 млн рублей только для запуска соваться бесполезно.

Крошечные инвестиции для вас это выкинутые деньги, а для ребят это загубленные проекты и годы жизни. А даже если проекты не умрут, то будут чемоданом без ручки и без прибыли, где они основатели по сути нанятый персонал с опционом. Следующего раунда у них не будет, или он будет, но уже без них.

Выключайте понты и включайте мозг. Создавайте Экосистемы не на словах, а на деле. А то прям стыдно за вас. У нас нет ни одного нормально частного акселератора уровня ФРИИ или хотя бы половинка ФРИИ, даже аналога четвертинки ФРИИ нет. Я не говорю про уровень Ю-комбинатора или 500стартапс.

Зато есть "инвесторы" и "бизнес-ангелы" с платными курсами и платными программами выхода на запад. Ребят вы нормальные нет? Мужики вам не стыдно? Ну честно себе ответьте?