Трудности

Во-первых, самой главной проблемой в марте стало закрытие офлайн-офисов.Тогда у нас было два в Москве и Санкт-Петербурге. Мы больше не могли приглашать заказчиков на переговоры. Особенность сферы загородной недвижимости в том, что решение о покупке дома человек принимает в среднем 2-3 месяца. Это довольно продолжительные переговоры. Заказчику важно посетить офис, лично познакомиться с менеджером, обговорить все детали офлайн, ведь сумма сделки большая — 2-3 млн, как минимум. Удаленным переговорам не все доверяют. В этой сфере много мошенников, которые могут обмануть уже на этапе предоплаты.

Во-вторых, во время строительства заказчики хотели бы наблюдать за ходом работ. Для этого нужно приехать на участок.

В-третьих, в начале карантина строительным бригадам было запрещено работать.

Идея

Третья проблема решилась сама собой. В скором времени мэр Москвы Сергей Собянин разрешил работать строительным бригадам. Оставалось решить первую и вторую. Тогда я предложил команде запустить проект «Виртуальный офис». В идеале мы представляли себе это так:

1. Все коммуникации с заказчиком ведутся удаленно, в любом удобном для него мессенджере.
2. Курьерская служба доставляет все договоры по нужным адресам бесконтактным способом. Больше нет необходимости приезжать в офис за документами.
3. Все наши стройки оснащены веб-камерами.
4. В личном кабинете заказчика идет онлайн-трансляция со стройки. В любой момент времени заказчик может просмотреть, что происходит на участке, на каком этапе работы.

Реализация

Для данного проекта у нас уже была база: это наш сайт с личным кабинетом, который оставалось доработать, и большое портфолио. Мы предполагали что люди согласятся заключать договоры дистанционно, потому что мы уже ранее зарекомендовали себя на рынке. Молодой компании достаточно сложно было бы реализовать такой проект. Как я уже говорил, причина — страх клиента по поводу того, что дистанционно его могут обмануть.

Что мы сделали ?

1. Естественно, перевели всех офисных сотрудников на удаленку. Закупили необходимое оборудование для работы дома, подключили дополнительный софт. Теперь менеджеры могли общаться с клиентами хоть в Telegram, хоть в Zoom.
2. Арендовали комплекты уличного наблюдения. Установили веб-камеры и дроны на стройке.
3. Доработали личный кабинет. Теперь там появились такие фишки, как онлайн-трансляция со строительного участка, план строительства и график оплат (у нас оплата разделена на части, проходит поэтапно)
4. Разработали и поставили баннер на нашем сайте, который предлагает заключить с нами договор дистанционно со скидкой на покупку дома 10%.

Все происходило поэтапно. В процессе реализации мы понимали, что чего-то нам не хватает, приходилось докупать. В итоге мы потратили 180 тысяч рублей. Но данная сумма окупилась быстро.

Как отнеслись к такому формату работы клиенты

Заказчики отнеслись к данной идее положительно. Ведь им хотелось построить дом, они готовы были заключать договор удаленно и наблюдать за процессом стройки в личном кабинете. С апреля по июнь 2020 года мы заключили 73 сделки ( в прошлом году за аналогичный период была 61 сделка). Наши продажи увеличились на 25 %.

Благодаря виртуальному офису построили 7 домов — это те люди, которых мы никогда не видели вживую.

Кроме того, решение о покупке дома заказчики стали принимать намного быстрее. Срок переговоров сократился с 2-3 месяцев до 3 недель.

Итог

Карантин закончился, но наши виртуальные офисы продолжают работать. Думаю, у такого формата большое будущее. Поэтому мы приняли решение расширяться — 1 августа мы открыли два виртуальных офиса в Казани и Нижнем Новгороде. Офлайн-офисов там вообще нет. Это совершенно новый для нас рынок. Что касается работы строительных бригад, то они мобильны.

В первые 4 дня работы мы получили 139 заявок, 87 из них находятся уже в работе. Полностью подводить итоги можно будет спустя месяц. Но по крайней мере, мы знаем, что наша команда может адаптироваться к любому раскладу событий. Если будут введены новые ограничения для бизнеса осенью, то мы к этому готовы.