Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
44
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

8
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

7
Convead

Convead

convead.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

4 признака того, что ваш SaaS-бизнес умирает

4 386 25 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Существует ряд показателей, которые на раннем этапе дают понять, что ваш SaaS бизнес обречен. Давайте рассмотрим каждый из них и выясним, как можно исправить ситуацию.

1. ARPU составляет менее 20$

ARPU (Average Revenue Per User) — среднемесячный доход на одного пользователя. Рассчитывается путем деления суммы месячной выручки на количество пользователей.

Низкий ARPU — это низкая маржа. Даже если мы проигнорируем технологические затраты на каждого клиента (например, стоимость серверных ресурсов), маржа все равно будет близка к нулю. Почему? Всё дело в поддержке клиентов.

Необходимость саппорта при низком ARPU — настоящие бедствие с точки зрения роста бизнеса. Представьте компанию с небольшим штатом — стартап с низким показателем ARPU и множеством клиентов, которые купили самую дешевую подписку, но при этом требуют первоклассного обслуживания. Что выгоднее: предоставлять поддержку 1000 клиентам, оплатившим 3$ в месяц, или 30 клиентам, оплатившим 100$ в месяц?

Примите во внимание, что эти «трехдолларовые» клиенты — самые требовательные и наименее лояльные. Тогда вы сразу поймете, почему низкий показатель ARPU может быстро угробить ваш бизнес.

Как решить эту проблему? Повысить стоимость услуг.

Если вы работаете в сфере B2B, и начальный тарифный план стоит менее 20$ в месяц, вы недооцениваете предоставляемые услуги. Когда вы хоть на грамм улучшаете или облегчаете функционирование чужого бизнеса, минимальная стоимость подписки должна быть выше 20$. Конец истории.

Клиенты не готовы так много платить? Значит, вы предоставляете недостаточно ценную услугу, не решаете полностью проблему или неправильно себя позиционируете.

В сфере B2C в этом смысле мало что можно сделать. Большинство B2C продуктов заведомо обречены на долгий и тяжелый путь к точке безубыточности. Историй, когда продукт B2C смог выжить без опоры на миллионное венчурное финансирование, единицы.

2. Потолок дохода менее 100$/месяц

Потолок дохода — максимальная стоимость месячной подписки одного аккаунта. Это отличное мерило истинной стоимости того блюда, что вы преподносите своим клиентам. От стоимости зависит как доход, так и отток клиентов.

Высокая стоимость = высокий доход и низкий отток.

Низкая стоимость = низкий доход и высокий отток.

Если вы не в состоянии запросить и получить более 100$/месяц, нужно поработать над ценностью продукта. Когда ваш сервис станет лучше удовлетворять запросы клиентов, вы сможете назначить более высокий тариф и ускорить развитие бизнеса.

Кстати, именно по этой причине безлимитные планы губительны для компании. Они мгновенно ограничивают потолок дохода.

3. Ежемесячный отток клиентов более 25%

Отток — процент клиентов (соответственно, и дохода), которые отказываются от вашего продукта каждый месяц. Если он выше 25%, вы теряете четверть бизнеса ежемесячно. Естественно, этот факт не прибавляет стабильности.

Опасно, когда высокий отток замаскирован высокими темпами роста. Пока количество новых пользователей превышает количество отказавшихся от продукта, доход растет. Проблема в том, что бесконечный рост невозможен, и через некоторое время вы обнаружите, что график подключений новых клиентов пошел вниз, а бизнес стал убыточным.

Для снижения оттока обеспечьте более высокую ценность и повысьте количество контактов с пользователем. Это могут быть еженедельные или ежемесячные информационные рассылки, кейсы, вебинары, видео инструкции и т.д. Также добавьте возможность использовать ваш продукт вместе с командой — клиенту сложнее отказаться от сервиса, когда к нему привыкли все сотрудники.

4. MRR менее 2000$ после года в бизнесе

Если вашему бизнесу больше года, а MRR (Monthly Recurring Revenue, регулярный месячный доход) упорно не хочет превышать пару тысяч долларов, вы, скорее всего, не решаете насущные проблемы своих клиентов.

Если ваш продукт не решает реальных, существенных проблем, не стоит пытаться оживить мертворожденного. Найдите другую «боль» многих компаний, на избавлении от которой можно заработать.

Как же вера в успех?

Печально, если, оценив свой бизнес, вы обнаружите один из этих признаков. Когда вкладываешь всю энергию, тратишь огромное количество времени и денег, сложно примириться с неприятной действительностью.

Однако посмотреть правде в глаза — самый быстрый способ достичь желаемого. Жизнь слишком коротка, чтобы заниматься вещами, которые ни на что не влияют.

Есть много примеров, когда люди не останавливаются и продолжают тратить силы на развитие нежизнеспособной идеи. У других, наоборот, хватает смелости сказать «стоп» и изменить направление. Их усилия не напрасны: не второй, так третий продукт «выстреливает», и победа полностью окупает все предыдущие неудачи.

Перевод статьи Josh Pigford.

+4
Первые Новые Популярные
4devs
Разработка и поддержка проектов на Symfony 2
Андрей
один из 4х признаков или когда все вместе бизнес умирает?
Ответить
Omnidesk
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Вадим Кысса
Когда только один, есть возможность исправить ситуацию (в статье даже приводятся рекомендации). Если все вместе, то дела очень плохи.

Плюс ко всему, нужно учитывать степень несоответствия слабого показателя. Если тот же MRR на уровне $200 после года работы проекта, то ожидать чудес не приходится.
Ответить
Boosta.ru
Сайт об интернет-маркетинге: кейсы, советы, анализ ошибок, обзор сервисов
Andrei
Вадим, а как у Omnidesk c этими метриками?)
Ответить
Omnidesk
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Вадим Кысса
По всем показателям у нас дела в несколько раз лучше.

Плюс ко всему, как я уже писал, мы почувствовали облегчение, преодолев именно эти показатели. Поэтому нам понравилась статья, когда мы на неё наткнулись :)
Ответить
Tucanus
3D-печать иначе
Григорий
"Есть много примеров, когда люди не останавливаются и продолжают тратить силы на развитие нежизнеспособной идеи."

Привести вам сотни примеров, когда все считали, что идея нежизнеспособна, но над ней работали, и человек в конце добивался успеха?

Однобоко как-то ваша фраза прозвучала.
Ответить
Omnidesk
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Вадим Кысса
1) «Есть много примеров» не означает, что кругом только такие примеры :)

2) Однозначный смысл утверждения вполне намеренный, так как «обтекаемые» фразы хуже доносят важные мысли до читателей.

Представьте, что на трансформаторной будке написано «Не влезай убьёт! А может и нет». Вторая часть явно лишняя, ведь какая-то вероятность благоприятного исхода есть всегда, но акцент нужно делать на другом.

3) В статье речь идёт о B2B SaaS-сервисах, поэтому с успешными примерами не всё так просто. Тренд тотальной открытости появился относительно недавно, поэтому у вас в принципе не может быть показателей сотни успешных B2B SaaS-проектов, когда они были в начале своего пути (год после запуска).

Если сервис преодолел «долину смерти» и стал успешным, вероятность того, что ключевые показатели были в порядке как раз очень высока.
Ответить
Tucanus
3D-печать иначе
Григорий
Спасибо за такой обстоятельный ответ. Я как-то совсем забыл, что речь про B2B SaaS.
Ответить
Omnidesk
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Вадим Кысса
И вас спасибо за комментарий. Думаю, дополнительные пояснения в комментариях будут полезны и другим читателям :)
Ответить
365 Days of SMD
Оформление сообществ ВКонтакте за бесплатно! Новый день — новый дизайн.
andrew.nefedov
в каждом проекте и на каждом этапе свои цифры
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Omnidesk
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Вадим Кысса
Команда не получает ЗП? Как долго вы делаете продукт? У всех членов команды есть денежные запасы? Ни у кого нет плачущих детей?

Проценты отлично мотивируют в самом начале, когда слагаются песни о безоблачном будущем. Через год-два людям нужны будут реальные деньги, а не % от мизерной прибыли. Поэтому расчитывать только на то, что проценты сами по себе удержат всех, не стоит.

В случае с вашим проектом это может и прокатит, но полноценный B2B SaaS-cервис, о котором идёт речь в статье, таким макаром сложно построить. Путь длинный, и его в принципе мало кто выдерживает.

Фактически все вышеприведённые показатели и представляют собой недостаточность спроса на услуги, поэтому в этом плане ничего нового :)
Ответить
365 Days of SMD
Оформление сообществ ВКонтакте за бесплатно! Новый день — новый дизайн.
andrew.nefedov
У меня как раз B2B SaaS.

Если основатель не может заинтересовать своим сервисом членов команды так, что они готовы пахать за идею, то такой основатель не сможет заинтересовать и клиента.

Команда молодая, без детей. Подбиралась довольно долго. Сложность найти человека в команду была в компетенциях. Т.е. один человек и бухгалтер и юрист и контент-менеджер. И это команда ещё не получает %. Уйдя - уйдут без всего. За каждый отработанный год по 3%(до 15%). 1,5 года продукту.

Всех держит идея и атмосфера, а не обещанный %.
Ответить
Omnidesk
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Вадим Кысса
Бессмысленно надеяться, что все сотрудники, будут пахать за идею так же, как и основатель. Даже если им пообещали процент. Есть отличные специалисты, которым не подойдёт такой вариант по ряду причин (семья, нет сбережений, паническая боязнь рисковать, хотят всё здесь и сейчас).

Однако, если у вас такая схема работает, рад за вас. Время покажет, насколько это решение было правильным.
Ответить
365 Days of SMD
Оформление сообществ ВКонтакте за бесплатно! Новый день — новый дизайн.
andrew.nefedov
ну рост есть и на найм специалистов хватает. если энтузиасты уйдут сейчас - то ничего не получат и просто на их место найму другого. ничего не теряю. только вот энтузиасты пашут за идею и выдают кучу задумок и им хочется продвигать проект и работать по ночам. с человеком на зарплате такого не будет - не станет сидеть и стараться.
Ответить
Omnidesk
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Вадим Кысса
Те, кто сидят исключительно на зарплате, зачастую действительно работают хуже. Вопрос в другом. Далеко не все отличные специалисты согласятся работать только на процент, не получая при этом первое время ничего. Именно поэтому во многих компаниях дают небольшую ставку (ниже рыночной) + процент, чтобы удержать и замотивировать ключевых сотрудников.

У вас получилось вообще им ничего не платить. Если обе стороны устраивает такой вариант, никаких проблем :)
Ответить
Vasilisa
Спасибо за интересную статью! Анонсировали на ЦП:

https://vk.com/wall-33393308_350573
https://www.facebook.com/SMMrussia/posts/1002010296490552
Ответить
Omnidesk
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Вадим Кысса
И вам спасибо! Мы уже подумали, что она вам не понравилась :)
Ответить
Pavel Ivanov
Как-то с терминами не понятно из первого пункта:
ARPU (Average Revenue Per User) — среднемесячный доход на одного пользователя. Рассчитывается путем деления суммы месячной выручки на количество пользователей.
Низкий ARPU — это низкая маржа.

Получается, что доход=выручка, а почему тут еще появилась маржа - не понятно. Маржа и при 20$ может быть 99%, т.е. высокой. Тут вопрос в затратах на пользователя, а не в цене услуги.

В общем или я не понял, или перевод не точный.
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Pavel Ivanov
Ну я все правильно значит понял, спасибо!
Ответить
Omnidesk
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Вадим Кысса
Не за что, только из этого утверждения получается, что перевод не точный, хотя с ним проблем нет :)
Ответить
Pavel Ivanov
Выручка и Доход - это разные бухгалтерские термины, имеющие вполне конкретное значение в России. Имеет ли разницу у них эти термины - я не знаю. Знаю только, что в термине ARPU используется именно выручка. Поэтому я не могу сказать, плохой или хороший перевод, могу лишь сказать, что Выручка - это не Доход. В данной статье эти два термина следует понимать как "Выручка". И тогда все понятно.
Ответить
Omnidesk
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Вадим Кысса
Ок, теперь понятно, что вы имели в виду.

В случае с онлайн-сервисами доход фактически равен выручке. Почему?

Под термином «доход» как правило, понимается разница между выручкой от реализации товаров и себестоимостью этих товаров, как произведенных, так и приобретенных. Себестоимости фактически нет, так как зп, налоги, аренда серверов и т.д. учитываются в расходах.

Прибыль является итоговым результатом деятельности фирмы за определенный период времени и представляет собой разность между всеми доходами и всеми расходами предприятия.

В случае с B2B онлайн-сервисами получается, что есть поступившие от клиентов средства, от которых мы отнимаем расходы и получаем прибыль. Поэтому, думаю, что термин "доход" в этой ситуации тоже подходит, но спасибо за то, что сделали акцент на этом моменте :)
Ответить
Krasa
Маркетплейс и SaaS сервис для салонов красоты
Цыплухин Иван
выручка - обязательства, доход - реально поступившие на счет средства.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать