Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
36
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

23
Enlite

Enlite

enlited.ru

22
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

17
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

15
2.0

2.0

twozero.ru

14
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

14
likearea

likearea

smm.li

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Relap

Relap

relap.io

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Зелёная пятёрка, или как команды Акселератора приходят к результату

3 778 15 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
К набору в 11-й Акселератор рассказываем, как во ФРИИ изменилась методология работы со стартапами и оценки их трекшена: по какому принципу команды определяют цель и как бегут к результату. На примере кейса команды 9-го набора.

Определяем цель, исходя из стадии: от вершины к вершине

Акселератор — про определение стратегии компании, отладку процесса продаж, тестирование каналов, кратный рост по выручке и подготовку к масштабированию. В начале работы команды в Акселераторе трекеры просят основателей четко назвать свои цели на три месяца. Например, «хотим зарабатывать 1,5 млн рублей в месяц». Помимо цели нужен план, как ее достигнуть. Проблема в том, что большая часть основателей не могут сходу подготовить план достижения какой-то глобальной цели вроде масштабирования и выхода на международный рынок. Причина — множество неизвестных и постоянные изменения внешней среды, ощущений основателя и работы команды. Когда ты еще далек от цели — сложно определить, что нужно делать для ее достижения прямо сейчас. Не говоря уже о том, что бизнес-модель не раз поменяется в процессе.

У команды Google на ранней стадии не было понимания, что они будут зарабатывать на рекламе. Сначала команда задумала стать поисковиком, и когда это удалось — основатели решили протестировать рекламную бизнес-модель. Реализовали гипотезу, начали зарабатывать. В самом начале они не предполагали, что разработают операционную систему для мобильных устройств. Каждое удачное решение рождалось методом проб и ошибок. Так же в процессе итеративных изменений была найдена и работающая бизнес-модель Instagram.

В Акселераторе мы как раз практикуем органический поиск удачной бизнес-модели стартапов. Цели и планы их достижения команды строят поэтапно. Когда ты взбираешься на гору, ты не видишь с подножья ее вершину. Ты видишь ближайшее возвышение и карабкаешься к нему. Потом видишь следующий рубеж. И так — до самого верха.

Дорога из красно-жёлто-зелёного кирпича — путь к масштабированию

Поработав с 200+ ИТ-стартапов, команда трекеров ФРИИ пришла к тому, что до достижения цели существует несколько больших этапов и рубежей:

1. Красная зона — поиск product-market fit. Основная задача основателя — определить, кому продукт нужен, и какую ценность он несет. Точка перехода в следующую зону — первые продажи. Они подтверждают ценность продукта и спрос клиентов.

2. Жёлтая зона — работа над стратегией захвата рынка. Здесь стартап думает, на каком клиентском сегменте сфокусироваться, в каких каналах продвигаться. Задача — сделать сегментацию, протестировать каналы, сходимость экономики в них. В результате собрать артефакты — данные и выводы, которые помогут сформулировать go-to-market strategy. Точка перехода к следующему этапу — готовая сегментация клиентов с выбранным приоритетным клиентским сегментом и каналы привлечения клиентов, где экономика сходится. В этот момент основатели четко формулируют цель план ее достижения. Например, «цель – 2 млн руб. месячной выручки через n месяцев, фокусируемся на клиентских сегментах X и Y, продвигаемся в каналах A и B с помощью инструментов C и D».

3. Зелёная зона — переход к этапу масштабирования. Основатели бегут к поставленной цели с помощью маркетинговых активностей, построения отдела продаж и других действий. Как правило, на этом этапе уже нужны большие раунды инвестиций.

В начале акселерации эксперты и трекеры ФРИИ диагностируют все компании и смотрят, в какой зоне они находятся: в красной, жёлтой или зелёной. И намечают реалистичную цель на трёхмесячную акселерацию. На начальном этапе еще ни одна команда не оказывалась в зелёной зоне. Прогресс компании в Акселераторе мы определяем по тому, удалось ли основателям перейти на следующий уровень и добежали ли они до поставленной в начале цели.

Точка перехода для каждой команды прописывается индивидуально — так появляются промежуточные цели. Например, для Combot критерий перехода в зелёную зону звучит так:

«Сейчас есть два основных сегмента, в которых идет работа: реклама через биржу и кастомные проекты. Точкой перехода будет появление масштабируемой и растущей модели хотя бы по одному из них. По рекламе для этого нужно запустить каналы привлечения рекламодателей и свести в них экономику. По проектам — получить в пайплайне штук 10 и научиться системно их закрывать (закрыть 3-5)».

И так по каждой команде. Но мало обозначить цель и этап — нужно построить план и замерить скорость продвижения к цели.

Пять скоростей ИТ-стартапа

b_57d2796094faf.jpg

На еженедельном трекшен-митинге трекеры дают командам обратную связь по итогам недели — как они бегут к промежуточной цели, и какие у них есть проблемы на пути. По итогу встречи трекеры синхронизируются и присуждают команде оценку от 1 до 5 — в зависимости от скорости продвижения к цели

Первая скорость. Основатель не бежит к промежуточной цели, как планировал, а делает что-то другое. Трекер указывает на расфокусированность и помогает вернуться к запланированному.

Вторая скорость. Основатель бежит к промежуточной цели, но у него не получается. В этом случае трекер указывает, каких компетенций, знаний, навыков не хватает и подсказывает, где их можно найти, чтобы решить проблему.

Третья скорость. Основатель движется к промежуточной цели, но маршрут к финальной цели не очень понятен.

Четвёртая скорость. Основатель движется к промежуточной цели, у него уже есть план, как эти действия приведут к финальной цели, но не хватает скорости.

Пятая скорость. Основатель достигает планируемый результат, свободно рассказывает план достижения цели на конец Акселератора, успевает выполнить его за 3 месяца. Пятерки получают редкие команды — это очень ценится среди основателей и создает соревновательный дух.

Зелёная пятёрка: фокус, скорость, результат (с)

Чтобы показать, как работает методология, расскажем кейс CouponsClub — одной из сильных команд 9-го набора. Компания выходит на этап масштабирования — команда получила «зелёную пятёрку» на итоговом трекшене в конце Акселератора, выполнив цель на три месяца.

b_57d279b0ec1d5.jpg

CouponsСlub делают мобильное приложение для лидогенерации в малый и средний оффлайн бизнес. Основной клиентский сегмент — общепит. Клиентам компания предлагает поместить акции и скидки в мобильное приложение, чтобы увеличить число посетителей.

Основатели родом из Иркутска и на входе в Акселератор имели 331 подключенного клиента в родном городе. Работали по модели подписки — тариф не зависел от числа купонов, которые предъявили посетители в ресторане. Маржа была небольшой, и в Акселератор команда пришла с запросом «мы хотим расти дальше, но не понимаем, как». Команда поставила цель на акселерацию — вырасти до 1 млн месячной выручки.

Старт акселерации — красная зона — поиск рабочей бизнес-модели

Стали разбираться, как прийти к цели. Выяснилось, что модель подписки сильно ограничивает объем дохода числом ресторанов в городе. Первое, что сделали во ФРИИ — предложили перейти на транзакционную модель. Родилась гипотеза, что можно зарабатывать больше денег, если клиенты будут платить за каждый активированный купон. Плата за результат, все довольны — у ресторана больше клиентов, у стартапа — выручки.

Переход на транзакционную модель был достаточно болезненным. Чтобы контролировать систему и результат, нужно было выстроить цепочку учёта приведенных клиентов: посетитель ресторана получает купон — менеджер вносит его в базу. Сначала команда выстроила процесс на нескольких точках в Иркутске и постепенно подключила всех клиентов в родном городе. 500 транзакций по новой модели было критерием перехода в жёлтую зону.

Жёлтая зона — определить стратегию выхода на рынок и свести юнит-экономику

В поиске Go-to-market стратегии команда сначала решила покорять столицу — подключать сети в Москве. Но московский рынок оказался перегрет предложениями разных стартапов, легко зайти в организации, как это было в Иркутске, не получилось. Поэтому компания чуть поменяла траекторию и сфокусировалась на клиентах Иркутска и нагоне трафика по новой бизнес-модели. Использовав ресурсы крупных пабликов «ВКонтакте» с аудиторией около трех-пяти миллионов в сумме, команда вышла на 5 тысяч транзакций (активированных купонов) в месяц. С каждого купона команда зарабатывает 50 рублей — ребятам удалось свести экономику на Иркутске. Это стало точкой перехода в зелёную зону — основатель доказал, что транзакционная модель работает.

Зелёная зона — выбор города для масштабирования — результаты акселерации

Из-за проблем с Москвой команда решила сначала идти в регионы. Команда отправилась проводить клиентские интервью в других городах, чтобы понять, как и в каком городе повторить успех Иркутска.

В Акселератор компания пришла с месячной выручкой в 360 тысяч рублей. За три месяца основателям удалось запустить новую бизнес-модель и по ней с нуля вырасти до 1 млн месячной выручки. Это и было целью на акселерацию.

b_57d27a2372543.jpg

К 10-му набору мы во ФРИИ пришли к тому, что на выходе из Акселератора хотим видеть основателей, которые не боятся менять траекторию на основе обратной связи рынка, проверяют несколько гипотез в неделю, — и добиваются результата. А главное — умеют видеть окна возможностей и вовремя запрыгивать туда.

Методологией и кейсом поделился Артем Азевич, руководитель трекинга стартапов ФРИИ. Записала Мария Любимцева.

__________________________________________

До 18 октября открыто окно возможности попасть в 11-й Акселератор ФРИИ и вывести компанию на новый уровень. Подать заявку можно здесь.

+10
Первые Новые Популярные
Anton Potapov
Анти кризисный Product-management
Anton Potapov
Очень методично и круто.
Ответить
Акселератор ФРИИ
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
No comfort zone
Блог о развитии, бизнесе, разработке, взаимоотношениях
Екатерина К
"Оплата за результат" - феерически безграмотно :((( У вас в тексте, кстати, правильно, а вот у них - нет.

Вообще статья интересная.
"Первое, что сделали во ФРИИ — предложили перейти на транзакционную модель." А сами они не в состоянии додуматься до изменения бизнес-модели? Сколько я ни читаю про акселераторы, везде одно и то же "акселераторы заставляют искать правильные бизнес-модели". Возникает вопрос - моделей на самом деле не так уж и много, но получается, что только в акселераторе знают их? Или в акселераторы идут те, кто не хочет думать самостоятельно?
Спасибо
Ответить
Azevich Artem
Трудно сказать почему основатели первоначально выбрали подписную модель. Еще удивительнее для меня что 90% основателей не делают расчет экономики бизнеса в котором рассчитывают перспективность разных моделей монетизации. А 70% тех, кто умеют и делают понимают, что выбранная модель не позволяет зарабатывать вовсе. Но это факт! Заслуга площадки в том, что 1) помогли обратить внимание основателя на это путем моделирования бизнеса в цифрах, а не мнения, что другая модель лучше. 2) вы удивитесь, но не все текущие клиенты захотели переходить на новую модель и эксперты помогали основателю сформулировать новую ценность в виде предложения (оффера) и донести его до клиента 3) те, кто согласился не обладали техническими возможностями считать свершившиеся транзакции и мы вместе с основателем думали над технической реализации задуманного: как сделать это возможным не отвлекая ограниченные ресурсы клиентов и команды проекта, как проверять, что построенный процесс работает. А это задача, когда у тебя не 1-10 точек, а несколько сотен точек продаж. И это только первые несколько недель работы...дальше было еще интереснее. Но вы почему-то не обратили внимание на другие изменения, кроме смены бизнес-модели.
Ответить
No comfort zone
Блог о развитии, бизнесе, разработке, взаимоотношениях
Екатерина К
Спасибо за ответ.
Я обратила внимание на другие изменения, конечно же, но в данном случае мне хотелось обсудить именно это.
На самом деле найти правильную бизнес-модель очень непросто. Меня интересует, существуют ли какие-то общеизвестные методики "перспективности разных моделей монетизации" (С, вы). Допустим, не так уж трудно понять, что текущая модель не работает, или работает плохо, ну или просто не так эффективно, как ожидалось. И допустим, у меня нет возможности идти в акселератор. Что делать? Перебирать все возможные модели жизни не хватит. Как просчитать "эффективность, перспективность", да и вообще получится ли перейти на эту новую модель, чем придется пожертвовать, будет ли стоит овчинка выделки и т.д.

В интернете десятки, если не сотни статей на тему бизнес-моделей, но все они просто описывают разные модели. Нигде не приводится конкретных рецептов. Я полагаю, что это в принципе невозможно, так как все проекты разные и все бизнес workflow тоже очень различаются. Наверное, в акселераторе опытные бизнесмены смотрят незамутненным глазом и сразу видят, где проблемы и как их в принципе решить. Эх, такой был бы инструмент, цены б ему не было.
Ответить
Extrimtour
Агрегатор активных и экстремальных туров
dmitrybaianov
Artem, у меня очень похожая ситуация сейчас складывается.
Делаю интернет сервис ранжирующий активные и экстремальные туры и предоставляющий возможность он-лайн бронирования.
Понимаю что правильнее применить транзакционную модель монетизации. Но так как не могу (не знаю как) это реализовать, вынужден запускаться с подписной системой (в надежде в ближайшее время разобраться и перейти на договор комиссии/ агентский договор).
Буду крайне признателен, если сможете подсказать что нибудь, посоветовать что прочитать по этой теме.
Ответить
Azevich Artem
Приветствую! Если я правильно понимаю, то похожие услуги продаются через звонок с менеджером. В таком случае вы могли бы начать с того, чтобы продавать контакты квалифицированных клиентов. Критерии квалификации определяется вы с клиентом. Обычно это нужные ответы на 1-5 вопросов. Какую-то конкретную литературу по данной тематике рекомендовать не могу.
Ответить
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Панченко Андрей
Методика = результат.
Ответить
Maxim Kalyuzhnyi
Маша, Артем, а что означают "нули" в оценках команд?
В статье не нашел ответа)
Значит ли это "неявку" на трекшн или просто полную "несознанку" основателя?
Ответить
Акселератор ФРИИ
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Любимцева Мария
Это неявка) Обычно это значит, что основатель работает «в полях» в другом городе и не может приехать
Ответить
Extrimtour
Агрегатор активных и экстремальных туров
dmitrybaianov
Бесспорно крутой и интересный материал.
Но думаю я выражу общее мнение, если обращу внимание на то что развернутая статья о транзакционной модели монетизации, на Spark, была бы более чем актуальна.
И возможно представители ФРИИ, как наиболее компетентные специалисты, могли бы такую статью подготовить.
Ответить
Акселератор ФРИИ
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Любимцева Мария
Спасибо за обратную связь! Подумаем об этом)) В целом видимо имеет смысл даже сделать серию материалов о разных моделях монетизации, их преимуществах и подводных камнях
Ответить
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
Та ситуация, когда аналитика ФРИИ нравится только аналитикам ФРИИ (посмотрите профили людей с одним комментарием на Спарке).
Ответить
Extrimtour
Агрегатор активных и экстремальных туров
dmitrybaianov
)) может вы можете что то интересно-полезное по моделе монетизации порассказать?
Ответить
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать