Кейс «Рабочие руки»: перейти за 3 месяца из офлайна в онлайн

«Рабочие руки» — сервис найма рабочей силы для неквалифицированных работ по фиксированной цене. Изначально мы работали только в Краснодарском крае в сегменте грузчиков и подсобных рабочих. Делали небольшие заказы для физических лиц: грузоперевозки, уборку строительного мусора, благоустройство территорий.

С момента запуска в 2017 году и на протяжении 9 месяцев мы собирали базу исполнителей, максимально они могли обрабатывать заказы на 2,2 млн руб. в месяц. Эти деньги мы реинвестировали в бизнес, но очень быстро поняли, что уперлись в потолок — операционную деятельность. Чтобы распределить заказ и выбрать исполнителя мы использовали мессенджеры типа Whatsapp и Telegram, обработка одного заказа занимала от 5 до 40 мин. Но был и еще один нюанс: когда общаешься с исполнителями лично, они пытаются на тебя повлиять, ищут более удобных лично для себя условий. Чтобы проконтролировать выход персонала нужно было вставать в 5 утра и в случае «невыхода» исполнителя на работу, предвосхитить это и быстро найти замену через мессенджер, что обычно не получалось.

Так появилась мысль создать продукт в онлайне, где можно было бы автоматизировать прием и распределение заказов, установить четкие правила, и не было бы никакого личного общения, ведь с машиной все параллельно и перпендикулярно: ты выполнил задачу «A» и получил «N» денег, не выполнил задачу «A» в полном объеме, значит, получил «N-x%» денег; нажал кнопку — получишь заказ и деньги. В такой схеме никому из участников процесса ничего не надо дополнительно объяснять и тратить на это время команды. Проблема заключалась в том, что мы всегда работали в офлайн-бизнесе, поэтому понятия не имели, как создать онлайн-конвейер, который сможет приносить в разы больше денег.

В акселераторе вместе с экспертами мы поставили цель — выйти на оборот 6 млн руб. в месяц и понять, как мы можем масштабироваться. Забегая вперед, скажу, что цель достичь удалось. За счет чего?

Команда «Рабочих рук»

1. Научились быстро привлекать исполнителей для выполнения заказов.

Вместе с экспертами мы поставили гипотезу, что ускорить процесс набора исполнителей можно, если начать работать не отдельно с каждым рабочим, а через бригадиров. Первым делом мы «пошли на Авито» и собрали контакты всех бригадиров. Добавили их в общую группу в WhatsApp, стали предлагать заказы, тем самым вызывая конкуренцию. В итоге из 300 бригадиров выделилась группа в десять человек, которые были готовы оперативно предоставлять рабочих на заказы. За пару дней осталась ровно половина — те, которые фактически могли выполнять наши требования и были надежными партнерами. Суммарно они предоставили нам более 200 рабочих для выполнения заказов. Так мы научились привлекать исполнителей не за 9 месяцев, а всего за одну неделю.

2. Начали работать в новом сегменте строительства

Мы понимали, что в сегменте грузчиков мы не сможем поднять средний чек в 3 раза — с 4 тыс. до 12 тыс. руб., поскольку процесс приобретения клиентов в сфере погрузо-разгрузочных работ достаточно длительный. Поэтому решили, что начнем предлагать разнорабочих для строительных работ. Выбрали два направления для поиска заказов: «строительные тендеры» и «объявления на Авито». В результате в первую же неделю мы нашли несколько заказчиков с чеком от 8 тыс. руб. и длинными повторяющимися заказами и поняли, что это наш сегмент А.

3. Научились массово привлекать заказы в выбранном сегменте.

Поняв, что наш сегмент А — это заказчики из строительства с повторными заказами и бОльшим средним чеком, чем у других клиентов, мы стали думать, как их привлекать массово. В первую очередь, мы проанализировали статистику «Авито» по просмотрам объявлений и запросу контактов (т.е. тех людей, которые нажали кнопку «позвонить»). Затем выделили «часы пик» по заказам и на основании нашего прошлого опыта сформулировали гипотезу, что в среднем клиент для выяснения условий созванивается по четырем первым объявлениям, и на третьем или четвертом принимает решение о заказе. Чтобы иметь возможность принимать эти звонки, наше объявление должно быть в «топе» категории в «Авито». Для этого мы настроили автоматические поднятия объявлений в «топ», что дало нам рост оборота в 32 раза до 1,6 млн руб. за 2 недели. Средний чек на заказах строительных организаций составил более 30 тыс. руб.

Эти 3 шага позволили нам выполнить цель на Акселерацию за полтора месяца и вырасти до оборота в 6,5 млн руб. в мес. Но такой экспоненциальный рост не прошел бесследно для компании — мы столкнулись с двумя проблемами:

1. Объемы операционного менеджмента выросли в разы, и это заблокировало всю работу команды.
2. Не хватало времени на постоянные контроль дебиторской задолженности, и она выросла.

Для решения этих проблем мы полностью пересмотрели процесс обработки заказа: разделили его по зонам (теперь процесс передачи заявки похож на конвейер), добавили ряд новых функций в приложение (в частности, автоматизацию рутинных процессов), синхронизировали внутренние процессы команды (начали больше общаться и проводить «дейли-митинги» — ежедневную синхронизацию по задачам) и наняли бухгалтера для операционной работы с задолженностью. Также ввели правила для заказчиков и исполнителей, отказались от контрагентов, которые не платили вовремя и автоматизировали в приложении контроль введенных правил. Это позволило почти полностью разобраться с задолженностью и убрать ручной операционный менеджмент.

Не обошлось и без потерь, ушли некоторые члены команды — с кем-то не сошлись во взглядах, кто-то не выдержал темпа.

В итоге за три месяца акселерации мы прошли путь длиной в 2-3 года и кратно выросли по всем показателям: оборот вырос с двух до 6 млн руб., средний чек в 8 раз — с 4 до 32 тыс. руб., а повторные заказы — в 15 раз. С помощью «Рабочих рук» привлекались строители стадиона «Краснодар», станции московского метро «Савеловская» и Крымского моста. Но самое главное — мы лучше поняли свой бизнес, чего хотим от стартапа, как и куда расти.

Комментарий ФРИИ: Поработав с командой «Рабочие руки» и другими компаниями с выручкой больше 1,5 млн рублей в месяц, мы создали новую программу — «Акселератор для стадии seed». Это формат для компаний «постарше», с дополнительными модулями, нужными основателям на этой стадии, например, модуль по подбору и найму персонала.