Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
30
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

21
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

16
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

15
Enlite

Enlite

enlited.ru

15
likearea

likearea

smm.li

15
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

11
Relap

Relap

relap.io

11
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
E-Commerce and Venture projects

E-Commerce and Venture projects

Продажа товаров от производителей оптом и в розницу

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Окупается ли Акселерация, или история запуска трэвел-стартапа

3 968 8 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Серийный предприниматель Андрей Шевелев пришел в Акселератор с трэвел-стартапом, кардинально изменил бизнес-модель проекта, и уже через три месяца после окончания программы компания выросла до оборота в полмиллиона рублей в месяц. Андрей рассказал о проблемах дорогого трафика и сезонности в трэвел-сегменте, и способах их решения, к которым пришла во ФРИИ команда его проекта.

Андрей Шевелев, CEO и основатель стартапов «Фингерпост» и «Турбазар», не прошел с трэвел-стартапом в 4-ый набор Акселератора ФРИИ по процедуре, когда стартап заполняет заявку на сайте и проходит акселерацию, получая инвестиции от фонда за 7% доли в компании. Но попасть в акселератор можно и на других условиях — стартап платит за участие 600 тыс. руб., не получает инвестиции и не отдаёт при этом долю.

Что интересно, чаще всего команды до прихода в Акселератор основной причиной подачи заявки на участие в программе, в первую очередь, называют именно инвестиции. Однако к концу акселерационной программы их мнение часто меняется: инвестиции не входят даже в ТОП-3 преимуществ.

Андрей решился пройти платную программу, и не ошибся с выбором — в процессе акселерации родилась новая для рынка бизнес-модель интернет-аукциона по продаже коротких туров по России. Оборот «Турбазар» спустя три месяца после акселерации вырос до 0,5 млн. руб. в месяц, а позже основатель представил свой проект президенту.

Какие мотивы двигали им в момент принятия решения заплатить за три месяца в акселераторе, и почему он доволен результатом?

«Я был резидентом красноярского бизнес-инкубатора и встретился на одном из мероприятий с представителями ФРИИ, которые раскритиковали мой стартап, но я все равно заинтересовался акселерационной программой. В тот момент я занимался развитием стартапа «Фингерпост», хотел сделать из него большую историю, но понимал, что мне не хватает знаний, как зарабатывать через свой сайт и мобильное приложение.

b_551bb2a0f08b3.jpg

«Фингерпост» — это система онлайн-бронирования, в которую базы отдыха и отели выкладывают свои свободные номера, а турагенства продают их в режиме онлайн. Некий маркетплейс, но больше оффлайновый. Интернет мы использовали только как канал связи с турбазами. Сайта с прямыми продажами как такового не было. Мы начали заниматься его развитием, запустили сайт, мобильное приложение, сделали веб-партнерку и платежный интерфейс. Но зарабатывать у нас на этом не получалось. Мы задействовали контекстную рекламу, трафик был, но привлечение клиентов не окупалось. В какой-то момент сезон закончился, продажи упали, но желание сделать историю на всю Россию — осталось. Это и привело меня в Акселератор.

Мотивация

Как я размышлял? Я зацепился за тезис, что за три месяца в Акселераторе компания пройдет полуторагодовалую историю развития бизнеса. В моем случае я сам инвестирую в свой стартап, и моя команда мне обходится примерно в 600 тысяч рублей в месяц. Соответственно, чем дольше я буду работать, тем больше потрачу денег. Если же за три месяца я достигну уровня полутора лет, то чисто математически это для меня более выгодно.

Я выбрал платную акселерацию, потому что я не прошёл в портфель фонда по стандартной процедуре подачи заявки. Тем не менее, платное участие в программе по-прежнему казалось экономически выгодным, по сравнению с затратами на зарплату команде в течение полутора лет. Плюс ко всему, отбор для «платников» не такой строгий: должны быть формальные признаки стартапа — MVP, юрлицо и тд.

Когда я объявил команде, что мы все едем на три месяца в Москву, это дало ребятам хорошую мотивацию. Все ждали, настраивали себя на плодотворную работу.

Ожидания

От акселерации я, в первую очередь, хотел экспертной поддержки и повышения шансов на успех стартапа. В свое время я уже заработал себе на жизнь с помощью предпринимательства: у меня была сеть сотовых салонов, которую я продал DIXIS. С тех пор прошло какое-то время, и мне захотелось создать новую интересную историю, так и появился «Фингерпост».

Реальность

Мои ожидания от программы оправдались — я и вся команда «Фингерпоста» в Акселераторе раскрылись, вошли в состояние максимальной эффективности. Эти три месяца мы работали на пределе и выдали хороший результат. Успели пережить несколько «пивотов» (разворотов бизнес-модели).

В Акселераторе с помощью экспертов мы осознали, что бизнес-модель «Фингерпоста» бесперспективна: нам объяснили, просчитав метрики, что экономика компании не сойдется — мы не сможем зарабатывать на каждом клиенте больше той суммы, в которую нам обходится его привлечение. Гарантированное попадание в спецразмещение в Яндексе по запросу «Отдых в подмосковье» стоило 300 рублей за клик, при конверсии в 2% и среднем чеке в 10 тысяч рублей мы заработали бы на одном клиенте 1500, а его привлечение бы обошлось нам в 15 000 рублей. Плюс отдельно нужно было тратиться на привлечение отельеров, турагентств. Продукт не имеет такой ценности для объектов (отелей), чтобы они с легкостью приходили к нам на маркетплейс, поэтому их привлечение обходится дорого. Ко всему прочему, это сезонный бизнес. Мы неплохо зарабатывали летом — у нас было около 50 бронирований в день, в конце сезона положение ухудшилось. Проблему сезонности директор Акселератора Дмитрий Калаев выделил в качестве ключевой для нашего бизнеса: нужно что-то продавать и в межсезонье. Сейчас с «Фингерпоста» мы не зарабатываем даже 10 тысяч рублей в месяц. Мы перестали заниматься этим проектом, хоть он и все еще функционирует. Мы отправили через него на отдых 1760 туристов и являемся самым крупным продавцом местного отдыха в восточной Сибири. Показатели не такие уж плохие, но 75% дохода с него мы отдаем турагентствам, иначе нельзя. Поэтому средний чек этого сервиса очень маленький, и не отбивает расходы.

Когда мы осознали это, мы решились на «пивот». Первым результатом был проект по типу «Групона», с фокусом на местный отдых. Но и здесь перспективы были неясными. Эксперт по метрикам Илья Красинский (руководил мобильными и декстоп продуктами LinguaLeo, основатель Magic Ink) дал нам понять, что в онлайн-трэвеле без умения привлекать трафик делать нечего. Привлекая трафик своими силами, мы много не заработаем, очень уж он дорогой в этой сфере. Можно было в процессе акселерации поискать эффективные каналы привлечения клиентов. Однако Илья Красинский рассказал нам о геймификации и виральных циклах как способах снизить стоимость привлечения, и мы начали мыслить в этом направлении.

В результате на стыке проблемы межсезонья и стремления к виральности родился «Турбазар» — интернет-аукцион рекламных туров в Подмосковье: посетители делают ставки и размещают посты в социальных сетях. Начальная ставка — 1 рубль.

b_551a7eb72182f.jpg

Изначально объекты должны были выкладывать свои предложения, а мы — иметь комиссию с покупки 10%. Последний «пивот» — уход от комиссионной бизнес-модели — мы сделали после общения с Леонидом Валем (эксперт ФРИИ по продажам решений в сегменте B2B, партнер PragmaticSales, бизнес-тренер в Microsoft). Мы слишком мало зарабатывали в комиссионной модели, поэтому приняли решение забирать выручку с продажи лота целиком, а отелям продавать рекламу по типу «сарафанного радио» в социальных сетях. В «Турбазар» наши усилия тратятся в основном на привлечение отельеров, примерно 1000 рублей мы тратим на то, чтобы заключить с отелем договор на один лот, при этом почти каждый второй отельер заключает с нами договор повторно. Еще около 1000 рублей составляет стоимость привлечения клиента на один лот (в эту сумму заложены и затраты на развитие продукта), а средний чек — составляет 4 тысячи рублей. 25% нашего трафика приходит из платных каналов (таргетированная реклама и платное размещение в тематических пабликах), 25% — это виральный трафик, остальное, в основном, органика.

В ноябре мы только заканчивали обкатывать бизнес-модель, продавать мы начали в декабре — в последний месяц акселерации. За декабрь мы вышли с нулевого дохода на уровень около 80 тысяч. Спустя три месяца у нас уже больше полумиллиона рублей месячной выручки, то есть мы выросли в 5 раз. На сегодняшний момент мы охватили 15 регионов РФ, через сайт «Турбазар» прошло уже около 60 тысяч посетителей. Считаю, что это неплохой старт для бизнеса: в результате Акселерации мы нашли бизнес-модель, которая со временем выведет нас на нашу стратегическую цель — создание бренда №1 по местному отдыху в Интернете.

А в конце нас ждал приятный бонус — в конце марта нас наряду с портфельными проектами ФРИИ пригласили на встречу с президентом РФ, где мы смогли представить свой проект».

________________________________________________________________________

Материал подготовлен командой Акселератора ФРИИ. Открыт приём заявок в новый набор — подать заявку, а также ознакомиться с условиями акселерации и требованиями к проектам можно здесь.

Акселератор ФРИИ — это интенсивная трехмесячная программа для предпринимателей, которая включает в себя лучшие приёмы и практики развития бизнеса, предоставляет доступ к экспертам, потенциальным клиентам и партнёрам.

+4
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Fresend
онлайн сервис "Кофе в подарок"
Иван Овечкин
Я согласен, что во ФРИИ самое главное не деньги, самое главное это профессиональная среда и те знания, которые можно получить не будучи специалистом в развитии проектов. Для многих команд это очень важно.

Хотя у меня есть и другое мнение относительно акселерации во ФРИИ да и наверное в любом другом акселераторе. Пройди преакселерацию и побывав на обучении сложилось впечатление, что трекера заботили только цифры, а не судьба проекта. Ведь если все свести к цифрам с самого начала то многие проекты просто не существовали бы.

Работа над проектом, пусть это даже работа над неэффективной моделью это процесс осознания и роста и не всегда этот процесс может пройти эффективно в рамках недельных спринтов и четких дедлайнов.

Как вывод могу сказать, что акселерация имеет две стороны медали и кому то она поможет а кокой то проект, в погоне за прибылью, сделает весьма посредственным. Ведь главное, чтобы прибыль четко прогнозировалась, а если ее не видно и чтобы ее увидеть надо пройти путь, то выбирается самый легкий путь получения прибыли, а не тот пройдя по которому можно стать очень успешным, а не просто состоявшимся бизнесом.
Ответить
Dmitry Kalaev
И да и нет :)
Проблема в том, что стартап мечтает о больших цифрах, но все свои предположения о доходах ставит на ГИПОТЕЗАХ. Пока эти гипотезы не подтверждены деньгами они не правда и именно поэтому мы сначала подтверждаем что вообще для клиента есть ценность (взять первые деньги), а потом довести до статистически значимых цифр объем продаж.

Все продажи конечно же имеет смысл делать в том сегменте и на том рынке, на котором вы планируете делать большой бизнес. Тогда стратегия и тактика не расходятся.
Ответить
Fresend
онлайн сервис "Кофе в подарок"
Иван Овечкин
Как пример могу привести вот этот проект: http://goo.gl/v6BZHU.

Трекер сказал, что ребята начинали с такого же видения как примерно и у нас было. Ключевыми словами которого были: модно, хистеры и т.д. Но сделали определенный пивот и теперь совсем другое позиционирование. И я так понимаю сделали они его в ходе акселлерации, когда нужно срочно было показывать цифры, а их видение сразу не давало цифр.

На мой прямой вопрос о бизнес показателях, трекер уклонился от ответа, сославшись на коммерческую тайну. Но мне кажется, что они весьма средние, если учитывать наличие в качестве контактов сотового телефона работающего в будни с 10 до 18.

Так это я к чему, к тому что сделать такой пивот никогда не поздно, но за рамками истории окажется та дорога, которая могла привести к другим, совсем непредсказуемым результатам. И именно порой из таких смелых ребят и вырастают порой супер компании, разглядеть, которые порой не удается аналитикам фондов.

С другой стороны, если бизнес понятный весьма и гадать особо не приходится, то акселератор это мастхэф.

P.S. Если есть тут представители проекта приведенного мною в пример, было бы интересно получить ваши комментарии и узнать как происходило развитие проекта.
Ответить
Dmitry Kalaev
Иван, не стоит сравнивать рынок России/Европы и США. В США просто за аудиторию платят, в России — нет. Соответственно не только у нас, а у любого инвестора на рынке России будет вопрос: "экономика сходится"? Если нет, то инвестиции не дают. Но если она не сходится и инвестиции не дают, то что делать — закрываться?

Если ваш продукт на рынок США, то там другой контекст — давайте гнать аудиторию, пусть даже не будет сходиться экономика (главное чтобы не адски не сходилась).
Ответить
Fresend
онлайн сервис "Кофе в подарок"
Иван Овечкин
Дмитрий, тут я уступлю Вашему мнению, так как не владею информацией о венчурном рынке даже и на 10% от вашего.

Но если не вдаваться в специфику стран, то я думаю, что ситуация описанная мной весьма справедлива.

И тут вопрос даже не о ФРИИ или конкретном проекте, а в целом о том какие есть пути у стартапов и что их на этих путях ожидает.

Я благодарен ФРИИ за обучение, которое мы прошли. В какой то мере мы все это знали, но обучение это все структурировало и актуализировало. Когда уезжали из Москвы после обучения, я чувствовал, что самое главное мы уже получили. Так что от всей души спасибо =)
Ответить
Denis Raguzov
То ест за 600тр можно проект представить Президенту?

"Наше решение помогает объектам увеличить загрузку номеров, а туристам – отдохнуть дешевле.
В.Путин: А за счёт чего дешевле?
А.Шевелёв: У нас уникальное решение, не имеющее аналогов в России и даже в мире, мы мониторили специально.
В.Путин: Не заплатить и уехать? (Смех.)"

Ну классный абзац про то, что "сначала хотели забирать себе 10%, а затем решили полностью всё себе".
Ответить
Startr.ru
Стартап чат, чат для команд, виртуальный коворкинг. Связи решают все.
Roman Yakovlev
Главное, что Путин одобрил ага.
Вот смотрю я на сайт проекта, из 8-ми предложений пользователей, адекватное только одно! 3700 предложил отдыхающий и 4000 у отеля. У остальных от 0.1% до 20% от цены, что то мне подсказывает, что отель не согласится скинуть 80% с цены номера в отеле. Тогда вопрос, как это все работает и окупается…Или сервис так и работает на 5% процентах сделок.
Ответить
Анна Анна
инвестировать в стартап надо с умом и осторожностью... вот например TechStars спокойно инвестировал в украинский образовательный стартап Preply , так как он видел, что этот проект будет успешным! http://megamozg.ru/post/17298
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать