Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
37
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

28
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

9
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

9
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

7
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Окупается ли Акселерация, или история запуска трэвел-стартапа

3 946 8 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Серийный предприниматель Андрей Шевелев пришел в Акселератор с трэвел-стартапом, кардинально изменил бизнес-модель проекта, и уже через три месяца после окончания программы компания выросла до оборота в полмиллиона рублей в месяц. Андрей рассказал о проблемах дорогого трафика и сезонности в трэвел-сегменте, и способах их решения, к которым пришла во ФРИИ команда его проекта.

Андрей Шевелев, CEO и основатель стартапов «Фингерпост» и «Турбазар», не прошел с трэвел-стартапом в 4-ый набор Акселератора ФРИИ по процедуре, когда стартап заполняет заявку на сайте и проходит акселерацию, получая инвестиции от фонда за 7% доли в компании. Но попасть в акселератор можно и на других условиях — стартап платит за участие 600 тыс. руб., не получает инвестиции и не отдаёт при этом долю.

Что интересно, чаще всего команды до прихода в Акселератор основной причиной подачи заявки на участие в программе, в первую очередь, называют именно инвестиции. Однако к концу акселерационной программы их мнение часто меняется: инвестиции не входят даже в ТОП-3 преимуществ.

Андрей решился пройти платную программу, и не ошибся с выбором — в процессе акселерации родилась новая для рынка бизнес-модель интернет-аукциона по продаже коротких туров по России. Оборот «Турбазар» спустя три месяца после акселерации вырос до 0,5 млн. руб. в месяц, а позже основатель представил свой проект президенту.

Какие мотивы двигали им в момент принятия решения заплатить за три месяца в акселераторе, и почему он доволен результатом?

«Я был резидентом красноярского бизнес-инкубатора и встретился на одном из мероприятий с представителями ФРИИ, которые раскритиковали мой стартап, но я все равно заинтересовался акселерационной программой. В тот момент я занимался развитием стартапа «Фингерпост», хотел сделать из него большую историю, но понимал, что мне не хватает знаний, как зарабатывать через свой сайт и мобильное приложение.

b_551bb2a0f08b3.jpg

«Фингерпост» — это система онлайн-бронирования, в которую базы отдыха и отели выкладывают свои свободные номера, а турагенства продают их в режиме онлайн. Некий маркетплейс, но больше оффлайновый. Интернет мы использовали только как канал связи с турбазами. Сайта с прямыми продажами как такового не было. Мы начали заниматься его развитием, запустили сайт, мобильное приложение, сделали веб-партнерку и платежный интерфейс. Но зарабатывать у нас на этом не получалось. Мы задействовали контекстную рекламу, трафик был, но привлечение клиентов не окупалось. В какой-то момент сезон закончился, продажи упали, но желание сделать историю на всю Россию — осталось. Это и привело меня в Акселератор.

Мотивация

Как я размышлял? Я зацепился за тезис, что за три месяца в Акселераторе компания пройдет полуторагодовалую историю развития бизнеса. В моем случае я сам инвестирую в свой стартап, и моя команда мне обходится примерно в 600 тысяч рублей в месяц. Соответственно, чем дольше я буду работать, тем больше потрачу денег. Если же за три месяца я достигну уровня полутора лет, то чисто математически это для меня более выгодно.

Я выбрал платную акселерацию, потому что я не прошёл в портфель фонда по стандартной процедуре подачи заявки. Тем не менее, платное участие в программе по-прежнему казалось экономически выгодным, по сравнению с затратами на зарплату команде в течение полутора лет. Плюс ко всему, отбор для «платников» не такой строгий: должны быть формальные признаки стартапа — MVP, юрлицо и тд.

Когда я объявил команде, что мы все едем на три месяца в Москву, это дало ребятам хорошую мотивацию. Все ждали, настраивали себя на плодотворную работу.

Ожидания

От акселерации я, в первую очередь, хотел экспертной поддержки и повышения шансов на успех стартапа. В свое время я уже заработал себе на жизнь с помощью предпринимательства: у меня была сеть сотовых салонов, которую я продал DIXIS. С тех пор прошло какое-то время, и мне захотелось создать новую интересную историю, так и появился «Фингерпост».

Реальность

Мои ожидания от программы оправдались — я и вся команда «Фингерпоста» в Акселераторе раскрылись, вошли в состояние максимальной эффективности. Эти три месяца мы работали на пределе и выдали хороший результат. Успели пережить несколько «пивотов» (разворотов бизнес-модели).

В Акселераторе с помощью экспертов мы осознали, что бизнес-модель «Фингерпоста» бесперспективна: нам объяснили, просчитав метрики, что экономика компании не сойдется — мы не сможем зарабатывать на каждом клиенте больше той суммы, в которую нам обходится его привлечение. Гарантированное попадание в спецразмещение в Яндексе по запросу «Отдых в подмосковье» стоило 300 рублей за клик, при конверсии в 2% и среднем чеке в 10 тысяч рублей мы заработали бы на одном клиенте 1500, а его привлечение бы обошлось нам в 15 000 рублей. Плюс отдельно нужно было тратиться на привлечение отельеров, турагентств. Продукт не имеет такой ценности для объектов (отелей), чтобы они с легкостью приходили к нам на маркетплейс, поэтому их привлечение обходится дорого. Ко всему прочему, это сезонный бизнес. Мы неплохо зарабатывали летом — у нас было около 50 бронирований в день, в конце сезона положение ухудшилось. Проблему сезонности директор Акселератора Дмитрий Калаев выделил в качестве ключевой для нашего бизнеса: нужно что-то продавать и в межсезонье. Сейчас с «Фингерпоста» мы не зарабатываем даже 10 тысяч рублей в месяц. Мы перестали заниматься этим проектом, хоть он и все еще функционирует. Мы отправили через него на отдых 1760 туристов и являемся самым крупным продавцом местного отдыха в восточной Сибири. Показатели не такие уж плохие, но 75% дохода с него мы отдаем турагентствам, иначе нельзя. Поэтому средний чек этого сервиса очень маленький, и не отбивает расходы.

Когда мы осознали это, мы решились на «пивот». Первым результатом был проект по типу «Групона», с фокусом на местный отдых. Но и здесь перспективы были неясными. Эксперт по метрикам Илья Красинский (руководил мобильными и декстоп продуктами LinguaLeo, основатель Magic Ink) дал нам понять, что в онлайн-трэвеле без умения привлекать трафик делать нечего. Привлекая трафик своими силами, мы много не заработаем, очень уж он дорогой в этой сфере. Можно было в процессе акселерации поискать эффективные каналы привлечения клиентов. Однако Илья Красинский рассказал нам о геймификации и виральных циклах как способах снизить стоимость привлечения, и мы начали мыслить в этом направлении.

В результате на стыке проблемы межсезонья и стремления к виральности родился «Турбазар» — интернет-аукцион рекламных туров в Подмосковье: посетители делают ставки и размещают посты в социальных сетях. Начальная ставка — 1 рубль.

b_551a7eb72182f.jpg

Изначально объекты должны были выкладывать свои предложения, а мы — иметь комиссию с покупки 10%. Последний «пивот» — уход от комиссионной бизнес-модели — мы сделали после общения с Леонидом Валем (эксперт ФРИИ по продажам решений в сегменте B2B, партнер PragmaticSales, бизнес-тренер в Microsoft). Мы слишком мало зарабатывали в комиссионной модели, поэтому приняли решение забирать выручку с продажи лота целиком, а отелям продавать рекламу по типу «сарафанного радио» в социальных сетях. В «Турбазар» наши усилия тратятся в основном на привлечение отельеров, примерно 1000 рублей мы тратим на то, чтобы заключить с отелем договор на один лот, при этом почти каждый второй отельер заключает с нами договор повторно. Еще около 1000 рублей составляет стоимость привлечения клиента на один лот (в эту сумму заложены и затраты на развитие продукта), а средний чек — составляет 4 тысячи рублей. 25% нашего трафика приходит из платных каналов (таргетированная реклама и платное размещение в тематических пабликах), 25% — это виральный трафик, остальное, в основном, органика.

В ноябре мы только заканчивали обкатывать бизнес-модель, продавать мы начали в декабре — в последний месяц акселерации. За декабрь мы вышли с нулевого дохода на уровень около 80 тысяч. Спустя три месяца у нас уже больше полумиллиона рублей месячной выручки, то есть мы выросли в 5 раз. На сегодняшний момент мы охватили 15 регионов РФ, через сайт «Турбазар» прошло уже около 60 тысяч посетителей. Считаю, что это неплохой старт для бизнеса: в результате Акселерации мы нашли бизнес-модель, которая со временем выведет нас на нашу стратегическую цель — создание бренда №1 по местному отдыху в Интернете.

А в конце нас ждал приятный бонус — в конце марта нас наряду с портфельными проектами ФРИИ пригласили на встречу с президентом РФ, где мы смогли представить свой проект».

________________________________________________________________________

Материал подготовлен командой Акселератора ФРИИ. Открыт приём заявок в новый набор — подать заявку, а также ознакомиться с условиями акселерации и требованиями к проектам можно здесь.

Акселератор ФРИИ — это интенсивная трехмесячная программа для предпринимателей, которая включает в себя лучшие приёмы и практики развития бизнеса, предоставляет доступ к экспертам, потенциальным клиентам и партнёрам.

+4
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Fresend
онлайн сервис "Кофе в подарок"
Иван Овечкин
Я согласен, что во ФРИИ самое главное не деньги, самое главное это профессиональная среда и те знания, которые можно получить не будучи специалистом в развитии проектов. Для многих команд это очень важно.

Хотя у меня есть и другое мнение относительно акселерации во ФРИИ да и наверное в любом другом акселераторе. Пройди преакселерацию и побывав на обучении сложилось впечатление, что трекера заботили только цифры, а не судьба проекта. Ведь если все свести к цифрам с самого начала то многие проекты просто не существовали бы.

Работа над проектом, пусть это даже работа над неэффективной моделью это процесс осознания и роста и не всегда этот процесс может пройти эффективно в рамках недельных спринтов и четких дедлайнов.

Как вывод могу сказать, что акселерация имеет две стороны медали и кому то она поможет а кокой то проект, в погоне за прибылью, сделает весьма посредственным. Ведь главное, чтобы прибыль четко прогнозировалась, а если ее не видно и чтобы ее увидеть надо пройти путь, то выбирается самый легкий путь получения прибыли, а не тот пройдя по которому можно стать очень успешным, а не просто состоявшимся бизнесом.
Ответить
Dmitry Kalaev
И да и нет :)
Проблема в том, что стартап мечтает о больших цифрах, но все свои предположения о доходах ставит на ГИПОТЕЗАХ. Пока эти гипотезы не подтверждены деньгами они не правда и именно поэтому мы сначала подтверждаем что вообще для клиента есть ценность (взять первые деньги), а потом довести до статистически значимых цифр объем продаж.

Все продажи конечно же имеет смысл делать в том сегменте и на том рынке, на котором вы планируете делать большой бизнес. Тогда стратегия и тактика не расходятся.
Ответить
Fresend
онлайн сервис "Кофе в подарок"
Иван Овечкин
Как пример могу привести вот этот проект: http://goo.gl/v6BZHU.

Трекер сказал, что ребята начинали с такого же видения как примерно и у нас было. Ключевыми словами которого были: модно, хистеры и т.д. Но сделали определенный пивот и теперь совсем другое позиционирование. И я так понимаю сделали они его в ходе акселлерации, когда нужно срочно было показывать цифры, а их видение сразу не давало цифр.

На мой прямой вопрос о бизнес показателях, трекер уклонился от ответа, сославшись на коммерческую тайну. Но мне кажется, что они весьма средние, если учитывать наличие в качестве контактов сотового телефона работающего в будни с 10 до 18.

Так это я к чему, к тому что сделать такой пивот никогда не поздно, но за рамками истории окажется та дорога, которая могла привести к другим, совсем непредсказуемым результатам. И именно порой из таких смелых ребят и вырастают порой супер компании, разглядеть, которые порой не удается аналитикам фондов.

С другой стороны, если бизнес понятный весьма и гадать особо не приходится, то акселератор это мастхэф.

P.S. Если есть тут представители проекта приведенного мною в пример, было бы интересно получить ваши комментарии и узнать как происходило развитие проекта.
Ответить
Dmitry Kalaev
Иван, не стоит сравнивать рынок России/Европы и США. В США просто за аудиторию платят, в России — нет. Соответственно не только у нас, а у любого инвестора на рынке России будет вопрос: "экономика сходится"? Если нет, то инвестиции не дают. Но если она не сходится и инвестиции не дают, то что делать — закрываться?

Если ваш продукт на рынок США, то там другой контекст — давайте гнать аудиторию, пусть даже не будет сходиться экономика (главное чтобы не адски не сходилась).
Ответить
Fresend
онлайн сервис "Кофе в подарок"
Иван Овечкин
Дмитрий, тут я уступлю Вашему мнению, так как не владею информацией о венчурном рынке даже и на 10% от вашего.

Но если не вдаваться в специфику стран, то я думаю, что ситуация описанная мной весьма справедлива.

И тут вопрос даже не о ФРИИ или конкретном проекте, а в целом о том какие есть пути у стартапов и что их на этих путях ожидает.

Я благодарен ФРИИ за обучение, которое мы прошли. В какой то мере мы все это знали, но обучение это все структурировало и актуализировало. Когда уезжали из Москвы после обучения, я чувствовал, что самое главное мы уже получили. Так что от всей души спасибо =)
Ответить
Denis Raguzov
То ест за 600тр можно проект представить Президенту?

"Наше решение помогает объектам увеличить загрузку номеров, а туристам – отдохнуть дешевле.
В.Путин: А за счёт чего дешевле?
А.Шевелёв: У нас уникальное решение, не имеющее аналогов в России и даже в мире, мы мониторили специально.
В.Путин: Не заплатить и уехать? (Смех.)"

Ну классный абзац про то, что "сначала хотели забирать себе 10%, а затем решили полностью всё себе".
Ответить
Startr.ru
Стартап чат, чат для команд, виртуальный коворкинг. Связи решают все.
Roman Yakovlev
Главное, что Путин одобрил ага.
Вот смотрю я на сайт проекта, из 8-ми предложений пользователей, адекватное только одно! 3700 предложил отдыхающий и 4000 у отеля. У остальных от 0.1% до 20% от цены, что то мне подсказывает, что отель не согласится скинуть 80% с цены номера в отеле. Тогда вопрос, как это все работает и окупается…Или сервис так и работает на 5% процентах сделок.
Ответить
Анна Анна
инвестировать в стартап надо с умом и осторожностью... вот например TechStars спокойно инвестировал в украинский образовательный стартап Preply , так как он видел, что этот проект будет успешным! http://megamozg.ru/post/17298
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать