Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
29
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

24
Enlite

Enlite

enlited.ru

21
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

15
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

15
likearea

likearea

smm.li

15
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

11
Relap

Relap

relap.io

11
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Леонид Валь о цикле продаж сложных услуг, или что эксперты думают о стартапах

6 529 6 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Мы решили узнать, как эксперты, которые работают с проектами, на самом деле относятся к стартапам. Леонид Валь (по слухам, “волшебник B2B-продаж”), он рассказал, какие стартапы его вдохновляют и назвал основные причины их проблем с продажами.

b_556d94415b46a.jpg

Итак… Расскажи немного о себе. Что ты делаешь в Акселераторе ФРИИ?

Я старший тренер-методолог партнерской программы обучения Microsoft, работаю на Microsoft с 2008 года. Cейчас у меня есть еще параллельно своя компания Pragmatic Sales, которая ставит отделы продаж и стратегический маркетинг для системных интеграторов и компаний со сложными услугами или проектами — неважно, B2C или B2B. Многие ошибочно считают меня специалистом только по B2B-продажам, но это не так. Продажа сложных услуг — это не только B2B продукт, у них может быть и B2C-модель. При этом к В2В-модели могут относиться и транзакционные продажи, например, “отгрузка” лицензий. Я эту сферу тоже знаю и могу с ней помочь, но мне этим заниматься неинтересно. Я специализируюсь на продвижении сложных услуг. Грубо говоря, если у вас есть некая экспертиза и какой-то проект (даже не продукт, а услуга), я знаю, как правильно вычленить и найти точки отстройки от конкурентов, как эту услугу упаковать в понятный продукт, чтобы потом у вас была шикарная конверсия в продажаи — а не 2-3%, как в среднем бывает у вендоров. Мы делали и 44%.

С какими проблемами к тебе приходят стартапы?

Обычно бывает так — они приходят и говорят: “Нам сказали, вы волшебник. А чем вы нам можете помочь, мы не знаем” (смеется). Здесь я поясняю свою экспертизу, и мы с командой ищем инсайты. Первой частой проблемой является ситуация, когда стартапу кажется, что у него все хорошо, а оказывается, что это далеко не так. Или основатель проекта считает, что проблема у него в одном месте, а я говорю ему: “Друг, ты вообще не угадал. Проблема в другом.”

Вторая проблема: приходят с запросом, как упаковать услугу во внятный продукт, потому что продаж очень мало, и не из-за того, что команда мало звонит или плохо разговаривает с потенциальными клиентами, а потому что непонятна суть услуги. Я знаю, как это правильно упаковать, и какие проблемные места не видят другие эксперты по рынку — и это не тренинг по продажам, это стратегический маркетинг в плане услуг и плюс продажи. Если у вас плохие продажи, часто это не из-за того, что вы не знаете, как мотивировать сейлза, или не пинаете его рассылать больше коммерческих предложений, делать больше звонков, проводить больше встреч.

И третья проблема или направление моей работы — это вопросы по продажам в чистом виде. Услуга уже на этот момент понятна, стала нормально продаваться, но цикл, как с моими любимыми Merku, слишком долгий. В Акселераторе это может быть проблемой, так как результат надо показать как можно скорее. Я знаю, как сократить цикл продаж, максимально его “схлопнув” (обычно это можно сделать в два раза), соответственно, пропускная способность сейлза увеличится, он будет успевать делать больше проектов. Или я могу помочь услугу стоимостью в два-четыре миллиона рублей “раздробить” так, чтобы продавать гораздо быстрее, например, выделив недорогие “пилоты” стоимостью в 80 тысяч рублей.

Как ты наносишь пользу стартапам? Это некая магия или универсальная формула построения продаж?

Никакой магии, но есть аббревиатура, за которую меня все ненавидят. Это PPVVC — Pain, Power, Vision, Value, Control. У интеграторов она довольно известна по многим авторизованным методологиям продаж решений, то есть это такие усложненные SPIN-продажи. В моей работе с проектами есть несколько инструментов, которые я использую, чтобы помочь в построении эффективных продаж. Первое — разбираюсь, что основателю нужно выяснять про заказчика, и в чем суть продукта. Второе — на какие этапы сделки дробится длинный цикл продаж. Соответственно, необходимо разобраться, что на каждом этапе можно и нужно делать, а что — нельзя. Третий инструмент — это модель переговоров в зависимости от стадии цикла продаж. Когда основатель проекта приходит на переговоры, ему нужно понимать, какие вопросы (их обычно несколько блоков) задавать заказчику. Вокруг этих инструментов и строится наша работа. Из-за того, что с 2008 года мы дружим с большим количеством партнеров и системных интеграторов, у нас есть на каждый из этих инструментов огромная куча кейсов, советов и рекомендаций. Магии же никакой нет, только опыт.

Когда стартап со сложным продуктом приходит к тебе, где обычно у него возникает разрыв в воронке продаж?

Если это B2B-стартапы с транзакционным продуктом, который представляет собой достаточно простое недорогое решение, которое на рынке уже востребовано и быстро отгружаются клиентам, то обычно разрыв именно в некачественной доупаковке продукта. Суть продукта уже понятна, но нужно правильно сделать оффер, прописать КП, скрипт по продажам. Тренера обычно говорят говорят, что они увеличат продажи в три раза. Мы в Microsoft проверяли уже много раз: транзакционные продажи плохо совершаются, если команда делает что-то не то: неправильно делает свое КП, скрипт не тот, — и в итоге получает конверсию из касаний или потенциальных клиентов в продажу 1-2%, не подозревая, что эту конверсию можно поднять до 40%. Просто посчитайте рост, он не в три раза, как вы понимаете. Если же у проекта совсем новая услуга, непонятная рынку, это тот случай, когда нужно доносить ценность идеи. В этом случае проблема не в доупаковке или скрипте, а в правильном определении целевой аудитории, в определении power sponsor этой сделки, ценообразовании, то есть вопрос в сейлз-маркетинге.

А можешь привести успешный пример, как ты поработал с командой таким образом?

В Microsoft я всегда работаю в команде, и историй успеха, где именно я один что-то сделал, нет. В работе с проектами во ФРИИ я тоже не стану преувеличивать свою значимость, об этом нужно спрашивать основателей. Я могу рассказать о паре точечных моментов, где помог именно я. Например, у OVERBOSS из 4-го набора конверсия скрипта обзвона была очень низкая, а после нескольких встреч ее удалось увеличить до 38%. В Акселераторе я провожу разовые тренинги и помимо этого занимаюсь консалтингом. То есть кейсов, когда я отслеживаю команды от начала и до конца, у меня нет. Плюс к этому, консалтерам, работающим с B2B-компаниями, клиенты не позволяют раскрывать кейсы. Могу только так: есть некая компания в Питере, которая сделала некий продукт, и у них не было продаж вообще. Они неправильно упаковывали свой продукт. У них был на тот момент другой эксперт по B2B-продажам, который давал очень странные советы в количественных метриках: делать больше звонков, больше встреч. При этом он не удосужился задать вопрос, сколько вообще потенциальных клиентов у компании есть. Выяснилось, что их продукт продается на 20 компаний в России, просто каждая из них может принести продаж на 5 млн рублей, и команда тогда будет довольна. После месяца общения со мной и часовых встреч раз в неделю они сделали продаж на 5 млн рублей, и по итогу у них не только был хорошо забит pipeline этими компаниями, которых всего 20 штук, но и появился список компаний из других отраслей, куда они пойдут дальше. То есть компания “спасена”, у нее есть деньги и понимание, куда двигаться дальше.

Какой стартап в Акселераторе тебя порадовал больше всех?

Акселератор — это некий полигон. Есть ForecastNOW!, которые хорошо "расшили" воронку, у них дела идут очень неплохо, но это не слишком радует: и так было понятно, что они вырастут. :) С Merku мне просто интересно искать какие-то новые переупаковки продукта. Мне очень нравится общаться со StartTrack, они постоянно ищут себя и движутся в правильном направлении.

Что тебя больше всего разочаровывает в проектах?

Если говорить о B2B-проектах, то очень многим из них мешают эксперты в B2C. Условно, их заставляют срочно сводить unit-экономику, или переделывать лендинг. Можно использовать тактические мелкие приемчики, которые позволят чуть-чуть повысить конверсию, улучшить показатели. Однако в этом случае команда может запороть свою стратегию, свою вкусную историю на долгом горизонте. Меня разочаровывает, когда проекты ведутся на экспертов не в их сфере, которые ничего не понимают в стратегическом маркетинге и B2B-продажах. Когда у тебя не миллионы потенциальных клиентов — а всего двадцать компаний на рынке — ты не можешь себе позволить запускать их когортами. У стартапа нет возможности сразу после выхода на рынок сесть в лужу. Меня разочаровывают проекты, которые не могут определить правильно экспертов для своей компании, а слушают тех, кто им только мешает. Конечно, я не про себя говорю, помимо меня во ФРИИ есть эксперты Microsoft, Rambler, сейчас есть история с Ростехом. В таких компаниях и нужно искать экспертов проектам с “длинными” продажами в B2B.

В какой проект ты веришь, а в какой нет? Какой тебя может вдохновить?

Я бы разбил этот вопрос на части. Я либо верю в проект, как в идею, но понимаю, что с этой командой он не случится, либо верю в конкретного фаундера, команду, но понимаю, что сам проект не выстрелит. Редко бывают истории, когда и то, и другое сложилось. Как успешный проект можно упомянуть Hot-WiFi: они при бурном росте не заметили, что заложили очень сильную “бомбу”, которая взорвет проект через год-полтора, в плохом смысле этого слова. Я обратил на это их внимание, и они зацепили меня тем, что прислушались к советам относительно важности стратегического маркетинга. Другие эксперты говорили им: давайте, растите еще больше. Но они приостановились, “допилили” свой продукт до нужного уровня, убрали “грабли”, на которые могли наступить в будущем, и сейчас у них уже все хорошо. Однако таких проектов мало. ФРИИ для меня прежде всего это школа: не все выпускники обязаны быть золотыми медалистами. Не у всех золотая медаль является главной целью. Чтобы было понятнее: например, Школа Анализа Данных от Яндекса — это не рекрутинг-агентство, которое поставляет рабочую силу в Яндекс. Они просто передают знания, навыки, умения, а потом выпускают людей на рынок, и в итоге, походив по рынку, они могут уже прийти работать в Яндекс. Так что я ближе к позиции, что если во ФРИИ появляется несколько “золотых медалистов” по продажам, то это уже хороший результат.

И напоследок: твой совет тем проектам, которые планируют подать заявку в 7-ой Акселератор?

Ускориться!

___________________________________________________________________

Материал подготовлен Марией Любимцевой, контент-маркетологом Акселератора ФРИИ.

Акселератор ФРИИ — это программа ускоренного развития бизнеса с возможностью получения инвестиций для интернет-компаний от стадии готового продукта до стадии месячной выручки около 5 млн руб. С 2013 года в программе уже поучаствовало более 170 команд, с компаниями работают более 160 экспертов.

UPD Прием заявок в 8-ой Акселератор окончен, но уже можно подать заявку в следующий набор. Теперь каждый проект получает skype-консультацию эксперта ФРИИ, который даст развернутую обратную связь и объяснит, что нужно доработать, чтобы повысить шансы пройти отбор. Ближе к дедлайну по набору вы сможете обновить заявку.

+1
Первые Новые Популярные
Антонина Тимофеева
Много умных слов и 0 конкретики.
Люди, которые получают большие зарплаты благодаря проэцированию своего ЧСВ на владельцев и руководителей компаний — бич нашего времени.
Ответить
Акселератор ФРИИ
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Любимцева Мария
Антонина, конкретики не так много, т.к. тут немного другой формат статьи — интервью. Мы спросили мнение экспертов в целом о работе со стартапами в Акселераторе. Контентого формата статьи мы тоже пишем, например:

http://spark.ru/startup/546dae36cfa4a/blog/8801/rost-mobilnih-prilozhenij-bez-bolshih-zatrat-na-marketing-3-tsikla-privlecheniya

http://spark.ru/startup/546dae36cfa4a/blog/7789/kak-viyavit-potrebnosti-klientov-i-poluchit-1-000-000-polzovatelej

http://megamozg.ru/company/friifond/blog/8420/
Ответить
Merku.ru
SaaS решение для маркетологов
Kirill Malev
167 символов и 23 слова как свидетельство отсутствия попытки нагуглить любой материал с конкретикой.
Ответить
Leonid Val
Антонина, если хочется конкретики: "проЭцирование" пишется иначе. Приходите во ФРИИ — еще и не такое узнаете)
Ответить
Овощная биржа
Овощи и фрукты. Онлайн-торги
Мишкин Александр
Вот здесь конкретики через край.
http://www.youtube.com/watch?v=J0YaBR82GhA

Леонид, большое спасибо за лекцию!
Ответить
Линева Евгения
Леонид, спасибо большое за как всегда умные мысли, которыми поделился и внесение ясности в понимание работы с в2в.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать