Почему стартапам отказывают в инвестициях — на примере отбора в Акселератор ФРИИ

Задача ФРИИ как венчурного фонда и Акселератора — не только вкладывать деньги в перспективные проекты с целью в будущем на них заработать, но и развивать рынок венчурных инвестиций в России. Задача подобных материалов — формировать на рынке понимание того, как инвесторы принимают решения, чтобы помочь стартапам двигаться в нужном направлении.

В среднем в набор в акселератор с инвестициями по конкурсу проходит 1 стартап из 15-20, подавших заявку. Через акселерационную программу с инвестициями прошло уже более 150 проектов — 5 наборов стартапов. При этом около 3000 проектов получили отказ. Почему? Если обобщить, то есть несколько глобальных причин, по которым стартапы не проходят конкурсный отбор и не получают инвестиции.

1. Не венчурный бизнес

Любой венчурный фонд не будет вкладывать деньги в компанию, которая потенциально не может вырасти до оборота около 300 млн рублей через 3-5 лет развития компании. Венчур — компания, на которой можно заработать десятикратно. 1,4 млн рублей, которые ФРИИ предоставляет проектам на предпосевной стадии — это небольшая инвестиция, которая всего лишь позволит компании подтвердить бизнес-модель. Посевные инвестиции — это уже до 15 млн рублей и больше. Инвестор хочет заработать на компании 150 млн через 3-5 лет. Если компания не сможет заработать эти деньги из-за определенных ограничений (например, рынок не настолько велик), то бизнес — не венчурный. 99% бизнесов в мире — не венчурные, и это нормально. Не венчурным бизнес может быть просто потому, что основатели не хотят делать большую компанию, но чаще оказывается, что на рынке недостаточно клиентов, или клиенты не готовы платить много, и это является ключевым ограничением роста компании.

Что делать: искать невенчурные способы финансирования. Венчурным инвесторам такой бизнес не интересен.

2. Не профильный бизнес для ФРИИ

У ФРИИ есть определенный профиль проектов, в которые фонд инвестирует. Некоторые сферы в этот список не входят и поэтому априори фонду не интересны. Например, игры или интернет-казино.

Что делать: поискать профильных инвесторов, будь то бизнес-ангел или другой фонд.

Какие проекты, напротив, интересны ФРИИ? Интернет-проекты, ИТ-решения, мобильные приложения, интернет вещей, носимые устройства. Есть также несколько приоритетных для инвестирования областей на ближайшие два года: технологии и решения в сфере телекоммуникаций, платформенное и корпоративное ПО для крупного бизнеса, Big Data, интернет вещей, информационная безопасность, автоматизированная аналитика, автоматизированные рекламные технологии.

3. Проект слишком молод

Это может выражаться по-разному, но суть в том, что стадия проекта слишком ранняя для Акселератора, ему пока нечего наращивать. Например, еще не готов продукт, и продавать его нельзя.

Что делать: если компания действительно интересна фонду, и может в течение пары месяцев достичь нужного уровня, мы пригласим ее в заочный акселератор и поможем «добежать» до нужной стадии. Либо основатели могут самостоятельно на основе причин отказа постараться улучшить проект и попробовать еще раз в следующем наборе.

Схема отбора проектов в Акселератор с инвестициями

Между блоками указаны средние цифры за пять наборов по количеству проектов, которые переходят на следующий этап.

В заявке стартапам необходимо рассказать о каждом члене команды, о продукте и о финансировании проекта, а также прикрепить презентацию проекта и короткий видеоролик сути проекта (нам не нужен студийный ролик — мы просто хотим увидеть, как выглядит основатель, и что он говорит), его стадии, команде, истории привлечения финансирования.

В расширенной анкете стартапы рассказывают также о монетизации, рынке, партнерах, конкурентах, каналах продвижения/привлечения и инвестициях.

Скоринг — это рейтинговая система оценки проектов, в процессе которой по каждому из пунктов проекту начисляется определенное количество баллов, и на следующий этап проходит ТОП проектов. Таким образом, часть стартапов, которые просто не прошли по конкурсу, могут улучшить свои показатели и попробовать в следующем наборе.

По результатам скоринга проекты, которые не прошли отбор, получают от инвестиционного отдела письмо с уведомлением о причинах отказа. Причин может быть несколько, типовые мы раскроем ниже.

На этапе экспертного совета анкеты отправляются независимым экспертам. Экспертный совет нужен на случай, если какие-то риски для фонда аналитики пропустили или недооценили при оценке компании. Риски по сути те же, что и причины отказов на прочих этапах отбора. Разница в том, что у экспертов не спрашивают, чем хорош проект, а спрашивают, что в нем есть плохого. Каждый из возможных рисков оценивается как отсутствующий, некритичный или критичный. Если риск некритичный, то ФРИИ имеет его в виду, но на принятие решения по проекту это не влияет. Если три эксперта указывают на один и тот же критичный риск внутри компании, то с вероятностью в 90% компания не пройдет отбор. На текущий момент каждый проект оценивает по три внешних эксперта и один инвестиционный менеджер (associate) от ФРИИ. Последнего интересует, есть ли у проекта потенциал для дальнейших инвестиций.

На трехдневном обучающем тренинге мы готовим команды к акселерации, рассказываем о нашей методологии. На него приходят все проекты, которые прошли скоринг. Обучение включает блоки Customer Development, бизнес-моделирования, расчета unit-экономики проекта, его метрик, а также формат “speed-dating” с экспертами, там с членами экспертного совета можно познакомиться вживую.

В юридической анкете необходимо вписать информацию о физических и юридических лицах, уставном капитале, банковских реквизитах, там же есть список всех необходимых документов для подписи. На этом этапе важно, чтобы у проекта было юридическое лицо, и у его учредителей не было проблем с законом и весомого объема просроченной задолженности (от 100 тысяч рублей и выше). Это проверяет служба безопасности ФРИИ.

Начиная от заявки и заканчивая экспертным советом причины отказов в целом одни и те же, но в каких-то случаях слабое место проекта выявляется сразу же, а в каких-то необходимо более детальное знакомство с проектом. Соответственно, на каждом последующем этапе проект смотрят все более детально и глубоко. Мы выделили десять типовых причин отказов или слабых мест проектов.

Типовые причины отказов проектам

1. Не готов продукт

Это формальная причина: чтобы принять участие в акселерации, у проекта должен быть MVP (minimum viable product — минимальный жизнеспособный продукт). В понимании аналитиков ФРИИ MVP является такой продукт, который уже можно предлагать клиентам — конечным пользователям. Если проект пока находится на стадии идеи или нужны деньги на доработку продукта для продажи, то стартап получит отказ. Для одних проектов MVP может являться лендинг с описанием, для других лендинга может быть недостаточно для продажи, нужна доработка самого продукта. Если мы понимаем, что в акселераторе проект будет 2 месяца дорабатывать продукт, то с этой точки зрения MVP для нас не готов.

2. Неприемлемый размер рынка

Подразумевается объем достижимого рынка, к которому проект может прийти через 3-5 лет. Причины, связанные с рынком, могут также подразумевать слишком конкурентный рынок, высокие барьеры для входа. По этой причине отказа есть два нюанса: во-первых, объем достижимого рынка измеряется в потенциальной выручке стартапа. То есть если проект делает систему онлайн-бронирования, и зарабатывает 3% от оборота, то речь не о всех деньгах, которые проходят через компанию, а только о ее комиссии. Во-вторых, нужно учитывать только тот рынок, на котором компания работает сейчас. Если компания работает на российском рынке, то не факт, что она сможет выйти на американский.

3. Конкурентное преимущество отсутствует

Есть прямые и косвенные конкуренты. Вторые — это альтернативные решения, с помощью которых можно решить проблему. У проекта должно быть существенное конкурентное преимущество перед ними всеми, которое в свою очередь устойчиво.

4. Отсутствие монетизации

Или говоря простыми словами, проект не запустил продажи. Если монетизация не запущена (проект даже не начал продавать), то нет подтверждения спроса со стороны платящих клиентов: вопрос, каким образом проект сможет зарабатывать, остается открытым. Это особенно важно для новых и нетипичных для рынка бизнес-моделей.

5. Спрос не подтвержден, ценность продукта не очевидна

Спрос подтверждается еще до того, как проект начинает продавать. Он определяется проблемой, которую решает продукт. Нет проблемы — нет спроса. Какую модель монетизации бы не избрал проект в будущем, никто не станет за это платить. Спрос могут также подтверждать предзаказы, заявки, письма, обратная связь с рынка в какой-то иной форме. Забегая вперед, можно сказать, что ценность многих продуктов подтверждается вторыми продажами: если клиент платит второй раз, значит польза продукта ему понятна. Данные о повторных продажах — лучший аргумент, если инвестор сомневается в ценности продукта для клиента.

6. Команда не удовлетворяет требованиям

Этот фактор является причиной отказа, если ядро команды — основатели проекта — уделяют слишком мало времени стартапу, совмещают его с работой где-то, либо не обладают достаточным опытом и нужными компетенциями. В акселераторе команды работают 24 часа в сутки 7 дней в неделю: они должны показать максимальный результат за эти три месяца. Если команда не уделяет все свое время проекту, она отстает в 100% случаев. Если основатели не готовы проработать в акселераторе три месяца, то в инвестициях им также откажут. Мы хотим увидеть здесь тех людей, которые управляют бизнесом. Акселератор позволяет фонду как инвестору познакомиться с компанией, ее основателями, увидеть, как они мыслят, готовы ли они развивать бизнес. Только после этого ФРИИ может принять решение о seed-раунде. Здесь мы имеем возможность знакомить основателей и с внешними инвесторами. Две трети инвестиций следующего раунда выпускники Акселератора получают от внешних инвесторов — фондов и бизнес-ангелов.

Еще один стоп-фактор: больше 50% компании принадлежит пассивному акционеру или внешнему инвестору. Это нерабочая ситуация: во-первых, у основателей с менее 50% компании меньшая мотивация развивать бизнес, во-вторых, вкладывать на следующем раунде будет некуда.

7. Масштабирование чем-то ограничено

Есть фактор, который сильно сдерживает рост. Например, ФРИИ не инвестирует в проектный бизнес, потому что его сложно масштабировать: студиям, которые занимаются веб-разработкой, чтобы вырасти в 5 раз, надо в 5 раз больше сотрудников. Масштабирование может ограничивать привязка к географии, определенной стране.

8. Экономика заведомо убыточна

То есть при масштабировании привлечение клиента будет стоить дороже, чем можно на нем заработать. Это не всегда очевидно основателям проектов. Например, стартап говорит, что с каждого клиента зарабатывает сто рублей, а привлекает бесплатно. Но при масштабировании ему придется привлекать клиентов из платных каналов. Если стартап говорит, что у конкурентов привлечение платящего клиента в среднем стоит 20-50 рублей, а мы на своем опыте знаем, что рыночная цена в его сегменте — 700 рублей, то у проекта заведомо убыточная экономика: на привлечении одного платящего клиента он теряет 600 рублей и будет масштабировать убытки.

9. Сезонный бизнес

Если бизнес никак нельзя оптимизировать, чтобы сезонность не играла такой большой роли, то высок шанс, что такой стартап не будет привлекателен для инвестиций.

10. Оффлайн составляющая преобладает

Если в большей степени это реальный бизнес, то есть вероятность отказа: как было уже сказано выше, это не профиль ФРИИ и не венчурный бизнес. Пример: если добавить к сети парикмахерских онлайн-запись на прием, то получается, что основа — это оффлайновый бизнес, а интернет-часть — это только дополнение.

Способность дойти до seed-раунда

Есть несколько факторов, по которым конкурсный отбор в Акселератор ФРИИ с инвестициями становится все более жестким от набора к набору. Это связано по большей части с тем, что при отборе в Акселератор и на получение инвестиций раунда pre-seed в том числе проект анализируют на предмет того, способен ли он по итогу дойти до seed-раунда. Основных факторов ужесточения отбора три.

1. Опыт

В первом наборе в Акселератор с инвестициями принимали стартапы без первых продаж и даже с недоработанным продуктом, верили обещаниям, что продукт к началу акселерации будет доделан. Сейчас без MVP мы не принимаем, и в большинстве случаев хотим увидеть первые продажи. Почему? Как показывает практика, проекты с недоработанным продуктом не успевают начать продавать, а проекты без продаж несколько раз меняют бизнес-модель, прежде чем найдут ту, которая востребована у пользователей (если вообще найдут). Еще не было компании, которая из стадии “нет ни одной продажи” за три месяца дошла до стадии “зарабатываю миллион в месяц и точно знаю, кому и как продаю”.

Через акселератор уже прошло более 150 компаний, соответственно, при отборе проектов на получение инвестиций причиной отказа становится и негативный опыт работы с конкретной бизнес-моделью. Если с таким проектом мы уже работали и знаем, что unit-экономика этой бизнес-модели не сходится, то мы будем настроены скептически. Мы знаем средние цифры по рынку, и если цифры проекта с ними сильно разнятся, то двигаться дальше не получится. Единственный шанс показать нам, что мы не правы по поводу убыточной экономики, это вытащить реальные цифры и объяснить: средняя стоимость привлечения клиента по рынку — 700 рублей, но я знаю масштабируемые каналы, где их можно привлекать по 50 рублей.

2. Потенциал за три месяца “добежать” до seed-раунда

Для ФРИИ при отборе важен потенциал проекта выйти на seed-раунд по итогу акселерации, а для этого он должен приблизиться к обороту около 1 млн рублей в месяц. Важна и скорость развития. Бывают случаи, когда проект, который прошел отбор в первый акселератор, но отказался от программы и инвестиций на тот момент, в один из последующих наборов уже не проходит. Если за несколько месяцев, прошедших с прошлого отбора, в проекте ничего не поменялось, то фонд делает вывод, что до seed-раунда проект за три месяца “добежать” не успеет. Стартап либо быстрый, либо мертвый. Преимущество новых компаний — скорость. Большие состоявшиеся компании не могут быстро принимать решения и выводить новые продукты на рынок. Если у проекта это тоже занимает месяц или квартал, то он лишены и этого преимущества перед крупными конкурентами.

3. Наличие более зрелых проектов-аналогов в заявках или портфеле ФРИИ

Чем больше проектов в портфеле, тем меньше свободных “ниш” для новых проектов, которые могут быть интересны ФРИИ. На последнем этапе отбора в 6-ой Акселератор было больше трех похожих проектов сегмента “умный дом”. ФРИИ не может проинвестировать во все три проекта, так как это стартапы-конкуренты. Выбирается лучший проект из них. Так работает любой фонд: он может смотреть 10 одинаковых компаний, но не будет инвестировать во все. Если среди компаний, в которых ФРИИ проинвестировал на поздней стадии, есть компании-конкуренты стартапа, то вряд ли фонд решит вложиться и в него тоже. Однако если этот стартап дополняет какой-то из портфельных проектов ФРИИ, представители фонда увидят, что в Акселераторе он сможет вырасти быстрее за счет синергии с портфельным проектом, и стартап будет более интересен фонду.

Как повысить шансы на успех

На этот вопрос нет прямого ответа, так как все зависит от многих факторов, по которым аналитики фонда оценивают проект. Однако мы можем дать простые рекомендации, которые снизят риски стартапа быть неправильно понятым любым инвестором.

1. Не откладывайте подачу заявки на последний день перед дедлайном

Если проект торопится в процессе заполнения анкеты, то качество его заявки, скорее всего, будет значительно ниже.

2. Рассказывайте о результатах работы именно той бизнес-модели, с которой вы подаете заявку

Нередки случаи, когда проект заполняет анкету по результатам работы одной бизнес-модели, а в Акселератор пытается попасть с другой. Самый простой пример: компания уже много лет занимается этим бизнесом в офлайне и решает уйти в онлайн, считая, что у нее есть весь нужный опыт. Оборот бизнеса она указывает общий, в то время как во ФРИИ нас интересует онлайн-составляющая. Спрос же на онлайн-сегмент может быть другим. Был проект, который говорил: мы занимаемся юридическими консультациями в офлайне, помогаем юридическим и физическим лицам составить документы. Оказалось, что в интернете все считают, что шаблоны документов должны быть бесплатными, и никто не готов за них платить. Другая бизнес-модель — другие правила игры.

3. Подкрепляйте аргументы в пользу перспективности вашего бизнеса цифрами

Например, аргумент "в США такой же проект успешен" не работает без цифр. Если стартап еще не вышел на российский рынок, но говорит, что делает клон успешного американского сервиса, это не добавит ему баллов к рейтингу. Российская ментальность и реалии часто очень разнятся с американскими, так что успешность американского (или какого-либо другого) аналога — не показатель.

4. Будьте максимально внимательны при заполнении анкеты

Если аналитики не получили от стартапа каких-то цифр или данных (например, основатели не указали, что у вас уже есть 1000 продаж), не стоит ждать, что аналитики каким-то образом сами об этом догадаются. У них нет возможности самостоятельно выискивать факты, которые стартапу не удалось донести в анкете.

Надеемся, этот материал поможет стартапам разобраться в механизме функционирования венчурного рынка и отбора в акселераторы с инвестициями, и перспективные стартапы найдут своих инвесторов.

___________________________________________________________

Материал подготовлен Марией Любимцевой, контент-маркетологом Акселератора

Акселератор ФРИИ — это программа ускоренного развития бизнеса с возможностью получения инвестиций для интернет-компаний от стадии готового продукта до стадии месячной выручки около 5 млн руб. С 2013 года в программе уже поучаствовало более 170 команд, с компаниями работают более 160 экспертов.

UPD Прием заявок в 8-ой Акселератор окончен, но уже можно подать заявку в следующий набор. Теперь каждый проект получает skype-консультацию эксперта ФРИИ, который даст развернутую обратную связь и объяснит, что нужно доработать, чтобы повысить шансы пройти отбор. Ближе к дедлайну по набору вы сможете обновить заявку.