Как использовать Growth Hacking для привлечения и удержания клиентов
Каждый предприниматель сделает что угодно для расширения бизнеса. На сегодняшний день в нашем распоряжении находится большее количество информации, инструментов, ресурсов, и мы обладаем большим набором навыков, чем когда-либо. Как можно извлечь выгоду из всех этих преимуществ и развивать бизнес?
Работой «хакера» является нахождение нетрадиционных способов решения задач для достижения определенных результатов. Поначалу growth hacking применялся для значительного увеличения роста показателей стартапов.
В 1996 году коллеги Сабир Бхатия (Sabeer Bhatia) и Джек Смит (Jack Smith) создали сервис по рассылке электронных сообщений Hotmail. Всего за 6 месяцев они достигли планки в 1 миллион пользователей, а еще 17 месяцами позднее, когда они продали свой бизнес компании Mirosoft, сервисом пользовались 12 миллионов человек.
Как они смогли добиться такого поразительного роста за такое короткое время? Такой эффект дает growth hacking, и в этой статье вы узнаете об этом всё.
Шаг 1: Знакомимся с Growth Hacking
В нынешней конкурентной среде успешные владельцы бизнеса должны постоянно применять стратегические методы для достижения желаемых результатов. Когда конечной целью является расширение бизнеса, руководители могут искать и применять самые необычные аналитические методики и стратегии.
Вот что обозначает термин «growth hacking», в общих чертах.
Существует постоянно растущее сообщество для маркетологов, специализирующихся на росте компаний. Конференция, посвященная growth hacking'у и проведенная в октябре 2014 года, показала, что этот феномен нельзя игнорировать.
Первое упоминание:
Термин «growth hacker» был впервые введен Шоном Эллисом (Sean Ellis), основателем Startups-Marketing. Для объяснения концепции он использовал пирамиду роста стартапа.
Для достижения темпов роста, превышающих средний показатель в индустрии, growth hacking эффективно совмещает разработку и маркетинг.
Кто-то считает, будто «growth hacking» – это просто очередное модное словечко, заменяющее словосочетание «входящий (inbound) маркетинг».
Но я считаю, что между ними есть разница.
Входящий маркетинг использует стратегии интернет-маркетинга и применяет их в рамках целевой аудитории.
С другой стороны находится growth hacking, и он может не прибегать ни к одной из известных вам стратегий интернет-маркетинга. Growth hacker способен придумать абсолютно новый метод или просто взять уже существующую идею, чтобы на основании неё создать что-то более эффективное.
Как вы думаете, действительно ли growth hacking – это новый входящий маркетинг?
Во многих смыслах, фраза «быть growth hacker'ом» кардинально отличается от фразы «быть типичным интернет-маркетологом».
Что же такое Growth Hacking?
Слово «growth» («Рост») обозначает увеличение и расширение. Если ваш интернет-бизнес приносил $100 000 в 2013 году, а в 2014 вы заработали $150 000 – то вы «выросли».
Слово «hack» обычно означает «преодоление препятствий», как в предложении «Я прорвался (hack) сквозь толпу в супермаркете, чтобы посмотреть на новые товары».
В рамках нашего обсуждения применимо другое его определение – не написание злонамеренных скриптов и кодов с целью получения личных данных другого лица или проникновения в базу данных (вебсайт) компании – а эффективное и необычное решение проблемы.
Growth Devil приводит более подробное определение:
Growth hacking предоставляет аналитические инструменты маленьким или недавно основанным компаниям, чтобы следить за тем, кто использует продукт и как его использует, давая возможность постоянно следовать по пути расширения бизнеса.
Tech Beach определяет growth hacking как…
Маркетинговый прием, поначалу применявшийся в технических стартапах, который использует творческий подход, социальные показатели и аналитическое мышление наравне с инструментальными средствами для продажи продуктов и приобретения влияния на рынке.
По этой причине growth hacking совмещает технические навыки и креативность для создания и использования маркетинговых приемов, направленных на рост показателей компании. В ходе дальнейшего рассказа я приведу вам пару таких примеров.
Growth hacker, каждый раз сталкиваясь с новым механизмом или методом, обязательно задает себе вопрос: «Как это решение повлияет на показатели бизнеса?»
Кому следует использовать growth hacking? Growth hacking – это мощная концепция, которая подходит для умных маркетологов, занятых во всех сферах, а не только для технологических стартапов. В идеале, как предлагает Xen, growth hacking можно встраивать в маркетинговый план.
Кто в частности выигрывает от применения growth hacking'а?
- Стартапы: На раннем этапе создания стартапа вы должны уделить внимание крайне важному моменту: первому впечатлению, которое заставит покупателей и клиентов доверять вашему бренду. Если они доверяют, то покупают ваш продукт и пользуются услугами, а также советуют вас своим знакомым. Growth hacking позволяет с первых секунд создать достойное впечатление.
- Маркетологи, работающие в B2B-компаниях: Колоссальные 68% B2B-организаций до сих пор не нашли свою воронку продаж. Если вашими клиентами являются другие компании, то growth hacking ускорит весь процесс поиска, и вы незамедлительно получите возможность заключить контракты на огромные суммы, основанные на отличном клиентском опыте.
- Маркетологи, работающие в B2С-компаниях: Многие участники информационных рынков, писатели, блогеры, ораторы, люди, занятые почтовым маркетингом, и консультанты – все они попадают в эту категорию. Для этой категории людей growth hacking поможет определить идеальных клиентов для бизнеса и упростит процесс перехода этих клиентов в категорию покупателей.
- Специалисты по контент-маркетингу: Если вы имеете отношение к написанию статей, блогов, коротких репортажей, к записи подкастов и видео, созданию инфографики и другого контента, призванного продвигать торговлю и привлекать клиентов, то growth hacking может помочь увеличить поток потенциальных проектов.
- Эксперты по социальным медиа: Согласно статистике HubSpot, более 50% всех маркетологов используют социальные сети более 6 часов в неделю. Это действительно сложная работа. Growth hacking может помочь устранить неопределенность в ваших действиях, превратив ваши социальные контакты в клиентов.
Мифы, связанные с понятием growth hacking:
Из-за сложности определения того, чем же на самом деле является growth hacking, совершенно неудивительно, что вокруг этого феномена начали возникать мифы. Вот несколько наиболее распространённых:
Миф №1:
Чтобы стать growth hacker'ом, вам нужно пройти сертификацию. Это далеко не так. Несомненно, growth hacker должен быть опытным и квалифицированным специалистом в вопросах инноваций и креативного мышления, но эти сферы деятельности довольно расплывчаты и субъективны.
Большинство менеджеров и интернет-маркетологов обладают базовыми навыками, необходимыми чтобы стать growth hacker'ом.
Миф №2:
Нужно тратить деньги, чтобы заработать больше денег. Именно этому учат большинство интернет-маркетологов и консультантов. Даже те, кто занимается почтовым маркетингом и копирайтингом, соглашаются, что, создавая свой собственный бизнес, нужно быть готовым потратить приличное количество средств.
Однако Шон Эллис считает, что некоторые из самых лучших «хаков» часто абсолютно бесплатны. Посмотрите на различия между классическими методами и методами, которые использует growth hacking, приведенные на картинке ниже:
Это не означает, что growth hacker'ы совсем не тратят денег на маркетинг. Но можно мудро инвестировать кучу денег в привлечение потенциальных клиентов, и все равно потерпеть неудачу. Growth hacker ищет возможности за пределами маркетингового бюджета, фокусируясь на том, как маркетинг влияет на рост показателей.
Миф №3:
Growth hacking ничем не отличается от маркетинга. Если не копать глубоко, то так это и выглядит. В конце концов, привлечение клиентов и удержание уже существующих – это приоритет №1 любого стартапа или цифровой компании. Однако здесь существуют значительные отличия, которые нужно принимать во внимание.
Райан Холидей (Ryan Holiday) в своей новой книге Growth Hacker Marketing объясняет, что growth hacking по большей части является скорее складом ума, чем какой-то конкретной ролью. Шон Эллис говорит, что 10-20% маркетологов, которых он встречал, обладали таким складом ума. Более того, Райан отмечает, что многие инженеры и разработчики, которые не видят себя в роли маркетологов, также им обладают. Видите разницу?
Без всяких сомнений, growth hacking включает в себя маркетинг, но он также рассматривает то, как маркетинговые структуры и способ мышления применяются в бизнесе. Growth hacking оценивает каждый шаг, который делает компания, то, как он отразится на её имидже, тем самым создавая воронку конверсии для роста.
Шаг №2: Применение Growth hacking'а на практике
И большие, и малые компании, такие как Airbnb, PayPal, Dropbox и Microsoft, внедрили growth hacking, чтобы расширить свои клиентские базы. Акцентируя свое внимание на измеримых задачах, вы можете заставить работать на себя клиентоориентированные методики.
Growth hacking для стартапов:
Ной Каган (Noah Kagan) понимает, что работа над стартапом – это командная игра, когда команда делит все победы, поражения и ошибки, встречающиеся на пути. Если вы руководитель стартапа, то вам стоит отдавать предпочтение традиционным методам обслуживания, вместо автоматизированных или полуавтоматизированных.
Важнейшей целью интернет-стартапов является привлечение идеальных клиентов, которых нужно убедить подписаться на рассылку новостей, потому что эти действия легко измерить. Но существуют ли альтернативы такому подходу?
Другими словами, старые правила маркетинга уже давно не действуют. Простое создание продукта в «выгодной» нише (финансовой сфере, сфере здравоохранения или отношений) с дальнейшим продвижением более не дает тех же потрясающих результатов [как раньше].
Команды, использующие техники growth hacking'а, отслеживают несколько показателей стартапов, в частности приток новых клиентов, поскольку объективной целью любого бизнеса является рост именно этого показателя.
Пока ваша клиентская база мала, неправильно пытаться «раскручивать» бренд. Вместо этого сосредоточьтесь на вещах, которые можно быстро внедрить и которые приведут к быстрому росту. Например, для начала можно использовать любые из этих 100 хаков.
Тактики growth hacking'а для специалистов по контент-маркетингу:
Контент-маркетинг использует стратегию привлечения интереса и внимания потенциальных клиентов и покупателей [к товару/бренду] и расширения онлайн-бизнеса.
Нужно проявить немного креативности, потому что если вы не будете выделяться, то конкурентная среда вас поглотит. Вот несколько growth hacking-методов, которые вы можете использовать для повышения эффективности вашего контент-маркетинга:
А) Модернизация (апгрейд) контента:
Возможно, это не очевидно, но модернизация контента отлично способствует росту компании. Воспользовавшись этим приемом, некоторые контент-маркетологи и блогеры достигли отличных результатов.
Например, Брайан Дин (Brian Dean) из Backlinko увеличил свой показатель эффективности на 785% за день, без A/B тестирования. Это выдающийся показатель, учитывая, что он просто доработал контент, который уже был написан и опубликован.
Контент-модернизация эффективна при привлечении потенциальных клиентов. Взять, к примеру, Брайана Харриса, основателя Videofruit и креативного интернет-маркетолога, который знает, как преобразить уже устоявшуюся концепцию. Всего за один год Брайан привлек в свой онлайн-бизнес 10 000 подписчиков, параллельно заработав $200 000.
Так что же такое контент-модернизация?
Контент-модернизация – это простая методика для увеличения количества людей, подписанных на рассылку новостей, суть которой состоит в размещении модели подписки (по предварительному запросу) среди контента на сайте, а не только в профиле автора. Применяя эту методику, Брайан Харрис увеличил количество подписчиков до 62%, с обычных показателей в 20-30%.
Контент-модернизация обычно выглядит примерно так, как показано на изображении ниже, то есть она встроена в статью или пост.
Билл Гейтс однажды написал статью под названием «Главное – это контент». Практически 20 лет спустя, когда контент стал самой важной частью Сети, мы начали верить его словам.
Однако, выдвижение новых идей, обладающих достаточным эффектом, чтобы привлечь новых подписчиков и клиентов – это очень тяжкая работа. Контент-модернизация может помочь извлечь максимум пользы из существующего наполнения страницы.
Вот несколько советов, как заставить работать контент-модернизацию для себя:
1) Пишите кликабельные и информативные заголовки:
Заголовок должен привлекать людей, чтобы им хотелось кликнуть на него и продолжить чтение. До тех пор, пока они не начнут читать вашу статью, элементы контент-модернизации (обычно располагающиеся после второго или третьего параграфа) не начнут работать.
Вот несколько отличных заголовков материалов, в которых может эффективно использоваться прием контент-модернизации:
- SEO методики на примерах. С 6 до 1 места за неделю
- 21 методика, способная изменить блогинг
- Почему контент становится популярным? Что мы узнали, изучив 100 миллионов статей
2) Делитесь примерами:
Обучение на примере показательно. Если пример позволяет решить проблему читателей шаг за шагом, то на него откликнется большее количество людей. В каждом примере вы должны:
- Приводить скриншоты для объяснения фактов и данных;
- Расписывать шаги, которые могут сделать читатели;
- Убедиться, что статистические данные верны;
- Давать ссылки на авторитетные источники, имеющие отношение к вашей теме.
Лично я писал, по большей части, кейсы, которые, как следствие, генерировали больше поискового траффика. После проведения какого-либо эксперимента в моем онлайн-бизнесе, я делюсь успехами и полученными знаниями, создавая учебные кейсы.
И так делаю не только я. Большой процент блогов, которые я читал, и целью которых было привлечение подписчиков, являлись сборниками кейсов.
3) Используйте соответствующие модули контент-модернизации:
Если вы пишете пост на определенную тему, скажем, «Маркетинговые средства Twitter», то убедитесь, что приводимые ссылки (на электронные книги, программное обеспечение, инструменты, плагины или сообщения) имеют отношение к теме.
Например, в статье, названной «11 способов превратить обычных читателей в своих подписчиков», Брайан Харрис приводит ссылку на целый список удачных идей, способных «раскрутить» воронку продаж.
4) Публикуйте исчерпывающий материал:
Увеличение длины содержимого статьи не только продвигает вас вверх в поиске, но также увеличивает его (содержимого) ценность и ценность вашего бренда в глазах читателей
Ваш кейс должен описывать все этапы: от планирования до запуска, а также полученные вами результаты. Осветите каждый темный уголок. В идеале, попробуйте превратить ваше обучение в рассказ, тогда будет неважно, насколько длинным он будет, читатель захочет дочитать его до конца.
Не существует строгих правил касательно длины подобного рода контента, но если вы хотите увеличить свои шансы по продвижению в поиске Google и склонить потенциальных клиентов на свою сторону, то убедитесь, что средняя длина ваших обучающих постов составляет как минимум 2000 слов.
5) Активизация:
Целью контент-маркетинга является «расширение возможностей». Другими словами, превращение простой идеи во что-то значительное, и модернизация контента только один из многих способов сделать это.
Активизация – это отдельная фаза в пирамиде growth hacking'а.
Ключевая цель усиления и улучшения идеи, статьи или части контента – это привлечение новых сторонников или фанатов. Как этого добиться зависит от того, как много новых сторонников вы хотите заполучить.
Вот вам пример:
Вы можете опубликовать статью-тизер, в точности как это делают для фильмов. Задача тизера – привлечь внимание и заинтересовать читателей, чтобы они ждали конечный продукт и быстро его раскупали.
Почему бы не подойти к контент-маркетингу с этой стороны? Вместо того, чтобы публиковать полноценную статью, следуйте простым советам:
- Отправьте письмо с просьбой о поддержке нескольким экспертам по рассматриваемой вами теме. Объясните свои цели и попросите их поучаствовать в написании или задайте вопрос. Дайте им понять, что их участие поможет увеличить количество просмотров и привлечет больше клиентов для обеих сторон (и для вас, и для них).
- Напишите пост в размере 100 – 200 слов.
- Упомяните несколько экспертов, которые согласились поделиться своими идеями, или попросите своих читателей поделиться их собственными мыслями (пожеланиями, вопросами) в секции комментариев.
- Перед публикацией поста-тизера добавьте блок для подписки, используя методику контент-модернизации, о которой говорилось ранее. Скажите своей аудитории, что если они хотят первыми узнать о выходе поста, то они должны подписаться. Это похоже на очередь за новым продуктом.
- Когда вы получили все ответы от экспертов и комментарии от своих читателей, отредактируйте пост в соответствии с ними. Включите их ответы в подробный пост, соответствующий ожиданиям людей и требованиям поисковых систем. Рассчитывайте, примерно, на 2000 слов.
- Опубликуйте его, и дайте знать об этом своим подписчикам.
Факторы, которые делают growth hacking эффективным:
Несколько факторов дают возможность growth hacking'у активизировать системный и последовательный рост показателей. В последующей секции я покажу вам основные из них, о которых вы должны знать.
Примечание:
Эти факторы будут более эффективны в контент-маркетинге и блогинге, если применять их совместно.
Вот пять основных:
1. Желаемый продукт:
Продукция Apple разрабатывается таким образом, чтобы быть привлекательной для конечных пользователей. iPhone и iPad произвели революцию на мобильном рынке и в мире электроники в целом. Эти мобильные устройства популярны, потому что обладают невероятными функциями, за это их и полюбили пользователи по всему миру.
Как советует SalesChat, нужно создавать продукт таким, чтобы множество людей считало, будто они станут значительно хуже как личности, если не приобретут товар.
Многие интернет-маркетологи понимают фразу «желаемый» неправильно. Они объединяют вместе несколько статей и называют это книгой, или нанимают разработчика для написания приложения, которое ничем не отличается от десятков других таких же приложений.
Чтобы growth hacking показывал лучшие результаты, вы должны быть уверены, что ваш продукт самый лучший среди конкурентов.
2. Включайте в содержимое статьи несколько изображений:
Изображения играют большую роль для успеха growth hacking'а. В период с 2010 по 2012 года я создал около 47 инфорграфик для KISSmetrics. Наши результаты: блог, который посетили около 2 500 000 человек, и на который дали 41 142 ссылки с 3 741 уникального домена. Ребята из Okdork считают, что если ваш блог содержит визуальную информацию, им поделится большее количество людей.
В частности, большое количество репостов помогает собрать инфографика:
3. Тренды:
Что происходит в данный момент? Существует так много областей, на которых вы можете сосредоточить свое внимание: социальное медиапространство, рыночные тенденции, стартапы, рынок информации и многие другие. Успешные «хаки» извлекают выгоду из популярных стилей и платформ.
Как много людей говорит о вашей теме? Например, возьмем сам термин «growth hacking», насколько он популярен? Чтобы это выяснить, мы можем быстро перейти в to Google Trends, вписать ключевое слово и увидеть график:
4. Креативность:
Способность генерировать новые оригинальные идеи для поддержания вашего бизнеса привлекает больше пользователей на вебсайт и увеличивает продажи. Человек, обладающий креативным мышлением, может рассмотреть препятствия со всех сторон (и изнутри) и найти оригинальные пути их преодоления.
Большинство из нас хотели бы улучшить свои способности к творчеству. По данным Patch, 75% из нас считают, что мы не до конца используем наши креативные возможности.
Мысль становится реальностью, как следствие, эта реальность затрудняет поток творческих идей. Если мы следуем по тому же пути, как и любой другой маркетолог, мы не применяем творческий подход, следовательно, не применяем growth hacking и получаем посредственные результаты.
Если вы – блогер или связаны с контент-маркетингом, не позволяйте своим мыслям подрывать вашу креативность. Вы абсолютно точно можете изменить свой бизнес к лучшему, но вам нужно дать себе время и пространство для проведения мозгового штурма и составления плана креативного подхода.
Вы изо всех сил стараетесь привлечь компетентных читателей в ваш новый блог? Или увеличить количество адресатов для рассылки по email? Все получится, если вы продолжите привносить долю креативности. Growth hacker'ы не сдаются и не унывают – они идут до победного.
Growth hacker'ы понимают, что те, кем они становятся в сложные времена, гораздо важнее выгоды, которую они извлекут. Если вы запутались, почитайте популярную книгу Роберта Шуллера (Robert H. Schuller) «Tough Times Don't Last, But Tough People Do».
Типичный пример:
Хакеры достаточно креативны, чтобы прорваться через препятствия и заполучить больше подписок, клиентов и покупателей. Взять, к примеру, Dropbox, они раздавали 500 МБ ценного дискового пространства через легкую в использовании реферальную программу.
За 15 месяцев Dropbox начали пользоваться 4 миллиона пользователей, вместо первоначальных 100 000.
Все это – growth hacking. Основываясь на психологии и науке о поведении потребителей, Dropbox нашел простой способ массово влиять на пользователей.
5. Инструменты:
Если ваша система управления контентом – это WordPress, тогда вам повезло. Существует несколько плагинов, которые позволяют упростить поиск потенциальных потребителей, привлечение клиентов, управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и маркетинг в социальных сетях. Все эти вещи помогают расширять бизнес и являются неотъемлемой частью growth hacking'а.
Вы можете использовать эти инструменты для проведения качественного маркетинга. Любая методика контент-маркетинга, которую вы применяете, требует улучшения продукта и участия сообщества. Вот график социальной вовлеченности для магазинов Великобритании:
Итак, growth hacking помогает заполучить подписчиков, превратить читателей блога в клиентов и породить уровень доверия к вам и вашему продукту.
