Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Целевые страницы в течение часа без знания HTML
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
31
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

23
Enlite

Enlite

enlited.ru

22
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

15
likearea

likearea

smm.li

15
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

14
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

13
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

12
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Ожидания Vs реальность: 9 ценных уроков для стартапа

1 593 1 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Представляем вам перевод статьи Дармеш Шаха (Dharmesh Shah), автора бестселлера «Маркетинг в Интернете: как привлечь клиентов с помощью Google, социальных сетей и блогов». В этой статье он раскроет некоторые таинства такой непростой должности как CEO стартапа. Дармеш Шах заступил на эту должность в Foundersuite (облачная система тестирования идей) в конце 2012, а в начале следующего года проект уже был готов представить рынку минимально жизнеспособный продукт (так называемый MVP). В работе со стартапами у Шаха уже имелся некоторый опыт (10 лет консультирования проектов с позиции финансового директора и других направлений), поэтому он решил, что имеющихся знаний и мотивации окажется достаточно, чтобы справиться с запуском проекта с высоты генерального директора.

Дармеш сильно заблуждался. Чтобы предостеречь таких же честолюбцев, он сформулировал 8 ключевых моментов, в которых ваши ожидания могут быть разбиты суровыми реалиями действительности. Итак, слово маркетологу.

1. Выявление потребностей — лишь часть процесса формирования продукта

Я являюсь поклонником линейной модели развития стартапа, поэтому в своей деятельности мы стараемся предлагать то, в чем у людей есть интерес, что они хотят. Но, как оказалось, выявление клиентских потребностей и разработка решений под конкретные проблемы — это лишь часть общей головоломки. Второй компонент — это шлифовка выбранного решения под реалии рынка. Вам нужно преодолеть тысячу и одну преграду, чтобы довести начатое дело до готового продукта, за который уже можно просить денег.

К примеру, мы запустили CRM для решения задач в области фандрайзинга — наш инструмент позволял упорядочивать общение с инвесторами, с помощью него можно было навести порядок там, где обычно царит хаос. Разработка находилась на стыке таких программных достижений, как AngelList, LinkedIn, Google Calendar и другие. Поначалу наша система получила массу хвалебных отзывов, но дальнейшее развитие отчего-то не заладилось.

И мы не могли найти причину такой реакции, пока не стали детальнее изучать каждый отзыв. В итоге нашлись некоторые недочеты, которые и не позволяли системе адаптироваться к потребностям клиентов. К примеру, многие из клиентов уже имеют сформированную базу инвесторов, заботливо упакованную в Exсel. Но проблема в том, что в нашей системе не было функции импорта данных. Другим препятствием стало непонимание пользователей, не имеющих ни одного инвестора, как пользоваться системой, с чего следует начать. Это предопределило наши дальнейшие действия: мы спроектировали и внедрили специальный «стартовый пакет», который позволял быстрее освоиться в системе.

Процесс адаптации продукта непрерывен, но как только мы находили и устраняли очередной препятствие, очередной недочет, мы тут же получали ощутимый фидбэк, всплеск активности — и это по-настоящему вдохновляло.

2. Как бы ни был хорош ваш продукт, его все равно никто не заметит

На мой взгляд, определенная категория нынешних предпринимателей твердо убеждена в том, что хороший продукт продает себя сам. Это полная чушь. Конечно, существуют такие по-настоящему вирусные продукты, как Mailbox или Pebble, но это скорее исключения из правила, чем норма. Большинству начинающих проектов приходится создавать много шума и рекламы, чтобы привлечь хоть чье-нибудь внимание. Основатели Xobni пару лет назад выразились по этому поводу совершенно точно: «Никому нет дела до вашего маленького глупого стартапа».

Честно скажу, в эту ловушку попались и мы сами. Поначалу мы были абсолютно уверены в «вирусности» нашего решения. Он был уникален. Наш стартап заключался в продаже софта для стартаперов, разве это звучит не перспективно и многообещающе?

Мы сделали настоящий прорыв, когда дебютировали на Launch.co, и о нас писали в VentureBeat. Но всплеск был недолгим, и как случается у многих стартапов, нам нужно было начинать упорно и хладнокровно работать, делать вещи, которые не подлежат масштабированию, выстраивать маркетинговую стратегию по кирпичику.

В нашем случае это значило строить партнерские отношения с бизнес-инкубаторами, владельцами коворкинг-пространств, хакатонами и многими другими. Такая работа требовала квалифицированного подхода и растягивала цикл продажи в среднем на 2-3 месяца. Но эти усилия заложили прочный фундамент для будущего роста.

3. Ранние евангелисты — в 3 раза дороже золота

Есть прекрасная цитата за авторством Брайана Чески (Brian Chesky) из Airbnb (сервис бронирования отелей): «Лучше сделать что-либо, что полюбит сотня людей, чем что-то, что просто понравится миллиону». Это отличный совет, на который, однако, в первые дни мы не обратили ни малейшего внимания. Лично я был занят контролем такой «ванильной» характеристики, как количество просмотров нашего сайта.

Так отчего же столь важны ранние приверженцы вашего продукта? Некоторые из причин довольно очевидны: эти люди расскажут о вас другим (бесплатный маркетинг) и дадут качественный и весьма ценный для вас отклик о продукте. Но истинная причина, которая и делает их столь ценными для вас, заключается в том, что их положительные отзывы будут держать вас в тонусе всякий раз, когда Вселенная будет преподносить вам очередной «подарок» (а их случится немало).

В итоге: запуская стартап следующий раз, я буду одержимо посвящать 75% своего времени на развитие отношений с ранними евангелистами, узнавая их лучше и делая их счастливыми.

4. Некоторые люди просто не для вас

Суровая реальность: многим из тех, кого вы так старательно пытаетесь очаровать и были бы рады видеть в рядах своих клиентов, вы никогда не понравитесь. Это обстоятельство привело меня в шок, поскольку на моем прежнем месте работы в качестве консультанта, я по-настоящему наслаждался близкими отношениями со своими клиентами и заключал сделки с 75% новых клиентов (вероятно, мне на стол попадали только квалифицированные для продажи лиды).

Но маркетинг консалтингового продукта очень отличается от маркетинга SaaS-решения, и нам потребовалось некоторое время, чтобы привыкнуть к такому уровню отказов. Но мне повезло достичь уровня в 25-30% (на 7 из 10 писем моей рассылки либо приходил отрицательный ответ, либо вообще никакого ответа не следовало).

Поначалу было крайне трудно принимать подобные ответы и справиться с соблазном идти до победного. В итоге получалось, что безрезультатно я тратил слишком много энергии. К примеру, как-то мы вели переговоры с инкубатором в Palo Alto, и уже чуть было не достигли утвердительного ответа, как они перестали выходить на контакт.

Несмотря на то, что упорство и настойчивость — это отличительные черты любого успешного предпринимателя, в какой-то момент вам стоит взять их под уздцы и не позволять себе тратить время и усилия попусту, на те задачи, которые в редком случае стали бы выполнимы. Не все связи дают стопроцентный результат: это нужно понимать и принимать.

5. Полная воронка продаж — средство от всех бед

Со временем я понял, что лучший способ справиться с предыдущей несправедливостью — это иметь достаточно лидов и наладить здоровый процесс лидогенерации. Другими словами, это всего лишь игра чисел.

Сравните поиск клиентов с поиском вашей второй половинки. Логично предположить, что во всем мире куда больше претендентов, чем вы можете узнать за всю свою жизнь. Поэтому ваша цель — не стучаться в одну и ту же дверь, когда вокруг открыты сотни. Рано или поздно вам откроют.

6. Не продавайте продукт — продавайте то, что клиенты могут сделать с вашим продуктом

Это утверждение пришло от Стива Джобса, и его я повторяю каждый день. Иначе можно сказать: продавайте выгоды, а не характеристики; или продавайте «почему», а не «что» и «как».

Этот принцип красноречиво иллюстрирует сцена из фильма Jobs, в котором герой Эштона Кетчера (Ashton Kutcher) в своей мотивационной речи раскрывает секреты успеха Apple: «Вы можете создать лучший во всех отношениях продукт, но вам потребуется убедить в этом других людей. Мы продаем не компьютеры; мы продаем то, что можно делать вместе с нашими компьютерами. Возможности. И они, дамы и господа, безграничны. Люди никогда не перестанут верить в то, что они могут достигнуть действительно чего великого; неважно, о чем вы мечтаете, вы сможете это сделать. И Mac поможет вам в этом».

7. Лидеры мнений как супермодели — здорово познакомиться хотя бы с парочкой из них

Наш оригинальный маркетинговый план основывался на концепции, которую Крис Диксон (Chris Dixon), известный интернет-предприниматель и инвестор, называет «стратегия кеглей»: основное усилие вы направляете на захват лидеров мнений, то есть тех людей, которые могут оказывать влияние на всю нишу, а затем весь остальной рынок уже потянется к вам. Это звучит здорово в теории, но на деле добраться до влиятельных персон и убедить их протестировать ваш продукт, внедрить в свой бизнес и рассказывать о нем не так уж и просто, а зачастую и вовсе невозможно.

И хотя нам удалось наладить партнерство с такими грантами, как TechStars, Launchrock and Startup Weekend, во-первых, нам стоило это десятков часов нытья и попрошайничества, а во-вторых, эти отношения все равно сложно назвать продуктивными.

Вместо того, чтобы зацикливаться на этом, мы направили свое внимание в другое русло, а именно — начали предлагать наши услуги бизнес-инкубаторам, владельцам коворкингов и столкнулись с искренним интересом к нашему продукту. Дюжина предпринимательских сообществ были готовы откликнуться на нашу просьбу протестировать наш продукт. Урок, который мы уяснили из всего этого, довольно прост: идея сделать своим клиентом какую-нибудь знаменитость кажется привлекательной, но гораздо рациональнее потратить время и силы для продвижения товара тем, кто в нем действительно нуждается.

8. Разработка продукта — дело по-настоящему веселое

В моем следующем перерождении я хотел бы быть продакт-менеджером. Я никогда не думал, что продакт-менеджеры заняты настолько интересным делом, пока мне самому не пришлось взяться за эту область.

Алгоритм, по которому действуют все продакт-менеджеры, следующий: сначала создается прототип, затем его тестируют и получают обратную связь, работают над совершенствованием, получают готовый продукт, запускают в продажу, снова собирают отзывы, совершенствуют. Вся прелесть в том, что он вызывает привыкание. Заниматься доработкой продукта, собирать обратную связь, дорабатывать и снова тестировать продукт и видеть заметное изменение в конверсии — одно удовольствие. Чем-то напоминает игровой автомат.

9. Люди вас удивляют

Если вы дочитали до этого места, то, вероятно, уже успели подумать, что большинство озвученных уроков посвящены правильным действиям в условиях недостаточного внимания клиентов, отказов, сильной конкуренции и т. д. Однако всегда нужно помнить, что вы работаете с людьми, а их поступки, как и они сами, могут быть удивительным источником вдохновения. Это по-настоящему радует.

Совсем недавно мне написал один из наших клиентов, который решил поделиться восторженным отзывом о работе нашего сервиса со своими коллегами в социальной сети. А ведь это сообщение затронет тысячи активных предпринимателей.

Подобное вас может сильно удивить, но это на самом деле рядовая ситуация. Когда вы делаете что-то полезное для людей, когда вкладываете в свой продукт душу, когда у вашего продукта есть правильная цель (наша цель — помочь предпринимателям добиться успеха) — люди сами потянутся к вам и по личной инициативе будут рассказывать другим, потому как посчитают своим долгом поведать миру о вас.

Высоких вам конверсий!

Источник: http://lpgenerator.ru/blog/2015/05/16/ozhidaniya-vs-realnost-9-cennyh-urokov-dlya-startapa/
+7
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Glampy
Открытый календарь мероприятий
Влад Заев
Шестой пункт привлек внимание больше всего! Хорошая статья!
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать