Всплывающие окна на сайте стоматологии: раздражитель или лид-магнит для новых клиентов?

Если это именно то, что делают пользователи, приходя на сайт вашей клиники, — эта статья для вас.

Удачный рецепт

Для роста и развития любой частной стоматологии жизненно необходим приток новых клиентов. Эта проблема актуальна не только для новых стоматологических кабинетов, но и для клиник с историей.

Для любого маркетолога не секрет, что основная масса клиентов частной стоматологии — это, как правило, постоянные клиенты, которые когда-то давно пришли в клинику и лечатся там уже годами, или же это люди, пришедшие по знакомству.

Всё потому, что, во-первых, лечение зубов — это то, что касается здоровья, а с этим, как известно, не шутят и доверять свои зубы первому попавшемуся дантисту никому не хочется. Во-вторых, частная стоматология — не дешёвые услуги. Всем хочется сделать качественно и за приемлемую цену, поэтому и начинают люди спрашивать у знакомых телефон хорошего стоматолога, который сделает качественно, не обманет и денег много не возьмёт.

Именно поэтому привлечение новых клиентов в стоматологию — это головная боль для любого маркетолога. При этом даже большие вложения в «раскрутку сайта» и его рекламу не всегда оправдывают себя. Так как же получить столь ценный лид с сайта? Который впоследствии станет тем самым постоянным и поработает как «сарафанное радио»?

Для привлечения новых клиентов в стоматологической тематике, мы испробовали многие инструменты интернет-маркетинга. Решили попробовать и такую «бесящую» штуку, как всплывающие окна. Проба оказалась вполне удачной! Запустили, потестили и получили хорошую отдачу. Теперь готовы поделиться рецептом приготовления «всплывашки».

Продуманный ловец

Наверняка, любому маркетологу клиники знакома такая ситуация при анализе Яндекс Метрики: пользователи посещают сайт, просматривают его до определенного момента, после чего закрывают вкладку и уходят навсегда :-(

Для того, чтобы побороть стандартный сценарий поведения новых пользователей на сайте стоматологии: «пришёл, посмотрел блок цены, пролистал несколько страниц, и ...ушёл», мы решили протестировать всплывающие окна.

Этот маркетинговый инструмент обычно требует от пользователя конкретного действия: записаться, зарегистрироваться, оставить данные и т.д. В нашем случае целью было записать нового клиента на приём. Поэтому, исходя из задачи, мы продумали несколько аспектов нашего «ловца лидов»:

— время и место показа,

— интересное предложение,

— содержание формы обратной связи (т.е. дизайн, поля для заполнения и кнопка).

Рассмотрим все три момента подробнее.

1. Наше предложение показывалось только новым посетителям сайта через 20 секунд после появления пользователя на сайте.

Окно всплывало через 20 секунд нахождения пользователя на странице. Согласно исследованию Nielsen Norman Group, большинство пользователей уходит с сайта через 10-20 секунд. Чтобы привлечь внимание пользователя и оставить его на сайте, вы должны за 10 секунд дать понять пользователю ваше предложение.

Вариант, когда пользователь заходит на сайт, и на него сразу обрушивается баннер с просьбой «Записаться на приём», мы отмели сразу. Настроить всплывающее окно через 10 секунд тоже показалось рановато. Мы обратились к Яндекс Метрике. Анализ времени, которое провёл пользователь на сайте, и вебвизор показали, что в среднем пользователи проводят на сайте около 3 мин. Причём бОльший % вовлеченных пользователей (которые именно заинтересованы в услуге) проводит на сайте от 1 мин до 2 мин. А значит уже через 10 сек — они приняли решение остаться, а через 20 сек ознакомились с ценовой политикой клиники, с ходом оказания услуг, с формами оплаты, оценили клинику в целом. Такие люди вполне заинтересованы услугой и здесь самое время мотивировать их оставить заявку.

Формат поп-ап окна мы выбрали hello-board — это поп-ап всплывает в углу страницы, но не блокирует её, т.е. с ней всё еще можно работать, просматривать цены, что входит в услугу, какие врачи её оказывают и прочее.

При таком формате мы даем пользователю свободу на сайте, при этом ненавязчиво информируем его о выгодном предложении, которое остается у него под рукой.

Формат page-stop (окно, которое блокирует работу всей страницы, пока пользователь не закроет его) в данной ситуации был неуместным.

Это слишком агрессивная реклама, которая может испугать пользователя, вызвать у него негативные эмоции. Человек поспешит закрыть окно и, возможно, даже уйти с сайта. Вы гарантировано потеряете потенциального клиента.

2. Интересное предложение

Определившись с временем, форматом и местом показа, мы приступили к формированию маркетингового предложения для новых клиентов.

Предложение должно было быть выгодно для посетителя и быть неординарным. «Приведи друга, получи скидку 10%» или «5% на первый приём» — не сработают, такие акции есть у каждой клиники. Люди понимают, что скидка в 150 рублей — это не выгодное предложение, а иллюзорный маркетинговый ход. Поэтому после долгих обсуждений с маркетологом мы пришли к решению: будем одаривать новичков подарками и действительно хорошими скидками. Для теста в апреле-мае-июне мы использовали акцию «Запишись на приём — получи крутую щётку Curaprox в подарок». Для теста в августе креатив звучал так: «Запишись на приём — получи 25% скидки на лечение второго зуба».

3. Оформление рекламного посыла во всплывающем окне

Некоторые интернет-ресурсы используют довольно перегруженные формы обратной связи, стараясь запихнуть туда максимум полей, чтобы получить как можно больше информации на входе и облегчить работу менеджерам, обрабатывающим заявки. Так в одной форме может быть поле для уточнения услуги, времени приёма, возраста, и т.д. Столь длинные формы обратной связи редко работают и, как правило, отталкивают пользователей.

Главное, что звучало в техзадании нашему дизайнеру: всплывающее окно-форма должно быть простым, понятным и не перегруженным картинками. В итоге дизайнер использовал в форме одно поле ввода данных: телефон и одну кнопку. Подобрал простую картинку — визуализирующую наше предложение (подарок) и текст, акцентирующий внимание на подарке и двух простых действиях пользователя: запишитесь — заберите... больше ничего лишнего, отвлекающего внимание.

Маленький нюанс! Когда дарите клиенту подарок, во-первых, сразу конкретно скажите, что это... Некоторые клиники в акциях просто пишут «вы получите подарок» — звучит неосновательно и размыто. Во-вторых, покажите, что подарок классный. Если вы человеку пообещаете ручку за 10 рублей — он вряд ли обратится к вам... Если же вы скажете, что подарите немецкую ручку с уникальным дизайном, то этот вариант сработает с большей вероятностью.

Именно с целью показать пользователю, что в подарок у нас не что-то таинственное и не что-то обыденно дешёвое, мы предложили в подарок крутую швейцарскую щётку.

Клиенты с формы с подарком

После настройки всплывающего окна в конце апреля к июню мы получили следующие данные по статистике сайта. Эти данные только по заявкам, звонки у данной компании мы не фиксировали на тот момент. Но по словам администратора новые посетители спрашивали подарок при записи по телефону.

В среднем 3-5 новых пользователей в месяц заполняли форму с подарком. Всплывающее окно было установлено на сайте в конце апреля (после 20 числа) и к концу месяца было получено 3 заявки.

В апреле и мае получили по 3 заявки в месяц. В июне и июле по 5.

Учитывая тот факт, что некоторые люди всё же закрывали форму с подарком, а на странице Акции мы данное предложение не размещали, то люди часто записывались, используя форму обычной записи на приём. Т.е. всплывающее окно, в целом, дало хороший прирост заявок с других форм обратной связи:

Динамика заявок, подсчитанная из почты:

Все заявки в марте (нет формы с подарком ) — 16 заявок.

Апрель — 25 заявок.

Май — 12 заявок (спад связан с майскими праздниками).

Июнь — 20 заявок.

Июль — 30 заявок.

Август — 21 заявка.

Косвенные результаты у данной акции тоже есть: на сайте улучшились поведенческие факторы:

Поведенческие факторы сейчас являются немаловажными в ранжировании сайтов на поиске Яндекс и Google. Добившись показателей снижения отказов, увеличения времени на сайте и просмотра бОльшего количества страниц, а также роста конверсий, мы показали поисковым системам, что сайт нашей стоматологии качественный и заслуживает высоких позиций в ТОПе.

На скриншотах ниже видно, что в сравнении с мартом, сайт вышел в ТОП по высокочастотным фразам: стоматологическая клиника и лечение кариеса и подтянул позиции по другим связанным фразам.

Делаем выводы

Всплывающие окна — это, с одной стороны, зло. Их не любят пользователи, а владельцы интернет-ресурсов с настороженностью размещают их на сайте. Однако этот рекламный инструмент можно сделать довольно эффективным, что мы и доказали, приготовив идеальное всплывающее окно.

Как показала практика, успешная конверсия таких всплывающих окон зависит в основном от 3-х основных вещей: настроек показа, самого предложения и визуальной составляющей всплывающего окна.

Результат, который получает стоматологическая клиника, оценивается не только в дополнительных 5 заявках в месяц. 5 заявок — это, по сути, 5 человек, которые впоследствии придут на второй, третий приём, станут постоянными клиентами клиники, а также расскажут о ней друзьям.

Грамотно настроенная «всплывашка» вполне вероятно повлияет на ранжирование сайта в поисковой системе и трафик с поиска, а это залог привлечения новых клиентов.