Почему ваша реклама не работает, или как устроить настоящий перфоманс в продвижении

Понятие перфоманс-маркетинга

Считается, что перфоманс-маркетинг – это маркетинг, направленный на результат. Но такое определение дискредитирует остальные направления маркетинга, заочно приписывая их к неэффективным и нерезультативным.

Основное отличие перфоманс-маркетинга в отслеживании количественных показателей на всех этапах работы. Вся деятельность направлена на совершение потребителем измеримого действия: звонка, заявки, покупки. Это позволяет проанализировать каждое используемое направление рекламы и рентабельность вложенных средств.

Вы сможете точно спланировать рекламный бюджет и заплатите за конкретный результат, а не за попытки продвижения.

Преимущества подхода

Кому подходит перфоманс-маркетинг

Независимо от сферы бизнеса его владелец должен четко знать полный цикл клиента, от первого клика до конечной транзакции. Отлично, если у рекламодателя при этом грамотно настроена и добросовестно ведется CRM.

Рекламному агентству необходимо знать все ключевые показатели бизнеса и отчетности отдела продаж, а также другие данные, которые помогут разработать отчетность и быстро принимать решения. Таким образом получится сформулировать четкие KPI.

Сквозная аналитика и полные данные по клиентам обычно есть у крупных бизнес-игроков:

Рекламная перфоманс-кампания может быть реализована только на основе полных данных от клиента. Если же стоит цель просто нагнать трафик на сайт, то этот подход к не подойдет.

Как мы используем возможности перфоманс-маркетинга

Можно бесконечно рассуждать о теории, но только на практике виден реальный эффект подхода. Разберем на примере нашего клиента – сервиса по доставке еды.

Еще до старта работ мы настроили электронную коммерцию на сайте, чтобы отслеживать окупаемость. Формулу окупаемости рассчитали для достижения показателей ROi в 100%.

При ROi в 100% мы возвращаем деньги, потраченные на рекламу, и зарабатываем сверху потраченную на рекламу сумму.

Стратегия

Мы сделали плановый прогноз бюджета по рекламным каналам, оценили стоимость и посчитали плановые показатели конверсии. На основе последних выделили приоритетные и вспомогательные рекламные каналы и распределяли бюджет.

Приоритетные: контекстная реклама в Яндекс Директ и Google Ads. По предварительным расчетам эти два канала потенциально могли принести большее количество заказов.

Вспомогательные: реклама в Instagram и ВКонтакте.

Кампании создавались с учетом потребностей целевой аудитории: в контекстной рекламе адаптировали объявления под конкретные запросы, а в таргетированной – показывали объявления аудитории конкретных брендов доставки.

Эксперименты

1. Для каждой группы объявлений в контекстной рекламе запускали по 3 вида объявлений. На основе показателей доходности выделяли одно, самое эффективное.
2. Тестировали различные товарные категории.
3. Запускали объявления в разных форматах на различные сегменты аудитории в таргете. Использовали 3 формата:

• посты с кнопкой (с переходом на сайт);
• посты в формате карусели с изображениями нескольких товаров;
• рекламные записи (посты) в ленте новостей.

Запускали на следующие сегменты аудитории:

– подписчики групп брендов, осуществляющих доставку еды клиентам;

– по геолокации на тех, кто посещает рестораны сети (гипотеза - если посещают рестораны, то могут заказать еду из них также на дом);

– подписчики групп ресторанов, из которых осуществляется доставка;

– прямые конкуренты (компании, осуществляющие доставку);

– косвенные конкуренты (кафе и рестораны).

Отдельно каждый сегмент разбили на подсегменты по полу и возрасту. Для каждого сегмента показывали объявление с уникальным текстом.

В итоге мы выделили и оставили только те товарные категории и каналы, которые приносят прибыль клиенту.

Результат

Мы запускали сайт сервиса по доставке с нуля. На данный момент удалось вырасти с отрицательных значений ROi (от -20%) до показателей окупаемости в 170%. Сейчас доход от рекламы продолжает расти.

Мы продолжаем работу над рекламными кампаниями и каждый месяц готовим отчет с подробными рекомендациями на следующий месяц. Наша цель – постоянное увеличение прибыли клиента с рекламных кампаний в интернете.

Поможем разобраться в тонкостях интернет-продвижения и улучшим вашу рекламную кампанию. Пишите на spark@9utra.ru или оставьте заявку на сайте.

А еще мы ведем канал в Телеграмме. Там мы публикуем все новые статьи, кейсы, немного шутим и устраиваем настоящий перфоманс!