Три ошибки стартапера, или как пропустить лид из Apple
Стартаперы лажают — из-за неопытности, из-за невнимательности, из-за того, что доверяют не тем людям. Мы в «Акторе» не исключение — сами наделали в начале нашего стартаперского пути обидных ошибок.
Рассказываем три причины, по которым потеряли нескольких крутых клиентов и советуем не делать как мы.
Забили на лендинг
Мы считали форму обратной связи на лендинге не рабочим каналом, а полной ерундой.
«Актор» запустили и выпустили в open source уже почти год назад. Через три месяца после релиза на сайт пришла заявка на демку «Актора для бизнеса» — нашей энтерпрайз-версии. Мы тогда уже заявки не смотрели, потому что не приходило ничего полезного.
Так мы проглядели письмо руководителя технического подразделения «Айтюнса». Заявка провисела неделю, а мы не обратили внимания. В конце концов, этот руководитель нашел во «ВКонтакте» Степана, нашего СЕО, нашел у него на стенке посты об «Акторе» и написал ему. Удивительно, что он вообще до нас дошел — посты во «ВКонтакте» были на русском. Оказалось что на рынке не было одного нормального рабочего мессенджера для iTunes, кроме пары конкурентов вроде «Хипчата», поэтому они хотели связаться с нами.
Доверились недобросовестному партнеру
Если вы создаете стартап, то партнеры очень важны. Еще важнее найти добросовестного партнера. Мы постоянно натыкались на ненадежных людей. Они кучу времени тратили на проект, показывали, что заинтересованы идеей, но все равно в какой-то момент пропадали из поля зрения.
Доверившись таким партнерам мы потеряли несколько крупных клиентов. Впервые мы так облажались еще до выхода в open source. Мы выступали на «Харвесте». После него у нас остался контакт розничного подразделения большого банка. У них — десятки тысяч отделений, разбросанных по России и проблема с налаживанием связи. У нас «Актор» — продукт, который несложно развернуть в организации. Тогда мы доверились партнеру с опытом работы в политтехнологиях и с госкомпаниями и думали, что он нас не подведет. К сожалению, он не помог нам получить эту сделку, хотя и старался.
Второй случай — «Айтюнс». Когда мы вели переговоры с их руководителем, у нас появился партнер из Малайзии. Он предлагал нам объединиться и делать совместный бизнес, зарекомендовал нам себя как крутой продажник. Мы поручили переговоры с «Айтюнсом» ему. Дело зашло в тупик.
Проблема с этим партнером была в том, что ему не было выгодно завершать эту сделку. Он вёл другой проект и имел другие планы на «Актор». Если бы сделка завершилась, он бы потерял всё.
Не проявили «стартаперскую прыть»
У iTunes были требования по минимальному количеству довольных клиентов и качеству продукта для корпоративного мессенджера. Требованиям по клиентам никто не соответствовал, а самый жизнеспособный продукт был у нас. Нам сказали, что если мы проявим «стартаперскую прыть» (по-английски — startup hustle), с нами согласятся сотрудничать.
К сожалению, у партнера, который вел переговоры, никакой прыти не было. Он не вел себя как молодой стартапер.
Выводы:
- Следите за всеми каналами связи;
- Не доверяйте важные сделки партнерам, которым не доверяете безоговорочно;
- Не бойтесь показывать «стартаперскую прыть».
