Что такое автоворонка продаж — часть 2
Первую часть статьи вы можете прочитать здесь
Теперь давайте свяжем полученную информацию воедино и попробуем на основе нашей продуктовой матрицы создать автоворонку для нескольких типов бизнеса. Рассмотрим вариант услуг, продажи оффлайн-товаров и продажи тренингов.
Пример автоворонки для услуг клининговой компании
Клиент запачкал диван и вбивает в поисковике: "Как почистить диван в домашних условиях".
Переходит на лидмагниты, где ему предлагается ввести email и получить PDF-файл с инструкцией чистки. Он оставляет заявку и попадает на страницу, где ему предлагают почистить диван за 9$. Обычная цена - 49$, но только сейчас наши специалисты всего за 9$ могут приехать и все сделать за вас. Уже через 2 часа ваш диван будет как новенький. И кнопка "Оплатить чистку".
Если человек покупает, то группа специалистов выезжает и начинает чистить диван. Специалисты предлагают за еще 49$ убрать всю квартиру - основной продукт. И за дополнительную оплату почистить ковры, шторы и все элементы квартиры, которые лень чистить самостоятельно - максимизатор прибыли.
Затем, после уборки специалисты предлагают подписать контракт на постоянную уборку квартиры за 29$ при условии, что они будут приезжать каждый месяц. Всего за 348$ в год вы забудете про домашнюю уборку и будете проводить время с любимым мужем, а не с пылесосом. И все это время клиент получает письма с напоминаниями про уборку.
Мы держим клиента в фокусе внимания. Система знает, что капитальная уборка проходит раз в месяц, и сама высылает письма, SMS и делает автодозвоны клиенту с лозунгом: "Вы не выбивали пыль с ковра целый месяц. Пора это сделать, иначе у ваших детей будет аллергия!"
Живой пример из США:
Пример автоворонки для продажи товаров (линзы для глаз)
Человек ходит по торговому центру, и возле магазина промоутер вручает ему листовку с заголовком: "Узнайте здоровы ли ваши глаза. Проверьте зрение бесплатно". Человек заходит в магазин и проверяет зрение. Также ему предлагают за 1$ проверить сетчатку глаза на специальном лазерном приборе, который скажет есть ли у него давление в глазу, или что-то в этом роде. Такой аппарат очень прикольно выглядит и реально интересно что там с глазами. Это же здоровье!
Человек платит, проходит тест и конечно вскрываются все его проблемы со зрением, и тут - чудо линзы, которые помогут ему видеть белый свет, как со 100% зрением. В дополнение к линзам: лопатки, контейнеры для хранения, жидкость, видеокурсы для глаз и все в таком духе.
Линзы нужно покупать раз в месяц - они изнашиваются. И тут задача любого магазина - возвращать клиента в магазин. Тут очень важен LTV. Мы предлагаем взять у клиента e-mail и выслать ему обучающий курс по восстановлению зрения. Он соглашается, а мы получаем все контактные данные клиента. CRM система каждый месяц отправляет письма с напоминаниями, что пора покупать новые линзы. Это можно реализовать функционалом TimeDigitalCRM.
Пример автоворонки для продажи онлайн-курсов по Photoshop
В информационный бизнес автоворонка внедряется легче всего. Человек видит лидмагнит, где предлагается скачать урок по трем стилям ретуши фотографий. После того, как он оставил контактные данные, его перекидывает на страницу, где предлагается за 1$ купить видеокурс "3 способа убрать прыщи с лица на фотографии", и по такой цене купить он может только сейчас.
Затем идет серия писем, которые предлагают купить основной курс по ретуши фотографий. Также клиенту предлагают получить консультации и пройти коучинг за дополнительную оплату. Затем предлагают за 39$ подписаться на еженедельные обновления этого курса и платить раз в месяц. Таким образом, клиент постепенно проходит по всем стадиям воронки.
После проработки правильной товарной матрицы создается логическая цепочка писем, нашпигованная специальными психологическими триггерами. Всего их 44, но о тиггерах я напишу в следующих статьях.
Автоворонка - это не просто цепочка писем
Важно понимать, что автоворонка не шлет все письма подряд, как это происходит в обычной welcome-цепочке. У автоворнки есть "атом". Это разделение на "да" и "нет". И, в зависимости от варианта, который выбрал клиент, автоворонка высылает заранее созданное электронное письмо, напичканное психологическими триггерами.
Клиент, который купил и клиент, который не купил, будут получать разные письма. В дальнейших наших статьях мы будем рассказывать про эту технологию на примерах реальных кейсов. Сразу очень трудно объяснить все нюансы технологии автовронок и автомаркетинга. Автоворонки бывают разные. Сложные и простые. Выглядят они вот так.
Если вам интересно более подробно узнать про автоворонки и marketing automation - приглашаем вас посетить наши бесплатные мастер-классы по этой теме.
