3 совета по внедрению CRM в Вашей компании
В этой статье я перечислю основные проблемы и возможные способы решения этих вопросов. Искренне надеюсь, что это поможет вам наиболее продуктивно запустить систему управления продажами в вашей организации. Будь то старт-ап или уже состоявшееся предприятие задачи встают абсолютно одинаковые, отличаясь только масштабом.
Итак, поехали.
Первой и основной проблемой при внедрении является сопротивление ваших продавцов. Они всегда приводят кучу аргументов – “зачем мне это?”, “я и так справляюсь”, “я же делаю план”, “это занимает много времени” и так далее. Это в них говорит страх. Страх того, что теперь их можно оценить беспристрастно и опираясь на цифры. Боязнь изменений - их всё устраивает и они не хотят что-либо менять.
И вот здесь самое важное не давить на продавцов, а объяснить им зачем это нужно. Конкретно им, а не вам. Любая CRM система, не важно платная она или бесплатная, облачная или десктопная, служит для облегчения и автоматизации работы продавца. Он наглядно видит все этапы своей работы и может сделать вывод в каком месте стоит усилить нажим. Ему не нужно вести бумажные ежедневники, в которых понять, что было 2 месяца назад, вообще невозможно. Пусть попробует вспомнить кто такой “Петя Краны 89111111111”. Вряд ли это получится. Не нужно клеить стикеры на монитор, захламлять стол какими-то записками. Можно просто обрабатывать своих клиентов. Можно просто видеть ГДЕ именно теряешь деньги и ЧТО именно предпринимаешь для закрытия сделки.
CRM сама проведет его по всем этапам продажи и напомнит когда позвонить в следующий раз на протяжении всего жизненного цикла клиента, а не только до первой отгрузки товара. Система даёт возможность видеть, о чем говорили с клиентом месяц, полгода, год назад. И это всё в одном месте.
Любое внедрение или изменение в бизнесе направлено прежде всего на увеличение объема продаж. Продажи – это "хлеб с маслом" продавца. Хочешь ещё и "икорки"? Работай эффективнее – для этого и нужна CRM. Именно она даст возможность зарабатывать больше на том же объёме трафика, что и раньше.
Второй проблемой является излишняя спешка руководителя по внедрению – этот процесс нельзя запустить одномоментно. Не получится в один прекрасный день сказать – “Вот вам новая программа, с сегодняшнего дня работаем только с ней”. Будет лучше дать возможность вашим людям адаптироваться – тем более CRM, находящаяся в облаке, позволяет работать из любого места и устройства, а не только за своим рабочим столом. Дайте людям возможность познакомится с системой в тестовом режиме.
Третье. Непосредственно этап внедрения стоит начать с работы одновременно в CRM и так, как вы работали ранее. То есть на первом этапе вся информация будет дублироваться. Задача же руководителя не только рассказывать и показывать, как пользоваться новым продуктом, но и ежедневно сверять данные в новой и старой системе (excel или то, что вы использовали ранее). И где-то после первого месяца, когда все сверки всегда сходятся можно полностью переходить на работу только с CRM.
Всё заработало? Продавцы регистрируют контакты, создают договора, звонят клиентам? Отлично. И здесь совершается третья важная ошибка – завышенные ожидания управленцев. CRM не волшебная палочка, не ключ к тайнам мироздания – это очень важный, но только лишь один из инструментов. Не видя быстрого увеличения результатов, начинает казаться, что это всё было бесполезно и ничего путного не выйдет. Потерпите. Все рано или поздно проходили этот этап. Положительный эффект начнет сказываться в среднем через 3-6 месяцев после окончания внедрения. Эта цифра во многом зависит от индивидуальных особенностей вашего бизнеса. Например, для товаров массового потребления срок будет 1-3 месяца, для товаров с большим плечом поставки это может быть 6-9 месяцев. Самое главное – эффект точно будет от любой CRM системы.
Вроде бы я рассказал банальные и простые вещи. Вместе с тем не видел ни одной компании, где бы не столкнулись с этими 3-мя проблемами.
Так же очень хочется увидеть в комментариях с какими сложностями при работе с CRM сталкивались лично Вы.
Надеюсь, было полезно. Удачи в продажах!
