редакции
Как мы спасали продажи от кризиса?
Рост продаж – это постоянный процесс, который стимулируется новыми идеями и нестандартными решениями, а определенные факторы, только повышают потребность в увеличении выручки. Одним из них является экономический кризис, помогающий по-новому взглянуть на систему продаж компании. Он дает возможность оперативно пересмотреть и перестроить свою стратегию, если она не приносит ощутимый результат. В таких ситуациях нет времени для ожидания, требуются оперативные и быстро осуществимые планы.
Как и большинству компаний на рынке, столкнувшимся в новыми экономическими реалиями, влекущими за собой сокращение бюджетов рекламодателей, нам пришлось задействовать дополнительные варианты для увеличения объема продаж. Мы не стали пробовать все подряд, хотя присутствовал соблазн поддаться экспериментам, а решили прописать конкретные цели, которые сможем реализовать в ближайшие месяцы. Они должны были повлиять на итоговые результаты и заметно улучшить наши показатели. Приоритетные задачи:
- Возможность познакомиться и предложить свои услуги большому количеству потенциальных клиентов одновременно
- Повысить конверсию из презентации предложения в продажу
- Увеличить средний чек
- Снизить временные затраты на подготовку коммерческого предложения
Решение №1 – точка входа
Для того что охватить максимальное количество лиц, принимающих решение в выборе подрядчика, мы использовали несколько инструментов:
- Участие в выставках
- Проведение бизнес-завтраков
- Организация круглых столов
Такой способ коммуникации позволяет заметно сократить дистанцию при общении и сформировать высокий уровень доверия в глазах собеседника. Потенциальный клиент прекрасно понимает, что если мы заинтересованы в продвижении собственных услуг и нам есть о чем рассказать аудитории, значит мы попадаем под категорию - профессионалы своего дела. Конечно, главное не упираться в шаблонные заготовки и рекламные материалы, которые чаще раздражают, чем вызывают симпатию к компании. Расскажите что-то новое, поделитесь спецификой проектов, продемонстрируйте готовые решения для конкретных отраслей, объясните значимость используемых в продвижении инструментов, познакомьте гостей с руководителями направлений. Это очень хорошая база, которую в будущем можно развивать во время переговоров, закрепляя результат удачной сделкой. Какие у нас появились преимущества благодаря реализации первой задачи? - список контактов, прямой диалог с аудиторией, работа на имиджем компании, популяризация бренда, индивидуальный подход при консультации потенциального клиента.
Решение №2 – уникальный документ
Многие компании обманчиво считают, что их коммерческое предложение является типовым документом, который не нужно дорабатывать под предметные цели и задачи потенциального клиента. Скрывать не будем, долгое время мы придерживались похожих взглядов, пока не назрело решение, а точнее необходимость, в серьезных переменах. Потратив несколько недель на обсуждения и верстку, мы разработали технологию подготовки максимально персонализированного коммерческого предложения. Постоянно улучшая и добавляя новые детали, мы поняли, что это уже не просто коммерческое предложение, а полноценная стратегия комплексного продвижения проекта. Мы строили графики со всеми ключевыми показателями и цифрами потенциального роста, публиковали таблицы с данными и исследованиями по конкурентам, интегрировали скрины с рекламных кампаний клиента и иногда добавляли развлекательный контент в виде небольших картинок. Такой подход позволил нам создать скорее руководство к действию, чем стандартное коммерческое предложение.
Решение 3 – высокое качество стоит денег
Благодаря тому, что наше коммерческое предложение вышло на новый уровень - мы стали обращать внимание на нюансы и детали бизнес-процессов клиента, формировать конкретные цели для развития направлений компании, демонстрировать возможные риски и показывать точки для дальнейшего роста, потенциальный рекламодатель понял, насколько для нас важно достижение поставленного результата. Такие шаги заметно повысили ценность труда наших специалистов в глазах заказчика. Демонстрация отличного качества на стадии переговоров с потенциальным клиентом, высокий уровень которого должен поддерживаться на всех этапах сотрудничества, привело к тому, что мы повысили стоимость своих услуг, оставляя их в пределах рыночной нормы.
Решение 4 – время, как главный ресурс
Мы настолько детально углубились в модернизацию коммерческого предложения, которое трансформировалось в стратегию продвижения бизнеса, что забыли учесть один важный момент. Его подготовка отнимала у менеджеров слишком много времени – в среднем от 2 до 4 рабочих дней. Такой подход применялся ко всем потенциальным клиентам. Мы не делали исключений, стараясь охватить всех желающих. Когда некоторые из них отказывались от сотрудничества из-за высоких цен, иногда это были выдуманные причины, мы начинали сожалеть о потраченном времени на подготовку. Продолжаться дальше так не могло. Сделав определенные выводы и поработав над ошибками, мы придумали компромиссный вариант. Сейчас, перед тем как приступить к планированию подробной стратегии, наши специалисты предлагают прописать концепцию сотрудничества с заказчиком. Ее хватает для того, чтобы показать потенциальному клиенту всю ценность взаимодействия с нашим агентством и продемонстрировать ему ключевые этапы работы.
