Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Возвращаем веру в интернет-маркетинг
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
39
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

30
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

10
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте
😼
Выбор редакции

Как мы спасали продажи от кризиса?

749 6 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Вопрос, волнующий многих предпринимателей. Мы бы с радостью поделились с ними универсальным рецептом, жаль, что его еще никто не придумал. Есть только собственный опыт, который помог нам добиться положительных показателей.

Рост продаж – это постоянный процесс, который стимулируется новыми идеями и нестандартными решениями, а определенные факторы, только повышают потребность в увеличении выручки. Одним из них является экономический кризис, помогающий по-новому взглянуть на систему продаж компании. Он дает возможность оперативно пересмотреть и перестроить свою стратегию, если она не приносит ощутимый результат. В таких ситуациях нет времени для ожидания, требуются оперативные и быстро осуществимые планы.

Как и большинству компаний на рынке, столкнувшимся в новыми экономическими реалиями, влекущими за собой сокращение бюджетов рекламодателей, нам пришлось задействовать дополнительные варианты для увеличения объема продаж. Мы не стали пробовать все подряд, хотя присутствовал соблазн поддаться экспериментам, а решили прописать конкретные цели, которые сможем реализовать в ближайшие месяцы. Они должны были повлиять на итоговые результаты и заметно улучшить наши показатели. Приоритетные задачи:

  1. Возможность познакомиться и предложить свои услуги большому количеству потенциальных клиентов одновременно
  2. Повысить конверсию из презентации предложения в продажу
  3. Увеличить средний чек
  4. Снизить временные затраты на подготовку коммерческого предложения
b_57b31d4fef767.jpg

Решение №1 – точка входа

Для того что охватить максимальное количество лиц, принимающих решение в выборе подрядчика, мы использовали несколько инструментов:

  • Участие в выставках
  • Проведение бизнес-завтраков
  • Организация круглых столов

Такой способ коммуникации позволяет заметно сократить дистанцию при общении и сформировать высокий уровень доверия в глазах собеседника. Потенциальный клиент прекрасно понимает, что если мы заинтересованы в продвижении собственных услуг и нам есть о чем рассказать аудитории, значит мы попадаем под категорию - профессионалы своего дела. Конечно, главное не упираться в шаблонные заготовки и рекламные материалы, которые чаще раздражают, чем вызывают симпатию к компании. Расскажите что-то новое, поделитесь спецификой проектов, продемонстрируйте готовые решения для конкретных отраслей, объясните значимость используемых в продвижении инструментов, познакомьте гостей с руководителями направлений. Это очень хорошая база, которую в будущем можно развивать во время переговоров, закрепляя результат удачной сделкой. Какие у нас появились преимущества благодаря реализации первой задачи? - список контактов, прямой диалог с аудиторией, работа на имиджем компании, популяризация бренда, индивидуальный подход при консультации потенциального клиента.

Решение №2 – уникальный документ

Многие компании обманчиво считают, что их коммерческое предложение является типовым документом, который не нужно дорабатывать под предметные цели и задачи потенциального клиента. Скрывать не будем, долгое время мы придерживались похожих взглядов, пока не назрело решение, а точнее необходимость, в серьезных переменах. Потратив несколько недель на обсуждения и верстку, мы разработали технологию подготовки максимально персонализированного коммерческого предложения. Постоянно улучшая и добавляя новые детали, мы поняли, что это уже не просто коммерческое предложение, а полноценная стратегия комплексного продвижения проекта. Мы строили графики со всеми ключевыми показателями и цифрами потенциального роста, публиковали таблицы с данными и исследованиями по конкурентам, интегрировали скрины с рекламных кампаний клиента и иногда добавляли развлекательный контент в виде небольших картинок. Такой подход позволил нам создать скорее руководство к действию, чем стандартное коммерческое предложение.

b_57b31d951c57e.jpg

Решение 3 – высокое качество стоит денег

Благодаря тому, что наше коммерческое предложение вышло на новый уровень - мы стали обращать внимание на нюансы и детали бизнес-процессов клиента, формировать конкретные цели для развития направлений компании, демонстрировать возможные риски и показывать точки для дальнейшего роста, потенциальный рекламодатель понял, насколько для нас важно достижение поставленного результата. Такие шаги заметно повысили ценность труда наших специалистов в глазах заказчика. Демонстрация отличного качества на стадии переговоров с потенциальным клиентом, высокий уровень которого должен поддерживаться на всех этапах сотрудничества, привело к тому, что мы повысили стоимость своих услуг, оставляя их в пределах рыночной нормы.

Решение 4 – время, как главный ресурс

Мы настолько детально углубились в модернизацию коммерческого предложения, которое трансформировалось в стратегию продвижения бизнеса, что забыли учесть один важный момент. Его подготовка отнимала у менеджеров слишком много времени – в среднем от 2 до 4 рабочих дней. Такой подход применялся ко всем потенциальным клиентам. Мы не делали исключений, стараясь охватить всех желающих. Когда некоторые из них отказывались от сотрудничества из-за высоких цен, иногда это были выдуманные причины, мы начинали сожалеть о потраченном времени на подготовку. Продолжаться дальше так не могло. Сделав определенные выводы и поработав над ошибками, мы придумали компромиссный вариант. Сейчас, перед тем как приступить к планированию подробной стратегии, наши специалисты предлагают прописать концепцию сотрудничества с заказчиком. Ее хватает для того, чтобы показать потенциальному клиенту всю ценность взаимодействия с нашим агентством и продемонстрировать ему ключевые этапы работы.

+2
Первые Новые Популярные
Devicerra
Онлайн сервис подбора электроники
Valeriy C
«Участие в выставках» + «Проведение бизнес-завтраков» + « Организация круглых столов» = увеличение денежки отваливаемой клиентом, поэтому и получилось «отказывались от сотрудничества из-за высоких цен». Хотя вложения в себя/бренд/имидж — относительно неплохая стратегия, частично оправдывающая высокие цены и отсекающая «неугодных». Можно узнать кто заказчики? С какого бюджета стартуют заказы?
Ответить
Евгений Карюк
Мы отталкиваемся от задач клиента и количества часов наших специалистов, для их решения. Это наш agency fee.
У нас нет цели навязать клиенту постоянный рост маркетингового бюджета (чтобы получить больший % комиссии например от Яндекса). Конечно мы понимаем и доносим до клиента, что в каждой тематике есть свой порог входа, и нет смысла верить в чудеса.
Ответить
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Панченко Андрей
нормальный такой кейс... плюсую.
Ответить
Альтопромо
Разработка конкурентных интернет-магазинов
Иван Ярославцев
Интересно было бы узнать воронку по бизнес-завтракам. Сколько людей уведомили - сколько пришли - сколько заказали.

И сколько потратили на проведение
Ответить
Biplane
Возвращаем веру в интернет-маркетинг
g.ilyin
Иван, если интересно, то мы с радостью расскажем) Кстати, в нашем профиле, в разделе "Упоминания в СМИ", есть ссылка на большую статью для cossa, там сразу про все наши ивент-активности.

На бизнес-завтрак мы пригласили 30 человек, в итоге пришло 19. Мы сразу ориентировались на небольшое количество участников, поэтому выбрали очень уютное место проведения. Каждый спикер подготовил выступление на 40 минут (2 от нашего агентства, CoMagic, К50, Google), было 3 перерыва на кофе-брейк и свежую выпечку. В клиентов конвертировались 4 гостя бизнес-завтрака. Общие затраты на проведение, если не считать время наших специалистов, составили около 35 000 рублей.
Ответить
Альтопромо
Разработка конкурентных интернет-магазинов
Иван Ярославцев
Статью посомтрел, вспомнил,что ел те самые бутерброды с квасом на ecom expo) Спасибо!
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать