Стартапы: что такое питч-дек и как его подают

Мы разобрали десяток презентаций теперь уже известных проектов, которые выжили и расцвели благодаря щедрым инвестициям. Как получить инвестиции — вопрос больной для всех стартаперов. Что и как сообщить инвестору, чтобы получить денег на следующий этап? Давайте смотреть.

Что такое питч-дек? Питч (pitch) — это словесное изложение бизнес-плана. Питч-дек — в привычных нам терминах — просто презентация, тот самый файл в ПауэрПойнте или Кейноуте, который вы будете шлифовать ночами, репетируя свой питч.

Прежде чем разобрать образцы успешных питчей стартапов, нужно понять чем успешный питч не является. Итак, верные симптомы дохлой презентации стартапа, набившие оскомину приемы, гарантия провала:

1. «Другими словами, проще говоря» — после таких слов большинство нормальных людей понимает, что их считают за детей неразумных. Вряд ли это способствует укреплению интереса к малоизвестному стартапу.
2. Зачитывание слайдов презентации — фейспалм в кубе. Любой инвестор может читать. Это еще хуже, чем упрощать подачу материала.
3. Отсутствие практики выступлений — тот случай, когда спикер заикается, потеет, нервно шутит, пропускает слайды. Не надо так делать. Выучите наизусть всю презентацию и материалы к ней, проговорите вслух ее раз 20, порепетируйте перед небольшой аудиторией, где нет ваших друзей/коллег, раз 10 и только тогда выходите к микрофону к серьезным людям. Исключение: можно не учить презентацию наизусть, если вы свободно ориентируетесь в теме и каждый вечер читаете лекции в местной академии.
4. «Респект и уважуха, чувачки» — сразу на выход. Ну да, все понимают, что сейчас балом правят миллениалы, потертые джинсы, водолазки и все такое. Но это не тот случай, оставьте подобный лексикон для своих друзей.
5. Горы непроходимой статистики — инвесторам интересно увидеть и услышать «этот проект принесет деньги». Если им очень интересно, они найдут способ задать больше вопросов после презентации, а для подсчета статистики у них есть целые отделы.
6. Состояние полной неготовности — это когда проектор накрылся, а вы не можете и слова выдавить без слайдов на экране. Здесь пригодится практика и заученные на память 50-страничная спецификация плюс десяток бизнес-планов.
7. Споры с инвесторами — во время презентации своего питча. Бывает и такое. Очень бывает жаль эти проекты.

О технической стороне питча (минималистичные слайды без вырвиглазной графики, диких шрифтов и прочих дизайнерских монстров) как-то стыдно уже напоминать. Ну, вот, напомнили.

И еще один лайфхак

Поговорим о простоте. Часто можно слышать разговоры о том, что нужно представлять себя и свой продукт просто и емко, без модных словечек. Но как этого достичь? Вот практические советы из опросников Gallup и Stryker:

• Объясните свой проект пятилетнему ребенку.
• Объясните проект своей бабушке.
• Представьте, как объясняете свой проект человеку, который жил тысячу лет назад.
• Опишите свой проект в одном предложении, одном абзаце, на одной странице текста.

Небольшая тренировка — и вы можете объясняться просто и доступно.

Скелет нормального питч-дека

Универсальная структура:

1. Начните сразу с проблемы или представьтесь (краткое био) — если ваш профессиональный авторитет может помочь делу.
2. Обрисуйте проблему, докажите, что это настоящая проблема.
3. Дайте конкретное и элегантное решение.
4. Покажите возможный рынок или ЦА.
5. Представьте сам продукт/услугу.
6. Схематично представьте бизнес план.
7. Опишите финансовые возможности стартапа.
8. Познакомьте с конкурентами и похожими решениями.
9. Покажите цели инвестиций.

Очередность пунктов вариативна в широких пределах. Если есть что показать, можно растянуть один пункт на два слайда и т.д. Вообще структура питч-дека неохотно поддается формализации, каждая команда старается отличиться и запомниться хотя бы на уровне очерёдности слайдов.

А теперь примеры

Мы подобрали примеры питчей успешных проектов, которые привлекли не один миллион долларов инвестиций.

1. Био и команда

Очень подробное био. Слайд #29, MatterMark, поисковая машина для бизнесменов. $6.5M, 2014.

Стильно оформленный слайд #36 — команда проекта Wework. $335M, 2014.

2. Проблема. В полный рост

Слайд #2 «Проблема» из питча Manpacks. Животрепещущая проблема со свежим нижним бельем — вот что портит жизнь настоящим мужчинам, говорят нам основатели стартапа. 2016.

А вот как Рэнд Фишкин получал очередную порцию инвестиций для moz.com:

Обратите внимание на дизайн — это стандартный ПауэрПойнт, ничего лишнего. $18M, 2009.

3. Предложите решение

Слайд #6 из питча Manpacks. Проблема решена благодаря доставке свежих трусов. Теперь с кондомами. Бесстыжие.

А вот Youtube, $3.5M, 2005. Все просто:

4. Покажите масштаб проблемы, размер рынка или опишите целевую аудиторию

Кричащий пример от MatterMark. Слайд #18 «Кому впарить». Тот момент, когда понимаешь, что не существует одной профессии банкир. $6.5M, 2014.

Square, слайд #4. Анализ рынка мобильных платежей с акцентом на лидирующей позиции компании Square. Емкое слово «underpenetrated» — «недопроникновенный», пардон, «малоосвоенный». 2014.

Podozi, слайд #3, «500 миллионов красивых женщин в Азии нуждаются в еще одном бьюти-стартапе». 2016.

5. А вот и продукт

Хипстерский вариант Google Analytics, платформа Pendo, слайд #7. Ключевые особенности/описание продукта. То чувство, когда понял все, но непонятно, что с этим делать. $20M, 2016.

Слайд #7 из питча Crew Seed. Показываем рабочий кабинет сервиса. $2M, 2012.

6. Как это будет работать

Слайд #5, Contently. Бизнес план: собираем в одном облаке всех классных журналистов-фрилансеров и считаем комиссионные. $9M, 2014.

Buzzfeed, слайд #14. Реклама как контент на Buzzfeed. $3.5M, 2008.

7. Ожидаемая прибыль

Buffer, слайд #7 Сколько мы можем заработать на этом.

Прогнозы Front, слайд #18. $10M, 2016.

8. Конкуренты, похожие решения

Слайд #9, конкуренты из питча AirBnB. Роза ветров, обзор актуальных конкурентов. Скромные $600k, 2009.

Многословный пример от Buffer. Слайд #11, конкуренты. $500k, 2011.

9. Инвестиции и цели

Слайд #11 «Инвест-цели» из питча Fittr. Как и на что будут потрачены инвестиции. Досадная опечатка в последнем пункте, но человеку можно — это же фитнес стартап, а не платформа для журналистов.

Слайд #14 «Подобие финансового отчета» из питча Front. Под слоганом «Мы эффективно тратим ваши деньги». $10M, 2016.

Не самая важная (у заинтересованного инвестора достаточно ресурсов и кадров, чтобы произвести все расчеты) часть, но можно включить и ее.

10. Продажи

Слайд #8. Эффективность продаж от Mixpanel. $65M, 2014.

Последний бой, он трудный самый: Q&A

Хронологически питч завершает Q&A — серия трудных вопросов от малознакомых людей: почему нужно инвестировать именно в ваш стартап именно сегодня?

Вот здесь особенно пригодится ваша подготовка и бесконечные репетиции. Формально Q&A не входит в состав питч-дека, но вопросы будут касаться информации в слайдах.

Кстати, питч-дек Ютуба самый отвратительный из всей коллекции, даже показывать стыдно. И это по меркам далекого 2005. И ничего, живет и здравствует.

Мнение с той стороны окопов

Бред Фелд, инвестор и основатель инкубатора стартапов TechStars, гендир Foundry Group, советует:

«… забыть о презентации на первое время. У большинства инвесторов и предпринимателей уже легкий тремор от упоминания слов «презентация» и «PowerPoint» в одном предложении. Питч в форме беседы — это разумная альтернатива слайдам. Тем более, что вам часто придется делать питчи в полу-формальной обстановке — случайные встречи, совместные поездки, обеды...»

«Самое главное правило — имейте представление об инвесторе, к которому вы обращаетесь. Если вы хорошо понимаете, с кем вы говорите, то у вас вдвое уменьшается количество конкурентов. Этот простой на первый взгляд совет вызывает трудности примерно у половины людей. Да, вы не ослышались, — половина людей не то, что не проверяет профиль собеседника на LinkedIn, даже толком не гуглит его опыт, интересы, сферу деятельности».

«Лучше всего, если вы найдете человека, который представит или порекомендует вас инвестору. Мало кто хочет слушать незнакомцев. Идеальным инвестором будет тот человек, который помог стартапу ваших знакомых или стартапу из вашей области бизнеса».

«Лучше не идите к инвестору с пустыми руками и кипой бумаг, слайдов, прогнозов. Покажите, что ваш продукт работает уже на момент встречи, ему просто нужны дополнительные инвестиции. Такие стартапы встречают намного теплее».

«Во время беседы я могу играть идеями, проверять их самым абсурдным образом. Чаще всего я не специалист по проблеме, которую решает стартап — мой фидбек может быть ужасен, мои уточнения и предположения могут быть просто дурацкими. Так я проверяю идею стартапа и пытаюсь ее лучше понять. Если мой собеседник во всем со мной соглашается, даже не пытается объяснить мне, где мои выводы ошибочны, то это плохой знак. Я скорее помогу человеку, который говорит мне в таких случаях “Не, Бред, ты не прав. Смотри, ты не обратил внимание на эту штуку…”, чем бесхребетному поддакивателю. Может это просто я, инвестор, который ценит способность к критическому мышлению, честность в общении, ответственность за свой продукт».

«Я знаю, что бизнес-план, майлстоуны и воронка продаж могут измениться тысячу раз. Мне интересно, какой человек представляет стартап, как он думает и работает. Мне кажется, что большинство инвесторов инвестируют в людей, команду, а не в продукт».

Не питчем единым

Не всегда и не все инвесторы принимают решение инвестировать в стартап только благодаря его шикарному питчу (просто посмотрите еще раз на презентацию Youtube).

Скорее питч является той каплей, которая переполняет чашу терпения и склоняет чашу доверия в пользу стартапа. Не стоит сводить успех к глянцевому питч-деку и многообещающей идее. Некоторые хеджевые фонды, инкубаторы, инвесторы покупают невнятный стартап вообще без питча, только потому, что в его команде есть известный специалист. Случаи оптовой закупки стартапов (тут Илон Маск одобрительно качает головой), когда покупают целый сегмент рынка, чтобы не было конкурентов, тоже не редки.

По мотивам https://attach.io/startup-pitch-decks/ и https://piktochart.com/blog/startup-pitch-decks-what-you-can-learn/ подготовил Диджитал-самурай.Спонсор подборки — Битрикс24, система, в которой легко развивать любой проект.