В Сколково состоялся крупнейший форум по комплексному маркетингу
16-18 марта 2016 в кампусе Московской школы управления СКОЛКОВО, а также online по всей России и СНГ прошел крупнейший бизнес-форум Dive In Marketing 2016.
Мероприятие состоялось при поддержке Правительства Москвы. Выступало около 50 спикеров.
В 3-х дневном форуме приняло участие более 1000 ТОП-менеджеров из среднего и крупного бизнеса: генеральные и коммерческие директора, HR-директора, собственники бизнеса, руководители отделов маркетинга, PR и рекламы.
Репортаж телеканала 360 можно посмотреть тут.
Мы объединили все самые интересные доклады в 5 тем, превратив их в выжимку главных трендов рынка продаж и маркетинга 2016 года, подкрепленную цитатами ведущих специалистов своей области.
О потреблении
В Америке на 55% (с 2010 по 2013 год) упали показатели о походах в магазины, но продажи увеличились на 9% (с) Юрий Берченко, «GoogleРоссия»
Этому поспособствовал интернет и возможность человека изучать сразу несколько продуктов и точек продаж в небольшой период времени. Вот исследование, подтверждающее эту гипотезу.
В 2016 году для того чтобы человек стал клиентом нужно приложить больше усилий. Поскольку потребитель просто не поедет за продуктом, если у него высокая цена, а есть дешевле. Это правило касается как недорогих продуктов массового потребления, так и дорогостоящих товаров.
Также интересно исследование Google о покупке авто, в котором приняло участие 6 тыс. жителей России. По результатам, в среднем:
- 103 дня уходит у покупателя на поиск автомобиля.
- Используется 7 источников информации.
- 94% используют в поиске интернет.
- Для изучения понравившегося авто человеку нужно, в общей сумме: 8 ч 21 м.
- Во время поиска были использованы: 14 уникальных сайтов; 51 поисковый запрос.
- 86% изученных сайтов – поисковая выдача.
- Использовали: 93% - ноутбуки; 38% - планшеты; 43% - смартфон; 20% - все устройства.
О покупателях
Покупатель многолик, лжив, избалован. Показатели опросов в фокус-группах врут в 30% случаев, причем это нижняя планка показателя (с) Николас Каро, «RCB&B»
Не позитивная статистика. Но узнать ключевые данные реально, если ориентироваться на показатели, полученные с большей выборкой, после многочисленных тестов.
Например, мы точно знаем что, во-первых, за 0,9 секунды человек понимает куда ему нужно идти и что сделать. То есть за эти доли секунды покупатель должен «зацепиться» за картинку или текст, т.е. попасть на магнит вашей рекламы.
Во-вторых, в течении 2 минут после контакта с рекламой потребитель чувствует состояние гипервовлеченности, которое проходит спустя 20 минут. Повышение клиентской лояльности в этой фазе особенно важно для продуктов с высокой стоимостью для потребителей (сегмент выше среднего). О повышении лояльности в автобизнесе можно прочитать, тут.
Эти факты стоит учитывать вовремя создания продукта, сайта и рекламы.
Любой маркетолог может посчитать конверсию, стоимость лида и рекламной кампании. Вопросы возникают после, в момент, когда нужно понять, что с этим знанием делать (с) Сергей Сольский, «ITBusinessIdea»
Для быстрого сбора и анализа данных, даже небольшому бизнесу, следует подключать и использовать CRM-систему. Она поможет в анализе ц.а., а точнее, понять откуда пришел покупатель, сколько времени занял путь продаж и какой средний жизненный цикл у клиента.
С собранными данными вам будет проще сегментировать аудиторию, что поможет увеличить прибыль.
Прибыль = лиды х конверсия х средний чек х маржа х LTV
Разгадав путь клиента, можно поставить больше магнитов для его привлечения, ведущих к продаже.
О продвижении
Золотое правило: 1 оффер – 1 рекламная кампания (с) Максим Белоусов, «DNBDInteractiveForums»
Если вы сегментируете аудиторию можно попробовать сделать следующий шаг - несколько разных сайтов для нескольких разных групп потребителей с наиболее интересным для них предложением. Возможно именно этот метод окажется наиболее продающим в вашем случае.
Нельзя забывать о пользователях смартфонов. По данным TNS, около 15 мил. в России используют лишь мобильный интернет и эта цифра продолжает расти.
Мобильная аудитория будет чаще посещать ресурс, если сайт оптимизирован и выходит по коротким поисковым запросам, т.к. исследования показали, что с телефона в основном используют именно их в силу удобства.
Проверьте выполняет ли ваш сайт основные задачи мобильной версии. Например, позволяет ли он быстро понять что вы за компания, что за выгоду предлагаете, найти контакты и связаться с вами? Подробнее о звонках с мобильного, тут.
Если мобильная версия настроена и адаптивна, но % отказов довольно высок, необходимо еще раз оценить необходимость продвижения на мобильной версии. Возможно ваша аудитория – пользователи десктопов?
О бренде
Бренд – инструмент, с помощью которого можно взымать дополнительную плату за товар (с) Илья Балахин, «PaperPlanes»
В 20-х годах компаниям стало труднее становиться брендами, поскольку интернет и открытые цены на товары позволяют потребителю сравнивать и выбирать далеко от точки продажи.
Можно проверить качество созданного бренда задав себе, как пользователю, 2 вопроса:
- Похож этот продукт на меня (Готов я отождествлять его с собой)?
- Поднимает ли он мой рейтинг среди знакомых?
Если ответы отрицательны, то пора задуматься где вы свернули не туда.
Таким же способом проверьте созданный продукт:
- Я понимаю что это, кому это нужно и какую проблему решает?
- Я знаю, чем отличается от конкурентов и могу обосновать преимущества?
- Я знаю факты, с помощью которых компания доказывает, что они делают свое дело хорошо? (Например, наличие отзывов)
Ответы «нет» - это слабые места вашего маркетинга и планы на работу в ближайшие дни.
Customer Experience – это осознанное и неосознанное восприятие клиентом бренда в результате взаимодействия с ним (с) Дина Чикунова, «GeometryGlobal»
Подробнее о важности CE, тут. Как улучшить показатель клиентской удовлетворенности?
- Обозначьте четкие цели и KPI.
- Максимально изучите ц.а. Что означает знакомство с его историей покупок, изучение поведения на сайте, мобильной активности, данных CRM. Персонализируйте общение с клиентом.
- Знайте эмоции, которые хотите получить от клиента.
- Запустив продукт, постоянно тестируйте его.
О партнерстве
В создании репутации, главное максимально приобщить свой круг знакомых (с) Вадим Ширяев, «COMAP»
Умение правильно позиционировать себя и умение сотрудничать с другими компаниями просто жизненно необходимо бизнесу. В партнерстве никто не проигрывает, а шансы расширить клиентскую базу увеличиваются у обоих сторон.
Мы пробовали разные виды информационного сотрудничества: размещение на сайте, предоставление скидок и бонусов клиентам и т.д. За два года не было абсолютно проигрышных союзов. Как минимум мы получали переходы на сайт, как максимум клиентов.
Подводим итоги
Первостепенная задача маркетинга сделать так, чтобы покупатель увидел бренд и захотел им обладать, соответствовать ему и наоборот. Бренд всегда должен обещать что-либо, потому что он позволяет выигрывать в гонке за маржой.
Вложив деньги в рекламу, вы должны знать, что объявление сможет «зацепить» потребителя. Что попавший к вам на сайт клиент, искавший выгоду и сравнивающий вас с другими, сможет ее увидеть или узнать в течении пары минут.
Маркетолог должен предоставить пользователю комфортные условия, где клиенту не придется бесцельно блуждать по сайту, догадываться чем занимается компания и какие возможности предоставит продукт (Как на уровне характеристик, так и на уровне личностной выгоды).
60% людей готовы купить больше, но вы им не предлагаете (с) Максим Белоусов, «DNBDInteractiveForums»
Не упускайте возможность взять данные пользователя, пока он контактирует с вашим продуктом. Лучший способ для этого предложить обменять его контакты (телефон или email) на полезную услугу. Например, бесплатную книгу, ссылку на приложение, email с информацией.
Предложите посетителю перезвонить ему в течении минуты, если он оставит заявку на сайте. Таким образом, клиент получит ответы на возникшие вопросы и решит проблемы своевременно и бесплатно. А вам это поможет узнать ответы на такие вопросы, как «С какими барьерами столкнулся пользователь?», «Что ему на самом деле нужно?», «После каких слов он готов купить?» и сократить воронку продаж.
Рекламный P.S.
Мы гарантируем, что предоставим качественную обратную связь для клиентов вашего сайта, полную отчетность по работе системы, будем 24/7 собирать и предавать вам все собранные заявки с сайта.
Дарим 7 дней бесплатного теста и 2000 рублей на счет, чтобы убедиться в этом!
