Как мы за 2 недели повысили конверсии интернет-магазина фермерской еды (и оборот)

Задача — сделать так, чтобы покупатель оставался довольным, при этом оформлял заказ. Также, важно было аккуратно встроить решение в текущий флоу, чтобы не нарушать привычки людей.

Решение: сделать возможность замены продуктов

Изначально у нас было 2 решения проблемы:

1. Подстраивать каталог под дату доставки, сделав это обязательным и первым условием для пользователя. То есть не показывать каталог, пока не выберут день доставки
2. Добавить возможность замены недостающих продуктов на одном из этапов воронки.

За время сотрудничества с «Ешь Деревенским» у нас накопились знания об их аудитории. Одним из таких инсайтов было то, что люди любят сначала выбирать продукты, а потом разбираться с датой доставки. Как в реальном магазине — походить, повыбирать что-то, а потом уже на кассу.

Поэтому, от первого варианта в итоге отказались. Осталось решить, на каком этапе воронки добавить замены. Мы были за то, чтобы добавить замены в корзине, поскольку, она шла перед чекаутом. А чем раньше сформируем ожидания у пользователей — тем лучше.

Но потом мы созвонились с клиентом и получилось еще 3 гипотезы, которые нужно было быстро проверить.

Сами гипотезы:

1. Добавить замену в чекауте
2. Добавить замену в корзине
3. Добавить попап, если пользователь положил продукт не доступный во все дни, с предложением подстроить каталог под даты, когда продукт доступен. И также добавить замену в чекауте, если пользователь пропустил попап
4. Замена по телефону после оформления заказа. Гипотеза была в том, чтобы не грузить человека проблемами с заменой и датами, пока он не оформит заказ. Так, если какого-то продукта не оказалось — менеджер позвонит по телефону и предложит замену.

Как проверяли

Для быстрой проверки гипотез выбрали метод сторибордов.

Сториборды передают основные события истории с помощью хронологически расположенных карточек изображений — раскадровок.

При этом, раскадровка не обязательно должна быть сложной или высокоточной. Простые визуальные приемы и базовый, но специфичный сценарий запомнятся людям лучше.

Почему именно такой способ выбрали:

1. Метод позволяет погрузить пользователя в дополнительный контекст через раскадровки сценария.
2. Подготовка сторибордов занимала меньше времени, чем проработка прототипов для ю-теста
3. Было интересно опробовать новую для нас методологию.

Собрали респондентов, провели порядка 8 интервью. Из них, например мы узнали, что людям интересно 2 типа аналогов:

а) Похожее от того же фермера, например йогурт с другой начинкой

б) Похожий продукт, не обязательно от того же поставщика. Главное — качествоЭто в итоге и реализовали:

Также, в итоге 7 из 8-ми клиентов выбрали сценарий гипотезы № 3 — добавление функции замены на страницу оформления заказ и предупреждающий попап, если продукт не доступен на все дни.

В итоге, этот вариант и реализовали

Через несколько месяцев после реализации замерили результат конверсии — после нашего решения получилось увеличить ее на ~5% в оформление заказа. Соответственно, вместе с этим и увеличился средний чек, поскольку люди не удаляют недостающие продукты, а заменяют их на аналоги.

Итого!

Простые дешевые решения — работают. За такими мы и охотимся и в реальном времени делимся нашими прогрессами и прогрессами наших клиентов у себя в канале: http://t.me/crauchru .