Buy now, pay later - яркий тренд e-commerce 2023 или как решить проблему брошенных корзин

Основная цель любого e-commerce-проекта — получение прибыли. Без неё даже самые интересные и перспективные стартапы быстро перестают существовать. Покупателей легко потерять на любом этапе воронки продаж. Одна из важных сложностей на пути к высокой конверсии проекта — брошенные корзины.

Что мешает клиентам выкупать свои корзины и как решить эту проблему, расскажут: Илья Макаров, CEO CS-Cart — готовой платформы для создания собственных маркетплейсов и интернет-магазинов и Петр Бойцов, директор по маркетингу Мокка.

E-commerce в России

Российский рынок электронной коммерции, несмотря на непростую экономическую обстановку продолжает расти. В 2022 году его объем составил 5,7 трлн рублей и 2,8 млрд заказов. Количество заказов по данным Data Insight увеличилось на 65%. При всех сложностях в виде ухода крупных игроков рынка и санкций, 2022 год вошел в тройку лучших по динамике заказов. Хотя темпы роста и средний чек ожидаемо снизились: первые достигли показателя +65%, а чек составил 2 010 рублей, что на 16% ниже прошлогодних результатов.

Брошенные корзины

Брошенные корзины — феномен, при котором покупатели добавляют товар в корзину, но не заказывают его.

Статистика, показывает, что в среднем, выкупается только 1/3 товаров (⅕ для мобильных устройств), добавленных в корзину. Или другими словами, всего одна корзина из трех выкупается полностью, а остальные две (четыре из пяти для мобильных устройств) так и остаются забытыми.

Согласно многочисленным исследованиям, доля брошенных корзин (shopping cart abandonment rate) в интернет-магазинах варьируется от 56% до 81%, в зависимости от категории и в среднем составляет около 70%, а у пользователей мобильных устройств и вовсе составляет более 80%. Работа над сокращением доли брошенных корзин может помочь e-commerce вырастить объем продаж.

Основные причины оставления корзин пользователями:

1. Появление дополнительных расходов (доставка, комиссии и пр.)
2. Необходимость регистрации на сайте
3. Длительный процесс оформления заказа
4. Медленная доставка
5. Нет понимания общей суммы заказа

Также одним из стоп-факторов при осуществлении крупных покупок является необходимость сразу потратить большую сумму денег. Клиенты сомневаются, и в итоге часто отказываются от завершения заказа.

Одним из самых популярных методов повышения конверсии в покупку, является оптимизация чек-аута, то есть процесса оплаты товаров. Работа над ним, по оценкам экспертов из Baymard Institute, позволяет увеличить конверсию, в среднем, на 36%.

Buy now, pay later

Один из самых быстрорастущих трендов последних лет для повышения конверсии в маркетплейсах и интернет-магазинах — использование BNPL решений.

Сервисы BNPL или buy now, pay later переводятся как «покупай сейчас, плати потом» — это сервисы, которые позволяют оплачивать товар частями, без заключения договоров с банками.

По данным исследовательской компании Juniper Research, в 2022 году более 360 млн человек оплачивали товары и услуги таким способом. К 2027 году число пользователей сервисов BNPL, вырастет в 2,5 раза — до 900 млн, прогнозирует Juniper.

Популярность BNPL, по данным исследования Мокка обусловлена возрастом основной аудитории e-commerce — это поколения Z (18–25 лет) и миллениалы (26–35 лет). Исследование показало, что большинство представителей этих групп потребителей не использует кредитные карты.

Таким образом, использование таких платежных сервисов позволяют ритейлерам соответствовать интересам этих поколений.

Это далеко не единственное преимущество BNPL для потребителя, рассмотрим и другие сильные стороны:

1. отсутствие переплат и скрытых комиссий за использование сервиса;
2. возможность покупать и использовать товар сразу, а платить равными суммами позднее
3. возможность самостоятельно выбрать график платежей, а соответственно и размер платежа.
4. отсутствие необходимости в наличии кредитной истории, залогах и поручителях, документах, подтверждающих платежеспособность;
5. быстрое оформления заказа

Как работает BNPL

BNPL встраивается в чек-аут и позволяет оплатить покупку частями по удобному графику, разделив стоимость на срок от 1 до 10 месяцев.

1. Оплата разбивается на разные периоды, клиент всегда может выбрать комфортный для себя срок выплаты.
2. Деньги предоставляются для осуществления конкретной онлайн-покупки. Получить их наличными или потратить иначе не удастся
3. Все действия осуществляются быстро и дистанционно. Посещать офис организации, подписывать бумажные договора, предъявлять справку 2НДФЛ и другие документы не нужно.
4. Предложением могут пользоваться даже граждане без кредитной истории. Также как запросы от всех остальных, их заявки рассматриваются в течение пары секунд.
5. Осуществлять покупки в «обычных», т.е. офлайн магазинах, по этой системе нельзя.

Преимущества для бизнеса

Маркетплейсы уже несколько лет являются драйверами интернет-торговли. Помимо развития крупных и всем известных площадок, предприниматели вкладываются в создание новых нишевых маркетплейсов. По данным CS-Cart, платформы для создания собственных e-commerce проектов, особенно востребована в 2022 году была сфера строительства и ремонта.

Товары для строительства и ремонта зачастую имеют высокую стоимость и оплата в рассрочку, с помощью сервисов BNPL поможет площадкам успешно закрывать большее количество сделок.

Ключевым же плюсом использования этой модели для владельцев бизнеса в любой нише станет возможность повышения среднего чека и, как результат, ежемесячной прибыли. Статистика уверенно говорит о том, что при использовании возможности оплатить частями, пользователи на 30-40% больше.

Еще одно преимущество — расширение клиентской аудитории. Покупателями станут и те, кто по различным причинам не могут и не хотят приобретать товар, оплачивая полную стоимость сразу.