Основы customer development: решенческое исследование

Часть 1 - что такое custdev

Часть 2 - проблемное исследование в кастдеве

Когда стоит переходить к решенческому исследованию? По своему опыту скажу, что результаты проблемного исследования не всегда просто трактовать, это исследование в принципе редко дает однозначный результат – да или нет (но это мой опыт, не стоит забывать). Собственно, про это Роб Фитцпатрик и пишет в своей книге: встречи (или иные виды исследований) не должны проходить «просто отлично» (когда вас напичкивают комплиментами) и не должно оставаться ощущения, что они прошли «так себе» (вероятнее всего, из-за недосказанности или неудачных вопросов). Проблемное исследование показывает опыт людей, о котором вы, скорее всего, даже не думали – это приводит к дополнительным размышлениям и обсуждениям с командой.

В случаях, когда гипотезы как минимум не разбиты в пух и прах, но осталось чувство неопределенности и появились новые мысли – нужно проводить решенческое исследование, чтобы окончательно убедиться в жизнеспособности идеи.

Основа решенческого исследования – минимальный жизнеспособный продукт. Его созданию обязательно стоит посвятить отдельный пост, сейчас же речь про исследование на основе этого самого MVP.

Решенческое исследование проводится на тех, кто проблемно исследовался ранее. Естественно, про ваше решение вы не должны были говорить заранее. Принципы маркированным списком:

• Озвучивается проблема / потребность – показывается конкретное решение / более удачный метод удовлетворения и называется цена
• Ничего лишнего в MVP быть не должно, только конкретные фичи для удовлетворения конкретных потребностей. Если при создании функционала вы не можете объяснить, зачем нужна та или иная фича, переносите ее в разряд pet feature (в русском – буквально хотелка) и не трогаете до появления обоснования или запроса со стороны клиента
• Мнения: теперь можно и нужно прислушиваться. Что доделать, что переделать, что добавить, что самое ценное. Есть мнения, касающиеся функционала, а есть комплименты – ловите нужную информацию, либо переводите разговор в нужное русло (конкретизируйте, уточняйте)
• Развод на «инвестицию» - самый важный и последний этап решенческого интервью. Если спросить у человека (даже показав MVP), купит ли он его, когда MVP перерастет в полноценный продукт, человеку ничего не стоит соврать и сказать «да», чтобы вас просто не расстраивать. Поэтому важно взять обязательства: назначение даты новой встречи (временные обязательства), знакомства или распространение информации о продукте (репутационные) и предварительный заказ (финансовые). К финансовым обязательствам также можно отнести вопрос «какой функционал нам нужно добавить, чтобы вы купили наш продукт?»
• После сбора фидбэка и идей от клиентов – систематизируем и приоритизируем. Хорошим вариантом будет использование модели Кано (с концептами), этой модели тоже стоит посвятить отдельный пост

Еще одно важное достоинство метода, при котором проводятся три встречи (проблемное и решенческое исследования, продажная встреча – как заповедовал Бланк): разводить на инвестицию проще или инвестиция эта солиднее, когда есть вполне осязаемое решение, а не только решение на словах.

Решенческое исследование позволяет окончательно подтвердить гипотезы о жизнеспособности продукта. Тут уже не будет вариантов «ну, может, да» или «наверное, нет» - все четко: либо ваш продукт кому-то нужен (и у вас будут ранние последователи), либо нужно разворачиваться (пивот), либо искать другие гипотезы, которые снова проверяются циклом проблемное + решенческое исследования.