Главное Свежее Вакансии Образование
Выбор редакции:
😼
Выбор
редакции
1 108 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Фабрика мебели D1: как мы запустили бренд в разгар коронавируса и стали продавать диваны онлайн

Мы запустили свое мебельное производство, и начался коронавирус. Рассказываем, как отказались от шоу-румов и стали продавать крупно-габаритную мягкую мебель онлайн через социальные сети и маркетплейсы, с какими проблемами столкнулись и каких цифр достигли.

Сегодня D1 Furniture — крупная российская фабрика мягкой мебели и быстро завоевывающий популярность бренд. У нас собственное производство в Московской области и интернет-магазин.

Если вы начнёте искать себе диван, то обязательно найдете наши модели на большинстве маркетплейсов.

В 2021 году мы вошли в тройку лидеров в мягкой мебели на OZON, а пять наших моделей были признаны бестселлерами. Мы успешно сотрудничаем с дизайнерами интерьеров и выполняем индивидуальные заказы для бизнеса. Три дивана от D1 были выбраны в проекты программы «Квартирный вопрос». И это далеко не полный список наших достижений за последние два года.


Диван Сканди от D1 в программе «Квартирный вопрос», 2022 г.

Как всё начиналось


Долгое время мы работали как конструкторское бюро и проектировали мебель для известных брендов. У нас собралась очень сильная команда — настоящие профессионалы с опытом работы в крупных мировых компаниях.

Два года назад пришло осознание, что у нас есть свои интересные модели, уникальные для мебельного рынка. Мы поверили, что наша функциональная и современная мягкая мебель будет востребована. А поставив производство на поток, мы сможем предлагать её по доступной цене. Тогда и родился бренд D1 Furniture.


Производство D1

Название — это своего рода шутка, игра слов. Английское звучание D1 (DeeOne) похоже на русское слово «диван». Легко запомнить.

Мы сформулировали своё уникальное торговое предложение как «классная и качественная мебель по доступной цене».

«Действительно, наши диваны выглядят дороже, чем стоят. Что может пойти не так?» — думали мы.

Коронавирус


В начале 2020 наше воодушевление и энтузиазм неожиданно столкнулись с коронавирусом. Мир вокруг нас резко изменился.

Нашим коллегам — другим мебельный фабрикам — пришлось очень непросто. Из-за локдауна закрывались шоу-румы, а продавать мягкую мебель он-лайн было не принято, и никто толком не умел этого делать. В результате, мы видели, как другие производства сокращаются и закрываются, а менеджмент пытается изменить годами успешно работающие процессы, которые внезапно стали абсолютно неэффективны.

Конечно, нам было страшно и волнительно стартовать в условиях неопределенности. Но в тот момент мы были в самом начале пути, поэтому сразу могли выстраивать стратегию развития, исходя из текущей реальности.

Мы отказались от открытия шоу-румов. Во-первых, локдаун затягивался. Во-вторых, аренда площадей в Москве — это дополнительные издержки, которые сильно бы повлияли на цену мебели.

Мы заметили, что коронавирус приучает даже самых консервативных людей покупать онлайн практически все: технику, продукты, одежду. И мы подумали, что покупать мягкую мебель онлайн тоже может быть удобно!

Онлайн продажи


Мы поставили перед собой амбициозную цель — научиться продавать мебель через интернет, сделать это новой нормой. Мы действительно поверили, что это вполне реально. А отказ от торговых площадок и аренды позволил предлагать покупателем более выгодные цены.

Мы сделали ставку на сайт и социальные сети. Главная задача была в том, чтобы сделать выбор диванов онлайн не просто удобным и понятным, но и безопасным.

Мы прописали главные «боли» и CJM наших покупателей, проработали все этапы воронки, фиксировали каждый лид в CRM. В первую очередь мы предлагали удобные диваны для сна (здоровый сон) и возможность купить качественную мебель недорого (сэкономить).


Кровать-диван Ричмонд

Много внимания было уделено контенту. Мы очень подробно рассказывали про каждую модель, показывали ее со всех ракурсов, делали видеообзоры и фотографии в интерьере, тестировали на глазах у подписчиков ткань обивки, показывали наше производство и делились всеми новостями.

Дополнительно мы реализовали возможность 3D-примерки дивана в интерьере и опцию видеоконсультации.

Большое внимание было уделено обучению менеджеров. Умение продавать мебель онлайн в переписке и по телефону имеет свою специфику и отличается от продаж оффлайн. Мы создали базу знаний и прописали скрипты для консультантов.

Параллельно мы начали активно сотрудничать с маркетплейсами, вложили много сил в оформление карточек-описания товара. Они серьезно отличались от всех наших конкурентов! Мы разместили фотографии, видео диванов, чтобы покупатель имел полное представление обо всех особенностях каждой модели.


Карточки с описанием товара для маркетплейсов: показываем внешний вид и преимущества модели

Карточки с описанием товара для маркетплейсов: показываем все варианты обивки, размеры упаковки и QR-код для примерки 3D-модели дивана в интерьере

Безопасность покупки


Конечно, мы столкнулись со страхами покупателей. Диван достаточно серьезная и дорогая покупка. А наши диваны к тому же предназначены для ежедневного сна — люди проводят на них треть жизни. Не все были готовы к такой покупке: «нужно присесть», «нужно пощупать», «а вдруг не подойдет цвет к обоям или шторам».

Важной задачей стала отработка таких возражений. Общение в мессенджерах и по видеосвязи частично их снимало. Мы брали оплату после доставки: покупатель получает диван, если его все устраивает — оплачивает.

Дополнительно мы сделали акцент на легком возврате. Клиент понимает, если ему что-то вдруг не подойдет, он сможет легко и быстро вернуть диван и получить свои деньги обратно.

Результат в цифрах на Ozon


В 2020 году мы продавали в основном через интернет-магазин на сайте и наши социальные сети.

В мае 2021 — зашли на Ozon и к концу года забрали долю рынка 15% в категории диваны-кровати. В 2022 продолжаем расти.


конкурентная позиция на OZON

За это время мы увеличили количество проданных диванов в 7 раз, а оборот — в 15 раз.

Также за 2021 года средний чек вырос 2,5 раз. Цены мы не поднимали! При этом процент возвратов минимальный — всего 2%. А под каждым диваном покупатели с удовольствием размещают отзывы с фото и видео.

Так что Ozon стал для нас еще и прекрасным источником UGC, которым мы делимся в социальных сетях. Подробнее про это мы расскажем уже в следующий раз.

Андрей Юрченко, управляющий партнер компании D1.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.