Топ-10 ошибок селлеров на маркетплейсах. И способы, как их можно исправить

Материал написан для блога сервиса управленского учёта «Финансист».

На маркетплейсах сложно учесть все продажи и расходы, нет понятного товарного и складского учёта, нет порядка в планировании. Из-за этого селлеры регулярно ошибаются и не получают ожидаемую прибыль.Вместе с финансовым директором Ольгой Головиной рассказываем об основных ошибках продавцов на маркетплейсах и о способах добиться от такого бизнеса бóльшего дохода.

Автор: Ольга Головина, финансовый директор, ACCA DipIFR, консультант, ex-CFO в «Теле2», «Азия Цемент», «Юниум», ex-product manager сервиса «Моё дело», автор блога «Где деньги, Оль?»

Ошибка № 1. Не вести управленческий учёт

Базовая финансовая отчётность на маркетплейсах, например, на Wildberries, представляет собой громоздкую таблицу с множеством столбцов, значения которых неподготовленному человеку сложно понять.

Поэтому важно вести полноценный управленческий учёт, с помощью которого можно анализировать выручку, маржу и расходную часть. Такой подход позволит разделить расходы на постоянные и переменные, а также определить свои точки безубыточности.

Обратите внимание на кейс компании «Флегевельт». Благодаря управленческому учёту руководители бизнеса получили детализированную отчётность по каждому артикулу и разобрались, как товар продаётся и как меняется рентабельность.

Ошибка № 2. Считать налоги себе в убыток

Чтобы рассчитать налог на выручку, селлеры опираются на торговую выручку за минусом комиссий маркетплейсов.

Однако для налогообложения выручка считается полностью. Комиссии — это уже расход, с помощью которого можно уменьшить доход, если выбрать налоговую базу «доходы минус расходы».

Продавцам следует посчитать, какая система выгоднее с учётом текущей бизнес-модели. Уменьшить налог с доходов до 1% можно, если зарегистрировать бизнес в регионе со льготной ставкой.

— Чаще всего клиенты, которые торгуют на маркетплейсах, используют упрощенную систему налогообложения (УСН). Такой режим предполагает две вариации — 6% на УСН «Доходы» и 15% на УСН «Доходы минус расходы». При выборе конкретной системы важно просчитать финансовую модель, чтобы тратить на налоги меньше.

Простроить такую модель можно в «Финансисте» — сервис покажет, какие налоги селлеру будет выгоднее платить.

Дарья Жвакина, руководитель отдела продаж сервиса «Финансист».

Ошибка № 3. Не следить за маржой по каждому виду товара

Часто продавцы не следят за маржой по каждому виду товара, из-за этого показатели могут уходить в минус.

Однако у селлеров должно быть чёткое представление о сроках выхода на окупаемость по каждому товару, вне зависимости от того, используется он в качестве «якорного» или нет.

— Правильный анализ ситуации позволяет собственнику:

1. быстро реагировать и играть с наценкой;
2. пересобрать товарный ряд под потребности рынка;
3. управлять рекламными кампаниями.

Дарья Жвакина, руководитель отдела продаж сервиса «Финансист».

Если вы тоже хотите полностью контролировать бизнес на маркетплейсе, приходите на короткую демонстрацию сервиса «Финансист».

Ошибка № 4. Не считать расходы

Зачастую предприниматели на маркетплейсах не учитывают в полной мере производственную себестоимость и стоимость закупки товара.

Бизнесу нужно вести своевременный учёт всех расходов, в том числе косвенных, учитывать транспортно-заготовительные расходы, налоги, амортизацию, резервы предстоящих затрат и многое другое.

— В сервисе «Финансист» можно вести детализированный учёт всех затрат. Кроме того, если вы работаете на разных площадках — Ozon, Wildberries — можно распределять косвенные расходы между маркетплейсами. Это могут быть аренда офиса, зарплата бухгалтера, банковская комиссия или какие-то другие затраты. Такой подход позволяет точно оценивать чистую прибыль по каждой площадке.

Дарья Жвакина, руководитель отдела продаж сервиса «Финансист».

Ошибка № 5. Не учитывать сезонность

Нередко продавцы забывают о сезонности товаров, поэтому в те или иные месяцы испытывают трудности с продажами.

Чтобы избежать просадок, следует диверсифицировать ассортимент. Также можно создать подушку безопасности — выбрать дополнительные товары, которые нивелируют отсутствие продаж основного.

При долгосрочном планировании можно учитывать сезонность бизнеса и использовать эти данные, когда планируете продажи под каждую категорию товаров.

Ошибка № 6. Бояться кредитов

Многие селлеры боятся брать кредиты, поскольку неясно, когда и как эти займы смогут окупиться. Из-за этого они теряют конкурентное преимущество, не масштабируют бизнес и в итоге упускают прибыль.

Однако несложная финансовая модель может наглядно показать, осилит ли компания кредит. Такой подход позволит рассчитать сроки погашения займа, оптимальную ставку, а главное, узнать, при каких показателях бизнес или проект с кредитным плечом окажется прибыльным.

Ошибка № 7. Не развивать свои каналы продаж

Часто при продвижении товара селлеры надеются на маркетплейсы, поэтому не развивают свои каналы продаж. В этом случае площадки забирают существенную часть маржи — комиссию, хранение, логистику, штрафы.

И наоборот, собственные каналы продаж позволяют сохранять бóльшую часть выручки в компании, особенно если товар рассчитан на покупателей со средним и высоким уровнями дохода.

Ошибка № 8. Не следить за оборачиваемостью

Зачастую продавцы не следят за оборачиваемостью товарного запаса — это время от закупки или поставки товара на склад комиссионера до поступления денег на счёт. В этот момент активы бизнеса заморожены и не работают на общее дело.

Селлерам необходимо сокращать сроки оборачиваемости. Чем быстрее оборачиваемость, тем выше отдача капитала на вложенный в бизнес, а значит, выше выручка. Ускорить показатель помогает АВС и XYZ-анализы.

Ошибка № 9. Не сравнивать плановые показатели с фактическими

Бизнес на маркетплейсах очень мобилен. От идеи до запуска нового товара может пройти месяц, после чего пойдут продажи. И у большинства селлеров есть потребность в планировании таких акций.

Однако без регулярного расчёта плановых показателей и их сравнения с текущими данными, развивать бизнес на маркетплейсе сложно.

Ошибка № 10. Не контролировать остатки и просроченный товар

Нередко продавцы надеются распродать 100% товара, который они закупили у поставщика. На деле продукты по разным обстоятельствам могут портиться. Из-за этого селлеры в отчётности видят не те цифры, на которые рассчитывали.

Однако в любом бизнесе в финансовую модель следует закладывать нормы убыли и порчи товара. Важно контролировать остатки на складе комиссионера. А чтобы видеть реальные расходы и прибыль в отчётности, необходимо своевременно списывать убытки от порчи и хищения.

Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.

Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.