Как финансисту составить коммерческое предложение

Материал написан для блога сервиса управленского учёта «Финансист».

В этой статье финансист-предприниматель Ирина Никулина объяснила, как зарождается коммерческое предложение, из чего оно состоит и что учитывать при его оформлении.

Автор: Ирина НикулинаФинансист-предприниматель, эксперт в продажах с 10-летним опытом, специалист по оцифровке бизнеса, автор телеграм-канала «Финансы бизнеса с Никулиной».

Предварительный этап

Поиск клиента

Финансисты могут выбирать разные стратегии для поиска и привлечения клиентов.

• Работать в одиночку или организовывать целую команду.
• Использовать личный бренд или холодные базы данных с поддержкой отдела продаж и колл-центра.

— Не каждый готов прокачивать собственный бренд самостоятельно. Всё зависит от того, к какой категории относится финансист, к «охотникам» или к «фермерам».

«Охотники» легко работают в одиночку, они умеют использовать маркетинг и продавать свои знания через личный бренд. «Фермеры» предпочитают кропотливо работать над продуктом и своими навыками. Им интересно заниматься финансами, а не развитием личного бренда, рекламой и прямыми продажами. Таким специалистам нужна команда, которая возьмёт работу по привлечению аудитории на себя.

Ирина Никулина, финансист-предприниматель

В этом материале рассмотрим пример работы с «горячими» клиентами, которых финансист привлекает за счёт личного бренда. Этот подход особенно эффективен для тех, кто предпочитает стратегию «охотников» и не полагается на холодные базы данных и колл-центры.Чтобы узнать, как начинающим финансистам развить личный бренд и использовать его для совершения сделок, читайте наш материал.

Встреча

Коммерческое предложение (КП) зарождается ещё на личной встрече с клиентом. Там финансист проводит устную диагностику бизнеса и задаёт ряд уточняющих вопросов. Например:

• сколько у компании расчётных счетов;
• каков объём бизнеса;
• в каком направлении работает компания;
• сколько у предприятия юрлиц;
• есть ли у компании партнёры.

На основе ответов финансист оценивает ситуацию в компании, определяет болевые точки и объясняет, как будет с ними работать. Чем больше информации заказчик даст на встрече, тем меньше корректировок потребуется в КП после его первой отправки клиенту.

Оформление коммерческого предложения

Инструменты для оформления

После сбора данных финансист должен оформить коммерческое предложение. Сделать это можно в любом удобном формате, который выберет специалист.

Можно оформить КП по-простому, для этого подойдёт Microsoft Office Word или Google Docs. Если финансист хочет выделиться и использовать яркий шаблон в формате PDF, то стоит обратить внимание на Canva. Для более динамичных презентаций подойдёт Visme, в библиотеке которой свыше 400 разных дизайнов слайдов.

— Мы выбрали для себя формат Google Docs. Их удобно редактировать и пересылать клиентам. Эти документы открываются на любом смартфоне, в отличие от презентаций, которые могут требовать отдельных приложений.

Ирина Никулина, финансист-предприниматель

Как построить коммерческое предложение

1. Коммерческое предложение нужно разделить на три блока.

2. Каждый из блоков должен описывать пакет услуг с разными уровнями обслуживания: максимальным, средним и минимальным.

3. В тарифах необходимо указать список услуг, сроки их выполнения и цену. Обычно такое КП может занимать около двух страниц.

4. К каждому блоку можно добавить ссылки на скриншоты или видео на Youtube, где будет представлено решение задач клиента. Например, финансист может заранее подготовить презентацию с демонстрацией сдачи аудита или список отзывов от предыдущих заказчиков.

— Разделение КП на тарифы помогает зацепить клиента и создать почву для долгосрочного сотрудничества. Преимущество такого оформления в том, что шаблон подходит практически всем нишам и видам бизнеса, и финансист сможет гибко настраивать его под разные запросы клиентов.

Ирина Никулина, финансист-предприниматель

Что указать в тарифах

Максимальный тариф

Начинать коммерческое предложение лучше с максимального тарифа, который будет содержать в себе комплексное оказание услуг. Обычно в него входит:

• аудит и восстановление прошлых периодов финансовых отчётов;
• выстраивание системы учёта;
• расчёт финансовой модели;
• визуализация отчётов на дашборде с помощью BI-систем;
• финансовый прогноз на будущее.

Это позволит финансисту представить клиенту анализ предыдущих результатов компании, оценить текущую ситуацию и разработать стратегию для развития бизнеса.

Кроме того, к максимальному тарифу можно подготовить дорожную карту, которая наглядно продемонстрирует план финансиста по работе с предприятием.

Средний тариф

На случай если клиент готов от чего-то отказаться, финансист расписывает альтернативные сценарии работы. Специалист может сам подсказать, что именно клиенту лучше исключить из услуг в максимальном тарифе, чтобы понизить цену и получить максимум пользы.

Минимальный тариф

Если в силу возможностей или желания клиент готов воспользоваться только одной-двумя услугами, финансист должен показать, на чём компании сделать акцент.

Что ещё нужно знать

Необходимо прописать, чего финансист не будет делать в рамках коммерческого предложения. Например, он может сразу указать, что:

• не занимается поиском аналитической информации в интернете;
• не анализирует рынок;
• не обзванивает конкурентов;
• не выходит на встречу с потенциальными инвесторами для презентации проекта.

Также необходимо помнить, что само по себе КП не имеет юридической силы. Документ выступает в роли предварительного соглашения, на основе которого будет заключаться официальный договор между клиентом и финансистом.

Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.

Подписывайтесь на Telegram-канал «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.