Кейс: лиды для МФО по 2800 рублей

О клиенте

МФО, выдаёт экспресс-займы физическим лицам (название компании не можем упоминать из-за NDA). Компания давно на рынке и получила лицензию ЦБ ещё в 2012 году. Поэтому у МФО уже сформировалась база постоянных клиентов, которые часто берут займы повторно. А вот с новыми заявками всё сложно, потому что за 12 лет работы клиент проработал уже почти весь рынок.

Компания планировала привлекать лиды из контекстной рекламы по 2500 рублей, но мы сразу заметили, что для ниши кредитов это нереалистичный KPI и нужно искать альтернативные варианты.

Задачи

Глобальная задача. Клиенту нужен небрендовый трафик, чтобы привлечь свежие лиды и увеличить свою базу. Потому что по брендовому приходили в основном постоянные заёмщики, которые уже достаточно прогреты для сделки.

Конкретные задачи продвижения. Главная цель — запустить РК, которая приведёт новых клиентов со стоимостью привлечения до 3500 рублей.

Специфика

Новые лиды в нише найти сложно, потому что МФО работает больше 12 лет. Компания уже привлекла существенный сегмент целевой аудитории. Главный вопрос — где искать новых заёмщиков и при этом не тратить колоссальные бюджеты на рекламу.

Что уже делали. Тестировали Мастер кампаний с разными настройками, на поиске и в РСЯ. Стратегии выставляли вручную и автоматически, но рабочие связки найти не получалось — трафика приходило мало, а бюджеты тратились приличные.

Ограничения. Нельзя использовать чужой брендовый трафик — запросы с упоминанием конкурентов, вернее, большую его часть.

Что делали

Сначала мы протестировали запросы разной частотности — средней, высокой, низкой. Они не сработали ни в ручной, ни в автоматической стратегии и не привели трафик. Поэтому решили рекламироваться по-другому:

• Запустили автотаргетинг, который сам генерировал запросы — так получилось охватить больше аудитории. Потому что алгоритм показывал наше объявление людям с похожими интересами, не только по ключевым фразам.
• Автотаргетинг запускали на двух настройках — автоматической и ручной. На автомате инструмент работал плохо — приходило мало лидов по высокой цене. На ручной настройке автотаргетинг показал себя лучше, и в итоге мы остановились именно на такой стратегии.

На старте наша РК работала не на KPI, чтобы система быстрее набрала нужную статистику. Со временем, когда накопилась информация, мы дооптимизировали стратегию и показатели улучшились: количество конверсий увеличилось, а стоимость за заявку снизилась.

Результаты

Чего мы добились. Главное достижение — первый выданный заём на автотаргетинге дешевле 3500 рублей за штуку, и в перегретой нише это неплохой показатель.

В итоге доход от новых лидов перекрыл расходы на рекламу.

В сентябре 2023 года средняя стоимость конверсии немного снизилась — до 2555 рублейПосле запуска РК и теста разных инструментов мы несколько раз настраивали кампанию.

Например, меняли пол и возраст, правили аудиторию на исключение.Плюс, постоянно следили за качеством приходящих заявок. После тестов нашли оптимальные корректировки, на которых реклама работала максимально эффективно — на них и остановились.

Итоги

Кейс показал, что не нужно сразу отключать РК, даже если на старте заявки очень дорогие. Важно тестировать разные инструменты и варианты.

Например, если правильно указать ключевую цель и постоянно актуализировать корректировки, можно снизить стоимость лида в 1,5-2 раза. А ещё в продвижении в таких нишах спасает автотаргетинг — потому что алгоритмы Яндекс Директа стали работать гораздо точнее, чем раньше.