От знакомства до покупки: как построить эффективную воронку продаж в 2022 году?

Вернитесь к веб-аналитике и выясните: сколько времени лиды проводят в каталоге, на чем концентрируют внимание, какие страницы имеют большой процент отказов. Вероятно, отказы связаны с недостатком информации о товаре или техническими ошибками сайта. Вам помогут Карта поведения Google Analytics и Вебвизор Яндекс.Метрики.

Шаг 4. Вовремя устраняйте технические ошибки

Добавляют товар в корзину, но не покупают? Проверьте, насколько удобна форма заказа и не мешают ли отвлекающие факторы.

Приведем реальный пример: наша редактор пыталась заказать обед и потратила минут 20 на «борьбу» с назойливой капчей, которая появлялась при каждой попытке провести платеж. В итоге пришлось закрыть сайт и выбрать другой сервис. Представьте размеры упущенной выгоды компании за один день!

На практике Grizzly похожих случаев достаточно. К нам обращались с проблемой, когда покупатели оставляли заявки на сайте, но к менеджерам они не попадали. В результате компания теряла до 10 лидов ежедневно. Выявить ошибки помогла аналитика страниц выхода, карт и целей в Яндекс.Метрике.

Еще пример: клиент получал недостаточно заявок с сайта на оказание стоматологических услуг. Мы провели более глубокий UX- и МА-анализ и внедрили предложенные гипотезы. Это помогло повысить позиции ресурса в выдаче и увеличить общее количество заявок: +39% на июнь 2022 по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В качестве целевых действий мы выбрали запись на прием, заполнение формы обратной связи, клик или копирование номера телефона.

Шаг 5. Используйте разные рекламные инструменты

Расширять воронку с одним каналом продаж — это как надеяться на оазис посреди пустыни. Выбранный инструмент может быть действенным, но приводить недостаточно лидов на первом этапе.

Представим, вы продаете детские игрушки. Ежемесячно закладываете в бюджет расходы на контекстную рекламу — это сравнительно недорого и дает быстрый результат. Однако спустя полгода понимаете, что вышли на плато: сайт как привлекал 500 лидов в месяц, так и продолжает приводить 500. Прежние и даже удвоенные усилия не приносят большего результата.

Хотите расширить воронку продаж — используйте параллельно несколько инструментов:

1. SMM. Маркетинг в соцсетях, который формирует имидж компании, привлекает новых клиентов и влияет на рост продаж.
2. Персональный email-маркетинг. Напоминает покупателям об отложенных и забытых в корзине товарах. Помогает в допродажах и повторных продажах, в нашем случае — в виде акций и подборок с игрушками для детей.
3. Поисковое продвижение. SEO-оптимизация позволяет вызвать доверие со стороны поисковиков и улучшить позиции сайта. Находясь в топе Гугл или Яндекс, вы приведете больше целевой аудитории и расширите воронку.

Да, вы повысите рекламный бюджет. Но взамен получите больше посетителей на остальных этапах и приумножите капитал. Спустя короткое время вложения в рекламу окупят себя: лидов станет больше, а их стоимость со временем сократится.

Шаг 6. Сопровождайте клиента на всех этапах

Знать боли, потребности ЦА и ничего с этим не делать — недостаточно. Нужно выстраивать доверительные отношения и закрывать запросы клиентов на всех этапах воронки, в том числе — с помощью юзабилити. В этом помогают:

1. Удобная навигация. Интуитивно понятный каталог, корректные фильтры, доступность покупки в один клик — все это сокращает количество действий пользователя и риски отказа.
2. Помощь чат-бота. Отвечает на вопросы оперативно и круглосуточно — что немаловажно при работе с нетерпеливыми клиентами. Аналитика ботов помогает отследить, на каких этапах человек уходил с нерешенной проблемой.
3. Полезный и информативный контент. Влияет не только на поисковое продвижение, но и на поведение пользователей сайта. Чтобы создать сильное впечатление о компании, подготовьте яркое УТП, отвечайте на вопросы читателя языком текста и изображений.
4. Блок FAQ. Демонстрирует экспертность и внимательность компании к проблемам клиента. Нередко предприниматели недооценивают раздел, хотя он помогает донести ценность продукта и отличиться от конкурентов.

Компании, которые делают контент «для людей» и заботливо сопровождают клиента на всех этапах воронки, повышают лояльность к бренду, увеличивают конверсию и опережают конкурентов в поиске.

Делаем выводы

Цифровой маркетинг в 2022 году стремительно меняется: поисковые системы выкатывают апдейты, покупатели меняют поведение и спрос, а конкуренты ищут новые каналы их привлечения. Чтобы SEO-воронка работала так же хорошо, как звучит в теории, важно ее постоянно анализировать и улучшать.

Предлагаете дорогой продукт? Подумайте, какими бонусами оплаты или доставки это компенсировать. Уходят со страницы регистрации? Перестаньте запрашивать много информации и позвольте покупать в один клик. Исследуйте путь клиента, выявляйте слабые места воронки и давайте на каждом этапе то, чего хочет аудитория — и сможете вывести бизнес на новый уровень.