Wrike: история успеха
Как стартапу выжить в Кремниевой долине
Американский рынок и наиболее привлекательная его часть — Кремниевая долина — давно стали заманчивой целью для амбициозных ИТ-стартапов по всему миру. Как правило, путь туда лежит либо через привлечение внешних инвестиций, либо через постепенное развитие на рынке своей страны. Однако бывают и исключения.
Сервис для совместной работы Wrike начинался как внутреннее решение для аутсорсинговой компании в России. Однако основатель компании Андрей Филев быстро оценил его потенциал и решил не медлить с желанием покорить мировой технологический центр.
Андрей действовал напрямую — сразу создал новую компанию и открыл офис в Долине, чтобы изначально развивать стартап на американском рынке. О первых шагах новой компании, которая вышла в глобальные лидеры своего рыночного сегмента, мы расскажем ниже.
От аутсорсинга к собственному проекту
Аутсорсинг был одним из наиболее популярных направлений в российской ИТ-индустрии в начале нулевых, и Murano Software — первая крупная компания, основанная Андреем Филевым — приносила ему стабильный и масштабируемый доход. Рынок сервисов для управления проектами в то время был уже довольно конкурентным, однако Андрею не удалось найти систему, которая бы подошла для рабочих процессов его команды, и они решили создать ее самостоятельно.
Наиболее популярные имена из сферы программирования были уже заняты, поэтому в качестве названия решили использовать придуманное слово: в ходе мозгового штурма победил симбиоз слов work, write и right. Тогда же выбрали и ярко-зеленый цвет, ставший неотъемлемой частью бренда.
Доходы Murano Software позволяли Филеву сосредоточиться на развитии собственного проекта. Однако в первое время существования стартапа приходилось экономить практически на всем. Wrike не мог позволить себе платный маркетинг и специалистов по продажам. Первоначально приложение продавалось онлайн без какой-либо рекламы и sales-менеджеров.
Work around the clock
В 2006 году, спустя несколько месяцев после запуска стартапа, Андрей переехал в Кремниевую долину, чтобы искать партнеров и новые способы выхода на рынок. Первые несколько лет американский офис Wrike состоял всего из одного человека — самого Андрея, — затем компанию ему составил нынешний вице-президент компании по техподдержке Ник Брайсон. Вся разработка, маркетинг и поддержка находились в России и на Украине.
Такая сравнительно редкая структура компании имела свои плюсы и минусы. С одной стороны, усложнялось управление полностью удаленной командой, разница с которой составляла 10-11 часов. С другой, это давало возможность сократить расходы компании и работать практически в 24-часовом режиме. Например, идеи, которые Андрей высказывал на совещании калифорнийским вечером, к утру следующего дня уже были реализованы. Кроме того, разрабатывая сервис по управлению проектами, команда учла в продукте все особенности совместной работы в удаленной команде, с которыми столкнулись сами.
Изначально Wrike уступал многим конкурентам и по объему начального капитала, и по количеству пользователей. Ликвидировать отставание и выбиться в лидеры, по мнению Андрея, позволил ряд правильно принятых решений (в том числе и в области маркетинга и продаж), которые с меньшим бюджетом позволяли добиться большего, фокус на аудитории и упорная работа — ведь конкуренты появлялись и уходили с рынка практически каждую неделю.
После того как Wrike выпустил Enterprise-версию в 2013 году, фронт конкуренции расширился — компания стала претендовать за внимание больших корпораций с тысячами сотрудников.
Последним заметным шагом компании стал выпуск Wrike for Marketersлетом 2016 года, версии сервиса которая делает проще совместную работу и управление проектами в сфере маркетинга и дизайна.
Инвестиции: лучше позже, чем раньше
Быстрый рост на фоне конкурентов (притом что рынок сам по себе развивается очень интенсивно) остается особенностью компании, которая позволяет ей привлекать инвестиции.
Часто стартаперы начинают искать инвестиции уже на старте проекта. Этот подход имеет свои плюсы, но в то же время внешнее финансирование всегда несет риск потерять собственное видение продукта и связь с клиентами.
Wrike никогда не спешил с выходом на рынок инвестиций — очень долго стартап существовал на деньги от продаж. Это помогло сделать компанию действительно клиентоориентированной. Wrike запускал открытое тестирование новых функций и проводил опросы на тему возможных улучшений сервиса. Компания одной из первых ввела помимо обычной техподдержки службу customer success, которая помогает клиентам наиболее эффективно решить бизнес-задачи средствами Wrike. Это оказалось весьма удачным шагом для отрасли, где достаточно большая доля клиентов прекращает пользоваться продуктами вскоре после начала работы.
Также с 2015 года компания проводит среди пользователей регулярные исследования об организации работы, которые позволяют учитывать глобальные тренды при разработке продукта.
Свои первые инвестиции — $1 млн от британской TMT Investments — Wrike получил только в 2012 году, когда у компании была уже значительная база клиентов и понимание того, в каком направлении компания хочет развиваться на рынке. С тех пор прошло уже несколько раундов инвестиций. В октябре 2013 года Bain Capital вложил в Wrike $10 млн, в мае 2015-го второй раунд составил $15 млн — к Bain Capital присоединились Scale Venture Partners и DCM Ventures. При этом Wrike всегда стремился сохранить максимальную независимость в принятии решений и использовать деньги, чтобы ускорить реализацию уже принятых решений по разработке и расширения команды.
Некоторые сотрудники Wrike работают в компании вместе с Андреем с ее первого дня, и, оглядываясь назад, им трудно поверить, с чего все начиналось.
Сегодня в Wrike работает 400 человек (офисы в Маунтин-Вью, Сан-Диего, Дублине, Санкт-Петербурге и других городах), продукт полностью поддерживается на 8 языках, а количество компаний, которые пользуются сервисом, превысило 13 тысяч!
Безусловно, было множество обстоятельств и сознательных усилий, которые в конечном счете привели к успеху. Но несомненно то, что сама возможность CEO с самого начала находиться в высококонкурентной среде постоянно сменяющих друг друга компаний, инвесторов и предпринимателей придала развитию стартапа совершенно другую скорость и открыла для него новый горизонт.
InnMind благодарит за помощь в подготовке материала команду Wrike из Санкт-Петербурга!
