«Не хочу ничего решать, хочу платье», или как заставить покупать ненужное

Пример из сферы моды: заходишь за новыми джинсами, а на модели с плаката такая красивая подборка! И блузка, и ботинки, и курточка в тему. И все рядом висит. И чек с 2000 рублей взлетает до 15000 рублей благодаря подборке гармоничного образа. Люди очень любят, когда все продумано за них. А так бы купила просто джинсы и ушла. Это называется эмоциональная покупка. То есть, незапланированная, совершенная под влиянием эмоций и настроения, а не в случае необходимости.

Но сейчас активно развиваются продажи одежды онлайн, также мы видим множество образов, которые нам предлагают в статьях на тему fashion. Но какой квест нужно пройти, чтобы его собрать. Просмотреть 5-7 разделов сайта, примерно прикинуть, сочетается это или нет, а если образ найден в подборке на стороннем сайте на тему fashion, то вообще нужно перерыть весь интернет, чтобы найти похожее. Нудно, долго, неудобно. Поэтому выход из этого – товарные рекомендации. Это тот же механизм из оффлайна, который влияет на эмоции.

Как это работает?

Допустим, клиент выбрал шорты. Система рекомендаций и триггерных рассылок iskra подберет к ним обувь, сумку, блузку и аксессуар.

В качестве вывода можно привести следующее: первый и главный принцип impulse purchase – это упрощение процесса покупки. Буквально до нескольких кликов. К этому принципу пришли маркетологи IKEA сначала оффлайн, затем и онлайн. Потому что чем ниже цена и уровень вовлеченности, тем больше вероятность совершения спонтанной покупки.