Как разработать маркетплейс и заработать? Выбираем правильную модель

Тема маркетплейса довольно обширная, мы уже рассказали в статье на что обратить внимание перед разработкой собственной площадки. Правда, не рассказали, как именно на ней можно заработать. В этой статье мы исправимся и разберем способы монетизации и как ее выбрать.

4 основные модели монетизации маркетплейса

1. Платное использование для организаций/исполнителей

Участники площадки платят за размещение информации о себе, своих товарах/услугах и прайс-листа. Предусмотрены разноуровневые тарифы в месяц, бесплатный пробный период (например, две недели) или дополнительный пакет услуг за отдельную плату.

Плюс площадки в том, что не нужно отслеживать продажи участников и продумывать размер комиссии для каждого вида товара. Компания или исполнитель платит в момент, когда опубликовал информацию, количество и сумма будущих продаж не имеют значение.

Минус — есть ограничение по рынку. Если площадка тематическая с узкой географией, то у вас потолок в виде количества компаний/исполнителей. Допустим, на маркетплейсе разместилось максимум участников, они платят за присутствие на ней — это ваш потолок, вы не можете увеличить ваш доход за счет новых участников, т.к. все уже здесь, только если на рынке будут появляться новые компании. Придется придумывать и приплетать дополнительные способы получить доход — повышение тарифов или дополнительные услуги (спец. размещение на странице поиска).

2. Комиссия с транзакций

Продавец/исполнитель платит процент с каждой продажи — товарную маржу. Маркетплейс заинтересован в том, чтобы продажи через площадку росли, и тем самым росла ценность площадки для продавцов.

Продавцы ничего не платят площадке до момента продажи, их легче привлечь на вашу территорию. Но вам придется заморочиться с системой оплаты и отслеживанием продаж участников, рассчитать какой процент будете удерживать, а может вообще фикса. Отдельно продумать, в какой момент продавец будет отчислять вам комиссию — в момент продажи товара или в конце периода перечислять сумму комиссий со всех продаж.

Чем активнее площадка вкладывается в сделку, тем большую долю от суммы она может получить. Сложность в том, что в некоторых сферах сложно рассчитать вклад маркетплейса в процесс сделки — почему покупатель решил приобрести товар именно на ней?

В этой схеме много тонкостей в расчетах, поэтому перед разработкой вас ждет серьезный разговор-консультация с бухгалтером.

3. Дополнительные платные услуги

Бесплатное размещение «без комиссий и предоплат». Но с платным размещением баннера или поднятием объявления в топ. Можно даже продумать оригинальное оформление страницы магазина за дополнительную плату.

Обычно эту модель применяют в дополнение к основной, например, как в разработанном нами сервисе Аквазона. Но встречаются и такие маркетплейсы, где другая модель монетизации отсутствует.

4. Комбинация вариантов

Брать плату за размещение и предлагать фишки за дополнительную плату. Почему нет? Или совмещать комиссионную модель с оплатой за публикацию объявлений. Если покажете ценность площадки, такая модель монетизации станет для вас реальной.

Инструкция к применению: как выбрать модель для своей площадки?

Как определить, какая модель подойдет для вашего маркетплейса? Мы составили небольшую инструкцию — три вопроса, на которые нужно дать ответ. Комбинация ответов покажет, какой способ выгоднее.

1. На какой территории будет функционировать маркетплейс — глобальный или местный рынок?

Возможно, этот вопрос звучит как: «Насколько вы амбициозны?» Вы хотите, чтобы ваш маркетплейс функционировал в отдельном регионе или стране, а может в будущем вы планируете выйти на международный уровень? Как мы уже упомянули, ограниченность географии создает некий потолок и конечное число участников рынка. Работать за комиссию в таких условиях выгоднее.

Но если вы записали в планах выйти на широкую географию, то выбор моделей монетизации шире.

2. Какой тип отношений между участниками?

B2B, B2C, C2C или C2B — кто и как будет размещаться? Подробно описали каждый тип отношений и различия между ними.

Допустим, у участников отношения по типу customer-to-customer, они размещают свои товары/услуги перманентно по мере необходимости. Участники не станут оплачивать ежемесячную подписку — зачем им платить за неактивные месяцы? Но вот уж если человеку нужно быстрее продать вещь, он охотно заплатит за то, чтобы его объявление увидело больше пользователей — так он быстрее найдет покупателя.

А если это сайт по подбору персонала? В таких отношениях нет продаж и комиссию не с чего удерживать, эта модель автоматически отметается. Логичнее платить за подписку или за размещение объявления, дополнительно предлагать соискателям за отдельную плату оформить их резюме вместо них.

3. Какие товары будут представлены на площадке? Насколько они дорогие и какой спрос?

Вопрос связан с предыдущим и вытекает из него.

Чем крупнее товар, тем сложнее удерживать с него комиссию. Покупатель выбирает крупный товар не за один день, он сравнивает разных продавцов или тот же товар на разных площадках. Между первым касанием и покупкой может пройти от недели до нескольких месяцев. На решение покупателя окажет влияние несколько факторов и сложно определить роль конкретной площадки. Поэтому сложно оценить ее влияние и запросить комиссию за эту продажу.

Другой вопрос по виду комиссии — за какие товары можно брать фиксированную, а с какими товарами это недопустимо? Например, если продавец торгует и строительными инструментами, и недорогими комплектующими или насадками к ним, то какой вид комиссии будете брать? Если с продажи инструмента можно взять фиксированную комиссию, то за дешевую деталь взять столько же — грабеж продавца, себестоимость не окупится.

Наш совет:

Проанализируйте площадки со схожим сегментом товаров и услуг в других регионах/странах — какую модель они используют, если давно на рынке, то менялся ли их подход и как, почему? Возможно, они уже знают ответ на главный вопрос.