Команда
Игорь Суханов Блог команды
Недавно был на крупной бизнес-конференции и лишний раз убедился в простой вещи: окружение решает не меньше, чем стратегия.
Многие закупки строятся по принципу «нашли выгодного поставщика и возим только у него». Пока маршрут работает, это выглядит эффективно. Проблема всплывает в момент, когда это направление по любой причине встаёт.
У нас B2B-ниша: техническая плёнка. Казалось бы, аудитория понятна: упаковка, производство. Но недавно клиент пришёл из сферы, о которой мы вообще не думали, из кинематографа. Это хороший повод поговорить о нишевом спросе.
Хороший B2B-кейс часто начинается не с чёткого ТЗ, а с фразы «нам нужно что-то такое, но мы сами не знаем, что». Расскажу свежий пример, он о том, что половина работы поставщика это не отгрузка, а перевод задачи клиента на язык материала.
Рынок технических плёнок в России устроен неэффективно. Десятки видов материалов, сотни задач у производств, а чтобы найти нужное, приходится обзванивать десяток поставщиков, каждый из которых работает с одним-двумя заводами. Я больше десяти лет в закупках и продажах и вижу, куда всё это движется. Поделюсь наблюдением.
«Клиент покупает не килограмм полиэтилена». Мысль, которая меняет подход к продажам и закупкам технических материалов.
Я управляю компанией «Изолит Трейд», поставляем технические плёнки и фольгу для производств. Недавно был на крупном заводе фанеры, и это хороший повод рассказать, где в нашей нише настоящая ценность.
Когда к нам обращаются с запросом «хотим сэкономить на упаковке» — мы не сразу называем цену. Сначала едем на производство.Именно так начался этот кейс.
Я руковожу компанией по поставке технических плёнок и фольги для производства. Работаем 10+ лет, поставляем в производственные компании по всей России и СНГ.
Каждую неделю мы получаем десятки запросов вида: «нужна прозрачная плёнка, толщина средняя, срочно». И каждый раз начинается одно и то же: звонки, уточнения, пересогласования — и потеря 2–3 дней, которых могло не быть.
Расскажем на свежем примере, как у поставщика появляется новое направление почти без вложений — на стыке SEO и поездки к клиенту.
Компании платят сотни тысяч за корпоративные тренинги по продажам и продукту. А мы для той же цели возим команду на отраслевую выставку — и считаем, что это выгоднее. Объясню расчёт.
Недавно вернулся с ChinaPlas 2026 — одной из крупнейших международных выставок в сфере полимеров, пленок и сырья.
В работе с производственными компаниями мы регулярно сталкиваемся с одной и той же ситуацией: клиент приходит с запросом: «Плёнка стала хуже. Нужна замена». Логика понятна: если материал ведёт себя нестабильно, значит проблема в поставщике. Но на практике всё устроено иначе.
Снаружи всё выглядит очевидно: есть плёнка, есть толщина, есть цена. Берём и запускаем в производство. Но на практике именно с ОПЭТом регулярно возникают ситуации, когда:— линия работает нестабильно — шов «гуляет» — появляется брак — материал ведёт себя не так, как ожидали