Качественная контент-воронка. Может ли стать главным инструментом продаж или нужно что-то еще?
Контентная воронка продаж (КВП) — это последовательность публикаций в соцсети, которая шаг за шагом проводит потенциального клиента по пути от знакомства с брендом до момента, когда он принимает решение о покупке продукта / услуги.
Плюсы контентной воронки
- Воронка — это готовая система, план действий. А там, где есть система, есть и большая вероятность успеха: просто нужно действовать постепенно.
- Контент-воронка — инструмент продаж, который сам по себе не предполагает больших денежных вложений.
- Воронка работает постоянно, без выходных и праздников. Она конвертирует потенциальных клиентов в покупателей в любое время.
- Воронку как инструмент продаж можно использовать везде, где есть контент: на сайте, в любом блоге, в мессенджерах.
Подготовка к запуску контентной воронки продаж
- Обязательно проанализируйте целевую аудиторию, чтобы понять ее запросы и потребности и сделать воронку эффективнее. Как лучше узнать свою ЦА, читайте в нашей статье.
- Не забудьте про конкурентов. На одном из этапов вам необходимо будет показать и доказать потенциальным клиентам, что вы лучше конкурентов. И чтобы сделать это, нужны аналитические данные по соперникам.
- Подготовьте аккаунт к запуску воронки: приведите в порядок визуальную часть, заполните шапку профиля и описание. Убедитесь в том, что у вас заполнены хайлайтс, да и в целом страница выглядит живой, актуальной и интересной. А нужно ли использовать другие инструменты продвижения — об этом поговорим чуть позже.
Этапы контентной воронки продаж
Итак, разберем основные этапы КВП. Они могут называться по-разному, но условно это:
- Узнавание.
- Оценивание.
- Покупка.
Теперь разберем каждый этап по очереди.
Узнавание и интерес
Cамая широкая ступень воронки. На этом этапе бренд / эксперт работает с максимально широкой аудиторией — и целевой, и не совсем. Цель этапа узнавания — завязать знакомство с большим количеством людей.
Какой контент публиковать на данном этапе? Тот, который нацелен именно на знакомство с вашим продуктом / услугой:
- классический пост-знакомство;
- 5 / 10 / 15 фактов о бренде / эксперте / компании;
- история создания бизнеса, сложные этапы, периоды, которые помогали бизнесу расти и становиться сильнее;
- тренды в вашем бизнесе;
- обсуждение резонансных событий вашей ниши;
- вирусный контент: тематические мемы, смешные видео;
- пост с опровержениями частых мифов ниши.
Воронка сужается, и здесь происходит взаимодействие с теми, у кого есть определенная потребность — ее может закрыть продукт вашего бренда (или продукт ваших прямых конкурентов). Поэтому на данном этапе важно показать потенциальному клиенту те самые конкурентные преимущества — почему он должен выбрать именно вас. Например, у человека есть уже сформированный запрос — он хочет купить диван, но пока еще не решил, какого бренда, в каком магазине. Вы как производитель мебели на этапе формирования доверия должны закрыть все возражения потенциального клиента и как бы ответить на его вопросы: «А точно диван качественный?», «А что если он сломается?», «А вы точно лучшие в своей нише?» и т.д. Чтобы человек перешел на следующий этап воронки и всё-таки купил, нужно с помощью контента сделать так, чтобы у него не осталось сомнений и вопросов. Контент для этапа оценивания можем условно разделить по направлениям: Контент для трансляции экспертности: Контент, вызывающий доверие: Самая узкая часть воронки, до которой доходит лишь 10-15% аудитории от первого этапа. Цель этой ступени — конвертировать потенциальных клиентов в реальных. И если предыдущие 2 этапа были эффективны, то всё точно получится. В качестве контента подойдут: Из-за чего контент-воронка может не сработать? Вот основные ошибки. Предлагаем изучить несколько примеров контента из воронки для онлайн-курса нутрициолога «Подружись с сахаром». Это лишь небольшая часть воронки — на самом же деле КВП состоит из гораздо большего количества контента, ведь невозможно продать всего за 3 поста. Мы уже упоминали о том, что для каждого отдельного бизнеса / проекта / эксперта — свое количество постов на каждый этап. А теперь давайте попробуем разобраться: сработает ли контент-воронка в одиночку? Или всё-таки нужны еще дополнительные инструменты? Контент-воронка будет эффективной в том случае, если у аккаунта уже есть устойчивый фундамент. Например, если у страницы немного подписчиков, на первом этапе воронки точно стоит привлечь такие инструменты как таргет, рекламные посевы, сотрудничество с блогерами. Это нужно, чтобы максимально расширить горлышко воронки на начальной ступени. Как мы уже упоминали ранее, воронка будет работать, если в аккаунте достаточный уровень вовлечения и налажена коммуникация. Если этого пока нет — перед запуском воронки стоит подумать о том, как этого достичь в вашем конкретном случае. То есть получается, что аккаунту, который находится в самом начале своего развития и продвижения, сначала стоит наработать некую базу (нарастить подписчиков, увеличить вовлеченность, наладить живое общение) — и уже затем применять контентную-воронку. Важно понимать, что контент-воронка — это не какая-то жесткая последовательность действий, которую нельзя нарушать. Напротив — это гибкий инструмент, и его можно и нужно менять в зависимости от ситуации и реакции аудитории. Отследить эффективность того или иного вида контента воронки можно с помощью сервисов JagaJam. Например, отслеживание реакций на публикации поможет понять, достаточно ли хорошо работает этап узнавания, а метрика «тональность комментариев» покажет настрой аудитории в целом по время прогревов. А еще — в сервисе Rating можно найти конкурентов, добавить их в Statistics и узнать, какой тип контента популярен среди вашей ЦА. Также пользуйтесь нашими сервисами, чтобы подготовить аккаунт к запуску контент-воронки и проанализировать прирост подписчиков, вовлеченность, охваты и пр. Одним словом, у нас есть всё, что нужно для качественного продвижения вашего бизнеса в соцсетях. Получите бесплатный доступ к JagaJam Statistics — переходите, регистрируйтесь, добавляйте свои сообщества и страницы конкурентов — совершенствуйте стратегии продвижения вместе с нами!
Оценивание
Покупка
Важное уточнение: с помощью контент-воронки лучше продавать один товар / услугу (или группу товаров / услуг) — так будет эффективнее. Если вы продаете несколько продуктов — воронок тоже стоит создать несколько: наверняка ведь товары / услуги закрывают разные проблемы или ориентированы на разные группы целевой аудитории.
Ошибки при создании контент-воронки
Еще несколько рекомендаций по формированию контент-воронки
Контент-воронка: самостоятельный инструмент продаж?