А тем ли клиентам вы продаете?
Позиционирование и активность, нацеленная на определенную ЦА, будет давать эффект в разы превышающий средние показатели.
Для определения портрета используйте прежде всего качественные характеристики людей, которым потенциально интересен ваш продукт (услуга). К таким характеристикам относят: географическое положение клиента, пол и возраст, наличие детей, статус в семье, особенности поведения при выборе товаров и покупке, психологические характеристики.
Для B2B рынка крайне важны размеры клиентов, ключевых задач и целей, которых они хотят достичь, используя ваш продукт или услугу.
Составляя портрет целевого клиента, опишите его наиболее подробно. Для B2C сферы составьте минимум 7 характеристик, для B2B – достаточно 5 основных параметров.
В определении позиционировании компании важны не только качественные характеристики аудитории, но и объем «в человеках». Эксперт по привлечению и удержанию клиентов Ия Имшинецкая определила 4 группы:
- 1.Масса. В эту категорию попадают все потребители – физические лица. Эта масса будет целевой для компаний с товарами ежедневного массового спроса. Продуктовые супермаркеты как раз ориентированы на эту аудиторию.
- 2.Группа (или ниша). Интересы этой группы специфичны, поэтому и число их гораздо меньше массы.
- 3.Малая группа (узкая ниша). К спецификации целевой аудитории добавляется еще одна характеристика. Сюда включаются юридические лица.
- 4.Единица. Крайне малая группа до 300 человек/компаний. Пример: компания, специализирующая на выпуске продукции для стекольных заводов. Таких по всему миру всего 29.
После того, как определена группа ваших целевых потребителей можно приступать к позиционированию, разработке программ лояльности и рекламных кампаний. Главное здесь – ориентировать все активности и действия конкретно на вашу ЦА.
