Главное Свежее Вакансии Образование
😼
Выбор
редакции
811 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как увеличить средний чек в ресторане с помощью стратегии апсейла

Увеличение среднего чека — одна из наиболее очевидных точек роста для ресторанного бизнеса. Однако нежелательно просто повышать стоимость блюд, постоянные посетители реагируют на такое негативно.

Есть риск потерять их лояльность. Да и новых людей «кусачие» цены могут отпугнуть.

Чтобы поднять чек, нужно действовать тоньше. Как? Разберем это в статье.

Апсейл как метод увеличения продаж в ресторане: что это такое


Согласно определению апсейл (Upselling) — это стратегия продаж, при которой продавец предлагает покупателю более дорогой вариант выбранного товара или услуги, либо дополнительные опции, которые могут увеличить стоимость изначальной покупки.

Как это выглядит на практике применительно к заведениям общепита? Например, официант в вашем заведении может предложить гостю:

● Взять к стейку ваш фирменный соус/закуску/гарнир;


● Обратить внимание на более дорогой напиток, чем человек собирался заказывать изначально;

● Заказать десерт после того, как основные блюда окажутся съедены.

Почему это работает?

Существует несколько причин, почему апсейл может оказаться эффективной стратегией в ресторанном бизнесе:

1. Когда клиент приходит в ресторан, он уже заранее намерен потратить деньги. И не всегда имеет в голове точный лимит. И потому готов заплатить чуть больше.

2. Официант часто воспринимается как фигура, к чьим советам относительно меню стоит прислушаться. Во-первых, он действительно разбирается в этой теме, его смело можно назвать экспертом. Во-вторых, его зарплата обычно не зависит от стоимости заказа. Советы официантов вызывают доверие.

3.Если меню большое, человеку может быть элементарно лень читать его целиком и вникать во все представленные возможности. Куда проще дождаться подсказки официанта. В этом случае она воспринимается с благодарностью.

Для успешного апсейла важно уважать предпочтения и интересы клиента. Предложения должны быть релевантными и приносить дополнительную ценность клиенту, иначе они могут вызвать недовольство и отрицательное впечатление.

3 причины использовать приемы upselling в ресторанном бизнесе


1.Увеличение прибыли


Самая очевидная причина взять стратегию апсейла на вооружение — это положительно влияет на прибыль. Люди в среднем начинают тратить больше. Это ли не радость для любого нормального ресторатора.

2.Обогащение гастрономического опыта посетителей


Влияние ансейла на удовлетворенность клиентов ресторана может показаться неочевидным на первый взгляд. Но оно есть. Смотрите: вы предлагаете гостю попробовать больше, чем он планировал изначально. Соглашаясь, он получает результат, который превосходит его ожидания. Получая больше, чем ожидали, люди склонны радоваться и ценить такой опыт.


3.Рост повторных продаж


При правильном подходе апсейл вызывает у посетителей ощущение, будто ресторан заботится об их интересах. Стремится предложить что-то особенное, сверх минимальной программы, фирменное. Людям нравится такое отношение и они стремятся ощутить его вновь.

Upselling пошагово: советы по успешной стратегии апсейла для ресторанов


Как внедрить эту штуку на практике? Давайте разбираться. Предлагаем зайти с нескольких сторон:

Обучение персонала ресторана стратегии апсейла


Без участия сотрудников тут никак не обойтись. Ведь именно они будут мотивировать гостей брать более дорогие пункты меню. От того, насколько успешно и ненавязчиво персонал справится с задачей, зависит многое. Поэтому обязательно нужно обучение. Оно должно включать в себя:

1. Понимание ценности апсейла


Прежде всего, сотрудникам необходимо понять, что такое апсейл и почему он важен для бизнеса. Они должны осознавать, что upselling помогает не только увеличить прибыль, но и обеспечивает большую ценность для клиентов, улучшая их впечатления от посещения ресторана. А значит, повышает вероятность больших чаевых.

2. Навыки общения и продаж


То есть топовые техники презентации продукта, умение убеждать и находить общий язык с клиентами. Важно научить персонал адаптировать стратегию к каждому отдельному клиенту, учитывая его вкусы и предпочтения.

3. Знание продукта


Персонал должен тщательно знать продукты и услуги, которые они предлагают в качестве апсейла. Это включает в себя знание и понимание всех ингредиентов, методов приготовления и других деталей, которые могут быть важными для гостей. Когда официант или бармен уверенно и убедительно представляет продукт, это помогает клиенту принять решение в пользу апсейла.

4. Обучение через ролевые игры


Этот метод позволяет персоналу практиковаться в реалистичных сценариях, получая обратную связь и быстро улучшая свои навыки.

Планирование меню для успешного апсейла в ресторане


Меню — это первое, что видит клиент при выборе блюд. От того, как оно сверстано и оформлено зависит многое. Давайте рассмотрим эти вопросы с точки зрения стратегии апсейла:

1. Стратегическое размещение блюд

Исследования показывают, что взгляд часто останавливается в середине страницы. Имеет смысл размещать там пункты меню с высокой прибыльностью.

Порядок, в котором представлены блюда и напитки, также важен. Например, представление более дорогих угощений перед более дешевыми может создать впечатление, что последние являются необычайно выгодным предложением.

2. Дополнительные опции

Хорошей идеей будет прямо в меню прописать возможность:

● Выбрать премиальные ингредиенты за дополнительную плату;

● Добавить к основному блюду соус, специальную заправку, закуску;

3.Эффектная презентация


Помогите гостю захотеть то, что вы ему предлагаете. Эффектное фото, список основных ингредиентов, содержание белков, жиров и углеводов — настоятельно рекомендует добавлять в меню эти моменты. Также пользу способно принести короткое текстовое описание угощение, составленное опытным копирайтером.

4. Ценообразование

Цены должны быть установлены так, чтобы стимулировать апсейл. Это может включать в себя установление расценок, которые кажутся более выгодными при заказе «улучшенного» варианта блюда, или предложение скидок при заказе дополнительных блюд или напитков.

Как применять принципы психологии для повышения эффективности апсейла


Вот несколько ключевых подходов, которые вы можете использовать:

1. Принцип взаимности


Люди склонны отвечать добром на добро. Если вы предложите клиенту скидку или небольшой подарок — бесплатную чашку кофе, десерт, булочку — он будет более расположен принимать ваши дальнейшие предложения.

2. Анкорирование


Так называется стратегия в продажах, при которой первая представленная цена (анкор) служит отправной точкой для последующих переговоров. Если вы сначала предложите дорогое блюдо, то более дешевое будет казаться по сравнению с ним особенно выгодным.

3. Принцип ограниченного выбора


Слишком большой выбор может оказаться парализующим, поэтому ограничение числа вариантов может помочь клиентам быстрее принять решение. Когда дело доходит до апсейла, предложите только два или три дополнительных варианта к выбранному блюду.

4. Правило редкости


Люди ценят вещи, которые воспринимаются как редкие или уникальные. Используйте этот принцип, предлагая эксклюзивные блюда или напитки, доступные только за дополнительную плату.

5. Принцип социального доказательства


Мы склонны подражать поведению других, особенно в непривычной обстановке, когда еще нет собственного релевантного опыта. Вы можете это использовать, подсказывая новичкам самые популярные пункты меню. Можно выделить их графически, это важная часть планирования меню для успешного апсейла в ресторане.

Эти психологические уловки могут вам пригодиться. Однако помните, что главное в успешном апсейле — уважение и учет интересов ваших клиентов.

Потенциальные подводные камни при использовании апсейла и как их избежать


Вспомните скороговорку «специальных предложений», которую заученно, раз за разом выдают кассиры в супермаркетах. Возьмете пакет? Товары по акции? Скидочную карту приобрести не желаете? Лотерейный билет? И так далее. Воскресив в голове эту сценку, вы, наверняка, и сами начали смутно догадываться, что может пойти не так.

Мы постарались собрать все наиболее распространенные ошибки:

1. НАВЯЗЧИВОСТЬ: Постоянные предложения апсейла могут надоесть гостям и заставить их ощущать давление. Это может привести к потере клиентов и негативным отзывам. Старайтесь давать «специальные предложения» тактично и только в тех случаях, когда они действительно добавляют ценность для клиента.

2. НЕСООТВЕТСТВИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ: Апсейл должен быть релевантным и подходящим к заказу клиента. Если предложенное дополнение не соответствует выбору клиента, это может вызвать недовольство и недоверие.

3. ПЕРЕГРУЗКА ВЫБОРОМ: Предложение слишком большого количества вариантов апсейла может сбить клиента с толку и затруднить процесс принятия решения. Старайтесь ограничивать выбор до 2-3 наиболее подходящих вариантов.

4. Затраты на персонал: Внедрение стратегии апсейла может потребовать дополнительного обучения персонала. Убедитесь, что вы вложили достаточно ресурсов в обучение, чтобы оно было эффективным.

5. Недостаточное качество продукта: Если дополнительные продукты или услуги, предложенные для апсейла, не соответствуют ожиданиям клиентов, это может негативно отразиться на их восприятии вашего бренда. Убедитесь, что вся ваша продукция соответствует высоким стандартам качества.

В целом, ключ к успеху заключается в том, чтобы всегда ставить интересы клиента на первое место и предлагать ему дополнительные продукты или услуги, которые реально улучшат его опыт. Соблюдайте это условие, и получите вожделенное увеличение прибыли своего ресторана через апсейл.

Помните, что каждое заведение уникально, и те стратегии, которые работают для одного, могут не работать для другого. Поэтому всегда стоит тестировать разные подходы и отслеживать результаты, чтобы найти самый эффективный метод для вашего конкретного случая.

Статья написана при поддержке сервиса для оцифровки гостей Letit.


Главный экран сервиса Летит. Гости ресторана переходят сюда по QR-коду, крутят Колесо Фортуны, выигрывают приз. Чтобы забрать его, нужно подписаться на группу ресторана в ВК и согласиться на рассылку.

Подписывайтесь на наш блог, у нас бывает много интересного и полезного!

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Выбрать файл
Не пропустите публикацию!
LETIT
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.