редакции
Как получить в 15 раз больше лидов с рекламы видеопродакшена
Клиенты, которые готовы заплатить за услугу от 300 тысяч до 1 млн рублей, — единороги в мире маркетинга. Но мне удалось «поймать» несколько из них для моего клиента с помощью грамотной рекламы и доработки сайта.
Что за задача
Продакшен-студия VIDEOSET снимает видео-уроки, проводит онлайн-трансляции и вебинары для статусных (VIP) клиентов: коучей, бизнес-тренеров, онлайн-школ с доходом от 5-10 млн в месяц.
Целевая аудитория у проекта очень узкая — VIP-сегмент, который потянет средний чек от 300 000 до 1 000 000 рублей за видеоконтент. Собирать лидов пытались тремя способами:
- сарафанное радио (работало эффективнее всего),
- таргет,
- контекст в Google и Яндекс.
Но заявок поступало очень мало и большая часть из них была либо нецелевая, либо целевая, но не дотягивала по платежеспособности.
Владельцы студии хотели освоить новые каналы рекламы, проанализировать и перезапустить РК так, чтобы она привлекала качественных платежеспособных лидов.
Как решали задачу
1. Изучили целевую аудиторию клиента
Первый шаг в любом проекте — определить ЦА. Мы подробно изучили целевую аудиторию клиента и определили, какие новые виды рекламы нам подойдут. Мы провели брифинг с клиентом, на котором получили развернутую информацию о потенциальных покупателях. Дополнительно опросили подписчиков лидеров мнений (Accel, Михаил Дашкиев, Татьяна Маричева и др.), которые продают курсы по запуску онлайн-школ.
В итоге поняли, что нам не подходят начинающие инфобизнесмены или небольшие онлайн-школы. Нужны были именно те, кто хочет перейти на новый уровень за счет дорогой и профессиональной картинки уровня федеральных каналов. Те, для кого видеопродашкн не роскошь, а инвестиция. Отличить на уровне таргетинга таких без корректирвки по платежеспособности было бы невоможно.
Всю полученную информацию мы использовали для выбора каналов продвижения, а также для в объявлений и заполения сайта.
2. Провели анализ рекламной кампании
После того как у нас сформировалось полноценное представление о целевой аудитории, мы проанализировали рекламу в «Яндексе» и Google и переработали ее с учетом новых данных.
Упор был сделан на РСЯ. Мы собрали ключи, которые теоретически могут искать руководители и ЛПР образовательных онлайн-проектов: геткурс, антитренинги, платформа для вебинаров, студия для вебинаров, инфопродюсер и т.д. Но это все равно не давало результата. При таких таргетингах мы искали иголку в стоге сена.
Пока пытались понять, как быть дальше, «Яндекс» запустил новый инструмент для настройки рекламы — «Корректировки по платежеспособности». Мы поставили низкие ставки и выкрутили корректировки по платежеспособности на 1-10% населения.
Кроме того, мы снизили порог входа в объявлениях: указали минимальную цену за один видеоурок, тем самым отсекли неплатежеспособную аудиторию.
3. Упростили сайт
Сайт, с которым VIDEOSET пришел в Лидмашину, был сложным для восприятия. Информации было слишком много, пользователи не могли разобраться (хотя кажется, что сделать такой сайт на Tilda невозможно). В итоге мы его переработали, а дальше совместно с Quiz24 попробовали еще 3 версии сайта.
Quiz24 создали версию для премиум-сегмента. По сути они разработали сайт с одним экраном, где нужно было ответить на 6 вопросов для расчета цены по персональным параметрам и добавили лидмагнит. Люди охотнее оставляли заявку, чувствуя большую персоналазацию, и как бонус хотели получить файл — кейс-стади «Как снять идеальный видеоурок уровня мировых образвательных платформ».
4. Освоили новые виды рекламы
Доработав сайт, мы приступили к тестированию новых видов рекламы:
- попытались настроить гиперлокальный таргетинг по полигону в месте проведения конференции инфобизнесменов в Москве;
- запустили рекламу на поиске по горячим и около тематическим ключам (например, видео для онлайн-школ);
- собрали контакты через TargetHunter и создали CRM-сегмент в «Яндекс.Аудиториях», где запустили показы;
- отсняли специальный рекламный ролик и запустили его на YouTube и в РСЯ.
Что получили в результате
В результате проделанной работы мы адаптировали лендинг под VIP и за 4 месяца увеличили запросы от лидов в 15 раз: с 2 лидов в месяц до 30.
Потом начался кризис. Мы приняли решение сместить фокус на менее платежеспособную аудиторию и снизили ценовой сегмент.
