Почти год назад на VC.ru (тогда еще ЦП) появился наш материал «Как за год вырасти с 2 клиентов до 102», где подробно рассказывалось о том, как за небольшой промежуток времени нашему сервису сбора отзывов Mneniya.Pro удалось вырасти в 50 раз, отказавшись от инвестиций. Мы писали какими способами привлекали первых клиентов и какие каналы продвижения использовались на начальном этапе становления проекта. Спустя почти год мы публикуем продолжение нашей истории, в первую очередь делая акцент на маркетинговой составляющей - на что по нашему опыту стоит делать упор при продвижении B2B-проекта, какие нестандартные методы можно использовать, а также какие стандартные методы работают лучше других

Кейс с Артемием Лебедевым

Пожалуй, нашей самой удачной маркетинговой активностью прошлого года можно назвать пиар-кейс с Артемием Лебедевым, благодаря которому мы получили дополнительную известность в IT-сообществе, а самое главное - сумели привлечь несколько десятков платящих клиентов абсолютно без копейки бюджета. Даже сейчас, когда прошло уже почти полгода, нам продолжают поступать заявки на подключение к сервису с комментариями в духе «прочитал как вы затроллили Тему, понравилось, хотим с вами работать». Если честно, ни о каком «троллинге» Лебедева речи не шло, но нестандартный пиар сделал свое «темное дело» и именно так нас сейчас позиционирует часть клиентов, кто знаком с данным кейсом.

Если вкратце - предыстория такова: каждую неделю по понедельникам в блоге Артемия Лебедева выходит рубрика «300 на 300» — рекламодатели присылают Лебедеву рекламные баннеры со ссылками, а он публикует их за деньги. Мы решили перейти по всем баннерам, кто когда-либо размещался у него в блоге и собрали таким образом базу e-mail, которая насчитывала 234 адреса. Наша основная компетенция — сбор отзывов путем триггерных email-рассылок, поэтому не составило большого труда с помощью нашего же сервиса Mneniya.Pro отправить по e-mail персональное приглашение каждому рекламодателю оставить отзыв о размещении баннера в блоге Артемия Лебедева. В итоге мы собрали 32 отзыва, которые отправили Лебедеву в надежде, что они их опубликует у себя в блоге и сошлется на нас.

К счастью, так и произошло и на следующий день в «уютненькой жежешечке» появился обширный пост, где Лебедев опубликовал все собранные нами отзывы его рекламодателей, упомянув при этом нас: «Отзывы собраны сервисом mneniya.pro по собственной инициативе. Ребята некисло постарались, за что им респект». Казалось бы, эффект не должен заставить себя ждать и вот-вот пойдут заявки на подключение, но реальность не совпала с ожиданиями. Как ни странно, но не само упоминание в блоге Лебедева, а именно то, как мы преподнесли данный кейс аудитории, в итоге и создал мощный поток лидов.

Детально описав процесс сбора отзывов с рекламодателей Лебедева, сделав скрины и написав обширный пост мы опубликовали его одновременно на двух площадках - Мегамозг и Спарк. Благодаря удачному заголовку (приманкой в данном случае являлось имя Артемия Лебедева) и не менее удачному контенту - пост за короткий срок вышел в топ месяца на Мегамозге и по итогам года стал один из самых читаемых на Спарке, кроме того статья удачно зашла в тематические группы в соц.сетях. Заявки на подключение посыпались «как из ведра», мы и сейчас продолжаем получать немалый процент трафика со статьи, хотя пост был опубликован почти полгода назад. Подводя итог, можно с уверенностью сказать, что Артемий Лебедев, сам того не подозревая, помогает нам сейчас преодолевать непростую экономическую ситуацию, значительно сокращая расходы на маркетинг.

Спонсорство оффлайн-мероприятий и участие в выставках

За 2015 год мы приняли участие в порядка 10 профильных мероприятиях в Москве, Петербурге и Киеве. Основная часть из них - в качестве спонсоров (роллапы, листовки, спичи). Свои доклады, посвященные отзывам, мы за год читали 5 раз на разные аудитории (и за деньги, и как приглашенные эксперты). Спонсорство конференций - имиджевая составляющая и оценить в цифрах реальную отдачу данной маркетинговой активности весьма сложно. Для узнаваемости работает неплохо, но в денежном выражении определить «отбился» тот или иной ивент практически невозможно. Это скорее инвестиции в бренд, которые могут принести плоды только в долгосрочной перспективе.

Единственное оффлайн-мероприятие, которое можно с уверенностью сказать «отбилось» - это была ежегодная выставка технологий онлайн-торговли в Москве в Сокольниках, где на нашем стенде площадью 4 кв.м. (причем не в самом удачном месте относительно сотни других стендов) мы практически без перерыва рассказывали все время подходившим к нам потенциальным клиентам о преимуществах сервиса и за два дня удалось собрать несколько сотен визиток представителей интернет-магазинов, часть из которых в итоге стали нашими платящими клиентами. В этом году намечено обязательное участие в данной выставке, при этом площадь стенда и его размещение уже будут поинтереснее.

Были также попытки поиска клиентов на выставках, где участниками являлись они, а мы были только посетителями (крупные выставки производителей электроники и цифровой техники), однако большим успехом это не увенчалось - ЛПРы данные выставки посещают редко, а менеджеры на стендах дают стандартные визитки с общими контактами компании, через которые «достучаться» до ЛПРов очень сложно.

Покупка «теплых» клиентов у колл-центра

«Только представьте, вы получаете постоянный поток лидов, которые прочитали ваше КП и уже готовы тестировать сервис!», - говорил мне менеджер по продажам одного питерского колл-центра. «А главное - вы платите только за результат!» Ну разве можно устоять перед таким соблазном? Основная наша боль - это недостаточный спрос на сервис в силу незнания потребителя о его существовании. А здесь менеджер колл-центра предлагает залечить нашу рану и готов выставлять счета не за факт совершения звонка (как другие колл-центры), а прописывает условия, на основании которых мы платим только за «теплого» клиента, готового вот-вот стать «горячим». Интересная схема, звучит заманчиво и мы решаем пробовать. В договоре это звучит так:

«3.1 Для определения стоимости оказываемых Исполнителем услуг, возможные результаты работы Операторов Исполнителя разделяются на следующие категории:

• Категория 1 – ЛПР согласен протестировать систему
• Категория 2 – ЛПР запросил звонок специалиста
• Категория 3 – Интервью, включает в себя обратную связь на КП

3.2. Стоимость услуг Исполнителя оценивается исходя из следующей логики:

• Результаты Категории 1 – 1100 рублей за шт.
• Результаты Категории 2 – 700 рублей за шт.
• Результаты Категории 3 – стоимость ответа на каждый вопрос зависит от содержания вопроса, однако не зависит от содержания ответа.

Список вопросов и стоимость ответов на них:

• Реакция на коммерческое предложение Заказчика – 125 рублей за ответ
• Как вы считаете отзывы влияют на увеличение продаж? 50 рублей
• Вы собираете отзывы своих клиентов? 50 рублей»

Запускаем проект в работу, оставляем депозит в размере нескольких десятков тысяч рублей и уже спустя 2 дня довольный менеджер колл-центра звонит и сообщает радостным голосом, что сумма депозита израсходована, параллельно отправляет на электронную почту отчет о проделанной работе, список ЛПРов и акт выполненных работ. Начинаем работать с «теплыми» лидами, прослушиваем звонки и в итоге выясняется, что ни один из полученных контактов в принципе не готов стать нашим клиентом. Колл-центр отработал свои деньги согласно договору и юридически к ним сложно «придраться», но фактически это оказался слив денег «похлеще», чем любой контекст или таргетинг вместе взятые. Подписываем акт, фиксируем убыток и принимаем решение в дальнейшем стараться избегать аутсорсинг, особенно в таких важных для проекта направлениях, как продажи и маркетинг.

Продвижение через инфографику

Сейчас все чаще (особенно на просторах западного интернета) можно увидеть множество инфографик практически на любую тему. Не секрет, что создание «брендированной» инфографики и ее дальнейшее распространение на тематических площадках - один из набирающих популярность методов продвижения. Мы решили опробовать данный канал и заказали у дизайнера инфографику в нашем корпоративном стиле на тему «отзывов и лайков», частично переведя на русский язык данные западного конкурента и дополнив ее кейсами из собственной практики, а затем принялись писать в тематические издания с просьбой опубликовать ее от нашего имени.

В итоге нас приятно порадовало количество публикаций, которые удалось получить. Инфографика пришлась по вкусу практически всем изданиям, которым мы ее отправляли. Отдельного внимание заслуживает органическое распространение инфографики по соц.сетям. Опять же, сложно оценить эффект в цифрах (больше имиджевая составляющая), но как минимум только на бесплатных публикациях и упоминаниях в тематических СМИ мы сэкономили ни один десяток тысяч рублей, а значит игра стоила свеч.

Продвижение через женскую грудь

Ну и напоследок еще один небольшой кейс. Мы очень любим нестандартный пиар, и Олег Тиньков нам в этом близок по духу. Пока в прошлом году все следили в Twitter за его перепалкой с Рокетбанком, мы узнали про новый достаточно интересный способ коммуникации, который предложил стартап Tittygram, а именно - сообщение на женской груди для привлечения внимания (в простонародье - "сигна"). Поскольку события разворачивались приблизительно в одно и то же время - мы подумали, что будет здорово, если Тиньков, в то время «пиарящий стартапы», заодно обратит внимание и на нас, сделав «ретвит» картинки, которую мы для него подготовили. К сожалению, Олег Юрьевич на снимок внимания не обратил (возможно, связано с размером груди у модели), однако обратил внимание крупный тематический паблик Вконтакте, сделав репост картинки, что привело на сайт дополнительный тайп-ин трафик. Отсюда вывод, что инфоповод можно создать практически на пустом месте, достаточно лишь включить смекалку.

Очень надеюсь, наш опыт окажется вам полезен и вы сможете применить что-то из услышанного на практике. В комментариях было бы интересно почитать ваши кейсы по нестандартному продвижению проектов.