Четыре финансовые воронки, куда утекает бюджет

1) Гипотезы без проверки

Случай: металлопрокат инвестировал ~10 млн руб. в креатив «гибкие оплаты». Разговоры с закупками крупных строителей выявили главный критерий — срок поставки и наличие ISO. Сообщение не совпало с реальностью, значит, деньги ушли в пустоту.

2) Неверные роли и целевые лица

Решение редко принимает один человек. Инициатор, пользователь, инженер‑эксперт, закупка, финдиректор — каждому нужны свои доказательства: испытания, протоколы, TCO, гарантии. Кампания, адресованная «директорам заводов», игнорирует инженеров, которые проводят стендовые тесты и формируют техзадание.

3) Запоздалая «упаковка» продукта

Рынок меняется быстрее презентаций.
Пример: производитель упаковочных линий долго продавал «быстрее всех», тогда как спрос сместился в сторону гибкой перенастройки под тип сырья и тару. Победил тот, кто первым пересчитал экономику переналадки (время простоя + потери материала) и вынес это в оффер.

4) Каналы не совпадают с покупательским поведением

Видео на YouTube и «прогрев» мало помогают, если сделки закрываются после пилотных испытаний и встреч на отраслевых выставках. Сначала — путь клиента, затем — медиамикс. Канал — функция поведения, а не наоборот.

Метод Омна: кастдев + JTBD

Customer Development — это цикл: формулируем гипотезы ценности → проводим интервью по ролям → фиксируем критерии выбора и барьеры → обновляем оффер и материалы → аккуратные тесты.

Минимальный объём работы:

1. 10–15 глубинных интервью по ключевым сегментам.
2. JTBD‑карта: какую задачу «нанимают» продукт решать, в каком контексте и с какими ограничениями.
3. Барьеры/риски: страхи, возражения, минимально достаточные доказательства.
4. Проверка оффера на пилоте (демо, тестовый период, образец).

Мини‑кейс: производитель промышленных фильтров. Выяснилось: 80% нефтеперерабатывающих предприятий включают поставщика в шорт‑лист только при наличии трёхмесячного теста образца. Внедрили стандартный пилот с KPI — конверсия из демо в контракт выросла примерно на 40%.

Как мы внедряем: от инсайтов к конверсии

1. Карта клиента (CJM): триггеры, роли, артефакты‑доказательства на каждом этапе.
2. Сведение качественных и количественных данных: интервью, тендерные базы, отчёты испытаний + веб‑аналитика, спрос, конкурентные профили.
3. Быстрые проверки: лендинг‑черновик с новым оффером, письмо для роли «главный инженер», пилот на отраслевом событии, сценарии пресейла.

Мини‑кейс: поставщик ЧПУ. Интервью с авиационными площадками показали барьер: нет обучения на русском языке. Запустили программу обучения и вынесли её в ценностное предложение. Конверсия из квалифицированных лидов в сделки выросла примерно в 2,5 раза.

Итог: исследования — инвестиция в предсказуемость

Кастдев не «удешевляет рекламу», он убирает ложные траектории, на которые уходит львиная доля бюджета. Вы выигрываете в трёх плоскостях: ниже риск, быстрее рост, устойчивое отличие в глазах покупателя.

Хотите познакомиться с нами поближе?

Наш сайт: omna-marketing.ru

Наш Telegram:omna_marketing