Маркетинг-сессия «вместо психолога»: разбор ваших продаж и маркетинга
Таких встреч уже больше 70, и почти каждая по ощущениям напоминает... разговор с психологом. Почти любую сессию я начинаю с одного и того же вопроса: «Вы когда-нибудь обращались к психологу?»
Кто-то кивает: «Да, такое было». Кто-то улыбается: «Нет, но идея приходила в голову».
Дальше я сразу обозначаю формат: «Будет очень похожий процесс, только обсуждать мы будем не личную историю, а ваш бизнес и маркетинг. Вы откровенно рассказываете, что вас беспокоит, а я помогаю собрать общую картину и понять, куда двигаться дальше».
Здесь я подробно объясню, как проходят эти встречи, какие темы мы поднимаем и какой результат в итоге получают владельцы бизнеса.
Зачем вообще нужна такая встреча?
Если описать максимально прикладно, маркетинг-сессия — это диагностика системы «бизнес → маркетинг → продажи» в формате доверительного диалога один на один.
Чаще всего ко мне приходят предприниматели, у которых:
- Какой-то маркетинг есть, но итог «размытый, и непонятно, что он даёт».
- Маркетинга как системы нет: всё держится на рекомендациях и личных контактах.
- Отдел продаж постоянно жалуется на дефицит нормальных заявок.
- Есть ощущение потолка: «Всё, что сами смогли придумать и протестировать, уже сделали, а роста нет».
- Неясно, как подступиться к системному маркетингу и с чего начать.
Мы не обсуждаем на сессии прайс-листы и не пытаемся найти «магический инструмент». Моя задача — по шагам разобрать, что происходит с вашим маркетингом и воронкой продаж, и обозначить реальные точки роста.
Почему аналогия с психологом — это про реальность, а не просто образ
1. Безопасное пространство, где допустимо сказать: «У нас бардак»
На сессии не нужно надевать маску идеальной компании. Самые полезные разговоры начинаются с честных формулировок:
- «Мы вкладываемся в рекламу, но не понимаем, что конкретно она даёт».
- «Сайт формально есть, но показывать его клиентам не хочется».
- «Маркетолог постоянно что-то делает, но связи с деньгами в кассе я не вижу».
- «У нас сложный продукт, и команда толком не умеет его продавать».
- «Я в маркетинге плаваю, расскажите нормальным языком, как это всё работает».
Мне нужна реальная картина, а не версия «для внешней витрины». Без этого невозможно дать трезвые и полезные рекомендации.
2. Работаем не с последствиями, а с причинами
Фраза «маркетинг не работает» — это симптом, а не диагноз. Как и в кабинете психолога: постоянная тревога — повод разбираться в корне, а не само по себе объяснение.
Поэтому на сессии я задаю много вопросов:
- Как устроена выручка и маржа по направлениям и продуктам?
- Кто на самом деле ваш заказчик: кто инициирует и кто утверждает сделку?
- Как клиенты о вас узнают? Как выглядит путь от первого контакта до подписания договора?
- Какие каналы вы пробовали и по каким критериям оценивали их результативность?
- В какой момент маркетинг передаёт лид продажам, и нет ли провалов на этом стыке?
Очень часто в итоге становится ясно, что дело не в «плохой рекламе»:
- Нет чёткого фокуса по целевым сегментам, и вы бьёте по всем сразу.
- Все коммуникации написаны вашим внутренним языком, а не языком задач клиента.
- Лиды просто «растекаются» по дороге из-за слабого процесса продаж.
- Бюджеты тратятся, но ключевые показатели почти не считаются, решения принимаются «на глаз».
3. В конце — не только понимание, но и конкретный маршрут
И здесь важный момент: мы не останавливаемся на инсайтах и понимании, «почему всё так».
Каждая маркетинг-сессия заканчивается конкретным, выполнимым планом на ближайшие недели и месяцы: что делать, в какой последовательности и зачем. Формат простой: онлайн-разговор на 60–90 минут.
По сути — плотный, но достаточно комфортный разбор бизнеса. Вы последовательно рассказываете о компании, продуктах, клиентах, текущих активностях в маркетинге и продажах. Я уточняю детали, цифры, задаю вопросы о том, как вы зарабатываете, кто к вам приходит, где чаще всего «ломается» сделка, что уже пробовали и что из этого получилось. По мере разговора картина выстраивается: становятся заметны слабые места — в продуктовой линейке, позиционировании, коммуникациях, работе отдела продаж или аналитике. В финале я формулирую несколько ключевых выводов и выделяю 2–3 приоритета:
что запустить в первую очередь, что перенести на второй этап, а от каких идей можно отказаться. Никаких эзотерических схем и «уникальных ноу-хау». Только продуманный диалог, выстроенный так, чтобы вам было комфортно говорить честно и по существу. Характерный пример — предприниматель с 20-летним опытом работы в сфере слаботочных систем и промышленной автоматики, который сотрудничал с крупными корпорациями, а потом переехал в Крым и зарегистрировал ИП. Он сформулировал ситуацию так:
«По факту у меня сейчас компания-младенец... Переехал, открыл ИП и не понимаю, куда дальше идти». В новом регионе привычной промышленной базы почти нет, рынок живёт по другим законам. Вопрос стоял очень конкретно: какую нишу занять и как встроиться в крымскую «сарафанную» историю, где большую роль играют личные связи. Мой первый вывод был следующим:
«Главная проблема сейчас в том, что у вас нет определённости с целевым сегментом». Затем мы начали раскладывать контекст: 1. Сделать ставку на HoReCa и туристическую недвижимость.
Не предлагать электрику «для всех», а занять узкую нишу: слаботочные системы и электромонтаж под ключ для отелей, санаториев и крупных туристических объектов Крыма. Мы прописали базовые потребности таких клиентов: системы контроля доступа, видеонаблюдение, пожарная сигнализация, автоматизация зданий, благоустройство территории. 2. Сфокусироваться не на местных связях, а на инвесторах.
Логика понятна: для инвестора из другого региона приоритетны надёжность, соблюдение норм и качество работы. У предпринимателя уже были сильные кейсы на крупных промышленных объектах — это стало центральным аргументом в позиционировании. 3. Упаковать узкое предложение и выходить через личные контакты.
Мы сразу зафиксировали, что одиночная рекламная кампания задачи не решит. Нужна более точечная работа: выяснять, кто выкупает старые санатории и строит новые комплексы, находить этих инвесторов и управляющие компании, организовывать встречи и приходить с понятным предложением и портфолио. 4. Параллельно сформировать «финансовую подушку» за счёт частного сектора.
Пока крупные объекты только появляются, бизнесу нужна предсказуемость. Поэтому мы выделили второе направление: Отдельно мы обсудили разумный маркетинговый бюджет и базовую юнит-экономику, чтобы рост был управляемым, а не «на авось». В конце сессии предприниматель сказал фразу, которая хорошо описывает эффект:
«Очень понравился подход, наконец всё сложилось в единую картинку... Чувство, будто сходил к психологу». На самом деле большинство мыслей у него уже были, но именно в рамках сессии они сложились в конкретный и логичный план. Если обобщить опыт десятков таких встреч, после сессии у владельцев бизнеса появляется: Чётко сформулированная проблема.
Вместо расплывчатого «маркетинг не работает» — понимание: «мы не определили ключевой сегмент и говорим не с теми людьми, поэтому сайт, реклама и продажи действуют разобщённо». Понятный перечень следующих шагов.
Не абстрактное «надо заняться маркетингом», а конкретные действия:
→ С кем из текущих клиентов стоит поговорить в первую очередь.
→ Какие маркетинговые материалы доработать в ближайшее время.
→ Какие процессы внутри компании привести в порядок, чтобы перестать терять заявки и деньги. Чёткая граница того, что делать не нужно.
Это тоже важный результат: иногда главная польза — отказаться от модных инструментов, которые в вашем случае не окупятся. Ощущение контроля над ситуацией.
Когда вы видите текущую точку, желаемую точку и шаги между ними, решения по бюджету, людям и подрядчикам принимаются гораздо спокойнее. «Омна» целенаправленно работает с B2B-сегментом, и это осознанный выбор. Мои консультации принесут максимум пользы, если вы: И если вы узнаёте себя хотя бы в одном сценарии: Я всегда честно объясняю, почему так. Для вас это возможность: Для меня и команды это: Кто-то после сессии всё делает своими силами.
Кто-то возвращается за проектной или комплексной работой.
Оба варианта абсолютно рабочие и честные. Скорее всего, вам это близко: либо вы узнали здесь свою ситуацию, либо давно хотите навести порядок в маркетинге, но постоянно откладываете. Я не обещаю чудесных таблеток. Но я могу: Дальше решение остаётся за вами: что делать с этим маршрутом. Если вам откликается идея «сессии у психолога, только для бизнеса» — просто запишитесь.
Один час разговора, после которого и легче, и гораздо понятнее, что делать дальше, — это вложение, которое имеет все шансы окупиться. Почитать о маркетинг-сессии предметно вы можете по этой ссылке или написать лично мне в ТГ: @AleksandraOMNA
Как проходит одна маркетинг-сессия
Практический кейс: специалист по электрике и слаботочке в Крыму
Как мы выстроили стратегию шаг за шагом
Что получает собственник на выходе
Для кого такие сессии особенно актуальны
Почему стоимость одной сессии остаётся невысокой
Если вы дочитали до конца
