Почему заявки не должны быть точкой входа в маркетинг
Статья от эксперта Александры Бисаевой
Я понимаю эту логику. Продажи — основа бизнеса. Когда планы не выполняются, первое естественное желание — усилить входящий поток.
Но за годы работы с собственниками и управленческими командами я снова и снова вижу одну и ту же картину: попытка начать маркетинг с лидогенерации почти всегда приводит не к росту, а к разочарованию. Не потому, что лиды не нужны. А потому что в этот момент от маркетинга ждут не того, что он может дать.
Лиды — это не начало. Это итог
В голове собственника маркетинг часто выглядит как простая схема: запустили рекламу → получили заявки → бизнес пошёл вверх.
На практике чаще происходит иначе: запустили рекламу → получили заявки → продажи не закрыли → маркетинг признали неэффективным.
И здесь важно остановиться и честно задать себе вопрос: а что именно вы хотели усилить лидами? Лидогенерация не отвечает на ключевые управленческие вопросы:
- кому именно вы продаёте и почему вас должны выбрать;
- в чём реальная ценность продукта, а не та, к которой вы привыкли;
- как клиент принимает решение и где он сомневается;
- на каком этапе вы теряете деньги — до заявки, во время продажи или после.
Если на эти вопросы нет ответов, лиды не становятся ростом. Они становятся шумом. Во многих компаниях маркетинг по умолчанию отводят роль обслуживающего подразделения: «Ваша задача — привести лиды. Остальное не ваше дело». С точки зрения собственника это кажется логичным. Но именно в этот момент бизнес теряет самую ценную функцию маркетинга — способность задавать неудобные вопросы. Потому что маркетинг — это не реклама. И не каналы. И не набор гипотез «давайте попробуем ещё вот это». Маркетинг — это система управленческих решений, которая связывает рынок, продукт и цели бизнеса. Когда этой системы нет, начинается бесконечный перебор инструментов: И каждый раз фокус остаётся на симптомах, а не на причине. Если смотреть честно, большинство B2B-компаний проходят одни и те же этапы. Сначала — давление. Продажи просели, планы горят, нужна быстрая активность. Потом — недовольство. Лиды есть, продаж нет. Начинается поиск виноватых. Дальше — первый взрослый вопрос: «А может, проблема не в рекламе?» И только после этого бизнес начинает смотреть глубже: на продукт, упаковку, позиционирование, воронку, аналитику, процессы продаж. Это и есть точка, где маркетинг перестаёт быть расходом и начинает становиться инструментом управления ростом. Когда бизнес концентрируется исключительно на заявках, он почти неизбежно: Лиды в этой логике не спасают.Они лишь подсвечивают слабые места. Лидогенерация — важный инструмент. Но она работает только тогда, когда встроена в систему. Зрелый маркетинг начинается не с рекламы и не с заявок. Он начинается с понимания: Когда это понимание появляется, лидогенерация перестаёт быть лотереей. Она становится предсказуемым рычагом роста. И именно тогда маркетинг начинает работать так, как от него действительно ждут собственники. Наш сайт: https://omna-marketing.ru ТГ-канал: https://t.me/bisaeva_marketing
Когда маркетинг превращают в «цех по заявкам»
Что обычно происходит дальше
Почему ставка только на лиды опасна
С чего на самом деле стоит начинать
