Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Виртуальная АТС с интеграцией в CRM
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
45
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

13
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

12
Convead

Convead

convead.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

10
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

10
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Бизнес-вакуум или почему компании варятся в собственном соку

767 2 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Наш бизнес выжил благодаря сотрудничеству. За последний месяц мы обращались в 7 компаний по поводу совместной работы — в ответ тишина или преграды.

Диспозиция

Мы — виртуальная АТС без номеров. Их надо покупать отдельно и это первое возражение клиентов: «Оплачивать два счёта — вам и оператору — это неудобно». Несмотря на это мы растём и за 2014 год увеличились в четыре раза. Как это получилось?

Наш клиент — это предприниматели и бизнесмены или руководители отделов продаж и обслуживания. Это люди, которые оперируют цифрами и решают бизнес-задачи. В отличие от организационных задач (телефонизировать офис), бизнес-задачи строятся вокруг клиентов (продать, обслужить, вернуть).

Сама по себе телефония — это лишь канал коммуникации, как почта, чаты, соцсети, мессенджеры и другие. Коммуникации бизнес-задач не решают — нужны другие инструменты (о людях говорить не будем).

К ним относятся системы автоматизации продаж — SFA (например, amoCRM), управления взаимоотношениями с клиентами — CRM (например, Microsoft Dynamics CRM), технической поддержки — HelpDesk (например, OmniDesk).

Но эти системы бесполезны без данных, для этого и нужны каналы коммуникаций. И телефон в бизнесе стоит на первом месте — у нас в компании 85% общения с клиентами происходит по телефону. Но чтобы виртуальная АТС заработала, нужен номер. Цепочка нашего бизнеса замыкается.

Телефонный номерзвонокданные в программе, или

Оператор связивиртуальная АТСCRM-система.

Мы в середине. К нам подключаются номера от операторов связи, а данные о звонках мы передаём в программы работы с клиентами — SFA, CRM и HelpDesk. Мы интегрируемся и наш бизнес растёт с операторами и CRM.

Если начнём вариться в собственном соку и создавать вокруг себя вакуум — наш бизнес провалится.

Что такое бизнес-вакуум

Рассмотрим две модели — «соборная» и «базарная». Названия я позаимствовал у разработчика свободных программ — Эрика Реймонда — и перенёс их на бизнес.

  • Соборная модель замкнута на себе. Помните, как пять–восемь лет назад у каждого производителя телефонов была своя зарядка?b_5561e931c938a.jpg
  • Базарная модель открыта как для наблюдателей (клиентов), так и для других участников (компаний). b_5561eb5da6637.jpg

Лучше всего разницу между двумя подходами описывает африканская пословица:

«Хочешь идти быстро — иди один, хочешь идти далеко — пойдём вместе».

Посмотрим примеры из бизнеса. Базарную модель использует amoCRM. Компания дает несколько простых функций, но делает их хорошо. А расширение возможностей за счёт других сервисов. Нужно хранить файлы — подключайте Dropbox, нужны рассылки — обращайтесь в MailChimp, нужна телефония — регистрируйтесь в OnlinePBX. Посмотрите сколько интеграций:

b_5561f0fbc9e55.jpg

Ещё пример — Нетология. Их бизнес целиком построен на привлечение сторонних экспертов. Самим такой объём знаний на-гора не выдать. Они продвигают экспертов, эксперты продвигают их.b_556247025117a.jpg

Противоположный пример — оператор Манго Телеком. Он как пылесос — создаёт вокруг себя вакуум — всасывает всё новые функции и возможности. Это неплохо. Плохо то, что оператор не отдаёт ничего другим компаниям. Другие и сами бы взяли, но у Манго нет даже API — интерфейса взаимодействия программ.

Между двумя крайностями расположился средний вариант. Когда у компании есть партнёры, но по одному для каждого направления. И стать вторым невозможно — она «защищает» своего партнёра.

Этот вариант не создаёт конкурентной среды — из-за этого не растёт качество. Это расширенный бизнес-вакуум, который выходит за пределы одной компании и начинается сразу за партнёром. Давайте посмотрим, почему бизнес-вакуум это плохо.

Чем плох бизнес-вакуум

У базарной модели есть ряд преимуществ перед соборной.

Место сбора

Базар привлекает клиентов. Если всё можно купить в одном месте, то зачем ехать по разным магазинам? Посмотрите на нынешние базары — торговые центры: одни клиенты после шоппинга пойду за продуктами, другие пообедают после кино и развлечений. Каждый продавец заработает.

Выигрывают все. Попав на базар вам не придётся думать, как привлечь покупателей — они уже тут. Базар же станет привлекательней из-за разнообразия.

Занимайся своим делом

Торговому центру не надо разбираться в товарной и складской логистике ритейла, санитарных нормах общепита или отличать Долби Сёрраунд от Долби Диджитал. Он не будет открывать свои магазины, кафе и кинотеатры. Но зато торговые центры отлично умеют организовывать свою работу и продавать место клиентам и арендаторам.

Так и вы — делайте своё дело. Остальные функции отдайте другим компаниям. Чтобы не прогадать с качеством — организуйте конкуренцию.

Синергетический эффект

Синергия — это когда общий результат больше, чем сумма отдельных усилий. Её часто описывают как 1+1=3. Рекламируя свою лавку на базаре — вы рекламируете весь базар целиком. В вакууме же звук не распространяется и никто о вас не расскажет.

Создавая вокруг себя бизнес-вакуум, вы лишаетесь синергии и возможностей развивать других и развиваться вместе с другими компаниями. А клиенты вынуждены самостоятельно решать свои проблемы. Вы как собака на сене.

b_556212cf7c664.jpg

Что на практике

На практике, почти каждая компания выбирает соборную модель. Яркие и крупные проекты варятся в собственном соку. Они не развивают партнёров и не дают доступ к своей базе.

За последние 30 дней мы обратились к семи компаниям с предложением интегрировать наши сервисы. Две компании ничего не ответили в принципе — продолжим писать и звонить. Ещё две компании проявили желание и готовы сотрудничать — будем доводить до логического завершения. Вот как реагировали остальные.

Одна компания отказывается интегрироваться и не даёт доступ к своей клиентской базе. С одной стороны всё верно: они растили эту базу, лелеяли и работали над репутацией. Нельзя потерять доверие. Но с другой стороны — собака на сене.

Клиенты разные, информировать о предложениях других компаний кажется разумной идеей. Я не предлагаю бежать и обмениваться базами. Мы тоже абы кого не пускаем, но посмотрите блог — иногда мы пишем о конкурентах.

Шестая компания не стала вникать в суть предложения и интеграции. Просто попыталась купить наших клиентов. У них свой продукт и они им довольны.

У седьмой уже есть партнёры — другие не нужны.

Называть компании не буду — они известные, некоторые есть на Спарке. Их встречаешь на конференциях, где они рассказывают об открытости и готовности взаимодействовать. По факту они хотят интегрироваться с одним бизнесом крупнее себя, вместо нескольких поменьше.

Как исправить положение

Все ходы очевидны и просты. Главное — подтверждать их делом.

  1. Открывайте и документируйте API.
  2. Делайте интеграции сами и предлагайте их сделать другим.
  3. Формируйте пул партнёров, которые увеличивают ценность вашего бизнеса и предлагайте их услуги своим клиентам.
  4. Давайте инфопартнёриться — рассказать своим клиентам о другой компании, это не западло.

Конкретно

Если ваш бизнес связан с телефонными звонками и продажами по телефону — пишите, мы расскажем о вас нашим клиентам в блоге и рассылке.

Если хотите добавить в свой сервис звонки и телефонию — пишите, подумаем насчёт интеграции.

Если я не прав, есть что добавить или согласны со всем — не забудьте сказать об этом в комментариях.

+5
Первые Новые Популярные
Глеб Кушедов
Давайте дружить :)
Ответить
onlinePBX
Виртуальная АТС с интеграцией в CRM
Nikita Lyalin
Глеб, спасибо за комментарий!
Давайте дружить, только как вы себе это представляете? )
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать