редакции
Почему количество заявок важнее качества
В чем сила, брат?
Сила в продажах. Если, конечно, вам не нужны просто заявки.
Соответственно, если хотите с входящих лидов продавать, то вас должны интересовать следующие показатели:
- Конверсия в продажу
- Конверсия в заявку
- Стоимость лида
- Количество лидов
- Качество лидов
Много? На самом деле их может быть и больше, но это ключевые моменты.
Давайте по порядку разберем каждый из них:
Конверсия в продажу
Все просто, если с 10 входящих лидов в среднем вы закрываете в продажу 1, то ваша конверсия 10%. Посчитать ее не сложно, если вы в курсе сколько лидов приходит и сколько из них закрывается в продажу. Если не в курсе, то это уже совсем другая история...
Конверсия в заявку
На самом деле нет такого понятия, как «конверсия сайта». Есть только конверсия трафика. Согласитесь, что поисковый трафик с Яндекс Директа может работать и с конверсией 8-10%, но в таргетированной рекламы на тот же продукт такого результата добиться практически невозможно.
Разница в теплоте трафика и готовности купить. Если в поиске потенциальный клиент сейчас ищет вашу услугу или товар, то в таргетированной рекламе он может быть заинтересован, но уж точно ничего сейчас не ищет. Давайте на примере трафика с Яндекс Директа посчитаем стоимость единицы заявки в нашей гипотетической рекламной кампании: Мы потратили за месяц 30 000 рублей на рекламу в Директе, а получили 45 заявок. Одна заявка нам стоила: 30 000 / 45 = 667 рублей Таким образом, мы с вами имеем 45 лидов по 667 рублей каждый. Просто? Просто. Не буду долго лить воду, это и так все понимают. не понимают только важности этого показателя для бизнеса, а он часто важнее стоимости и конверсии. Почему? Потому что с конверсией 10% в неделю из 10 заявок у вас будет одна продажа, а из 100 таких же заявок будет 10 продаж в неделю.Часто, чтобы масштабировать 10 лидов в 100 не требуется практически ничего, кроме увеличения рекламного бюджета. Можно ли найти деньги, если понимаешь какая конверсия и цикл сделки? Думаю, что можно. Тут как в той старой рекламе, не все йогурты одинаково полезны. Некоторые лиды могут быть прям «горячими-горячими» и закрываться в тот же день, а некоторым нужно пару недель подумать. Это зависит от огромного количества факторов, но нам интересны только ключевые факторы — источник трафика. Например, лиды с поисковых рекламных кампаний, как правило, наиболее качественные, но дорогие. А вот с рекламы в instagram, достаточно холодные, зато дешевые. На множестве курсов специалистам и предпринимателям рассказывают красивую сказку про конверсию в 30-40% на их услуги. Про заявки, которые закрываются в продажу с конверсией 90% и прочие бредни «в этих ваших интернетах». Но часто упускают маленькую, но критично важную деталь: классический бизнес живет на классической схеме рекламы. Я имею ввиду, что разные фишки и сотни квизов и воронками продаж не спасут вас, если у вас не будет трафика. Вы можете получать 10 заявок в неделю с поиска, по 900 рублей за штуку, т.е. затраты на рекламу 9 000 рублей в неделю или около 36 000 рублей в месяц. Итого в месяц вы имеете 40 лидов.Пусть конверсия будет 10%, тогда это 4 клиента.А можете при тех же расходах получать 52 заявки в неделю по 170 рублей с РСЯ, или 211 лидов в месяц. С конверсией пусть даже 3% в продажу это 6-7 клиентов в месяц. Более того, те кто не закрылся сейчас могут закрыться в продажу позже. Через месяц или два. Так же, достаточно большая разница в психологии продаж. Если у вашего менеджера всего 40 входящих лидов в месяц (1-2 в день), то он будет цепляться за каждого. А человек на том конце провода это чувствует. Когда у менеджера почти 10 лидов в день, он будет машинально отбирать для себя самые горячие варианты. Остальные же будут «догреваться» и закрываться позже. Так же, важно что спустя несколько месяцев такой работы у вас появляется некоторый «снежный ком» из догревающихся лидов. Кто-то в тот момент не располагал временем или средствами, чтобы заказать у вас услугу или купить товар. Но время идет и он снова вернулся к этому вопросу. Только вот из 40 лидов в месяц таких клиентов будет 2-3, а из 211 заявок? Вот это все будет добавляться к рекламному трафику, органическим продажам и увеличивать продажи вашего бизнеса. Потому что никогда не настраивали поток в свой бизнес или просто не хотят вникать. На своих консультациях я всегда говорю, что нет никакого смысла ковырять интерфейс Директа, чтобы снизить стоимость лида на 50-70 рублей. Сделайте таких лидов на 50% больше, сделайте месячный объем за неделю. Заниматься снижением стоимости лида не смотря на их количество, все равно что убирать сыр из бутербродов в смете на новогодний корпоратив, чтобы сэкономить. Лучше всего такая стратегия реализуется, как ни странно, на сложных услугах. Например, во франшизах средняя конверсия в продажу 1%, если вы будете получать менее 200 лидов в месяц, вы просто ничего не сможете продать. Будет 1 продажа раз в 2-3 месяца, а какой смысл тогда в работе? Вот и я думаю — никакого.
Стоимость заявки
Количество лидов
Качество лидов
Количество превыше всего
Почему тогда все делают акцент на качестве?