5 причин, по которым менеджеры по продажам не могут закрыть сделку
Причина 1. Менеджеры пытаются продать всем и сразу
Вы уверены, что менеджеры правильно квалифицируют лидов (да и вообще это делают)? Есть подозрение, что они пытаются «впарить» продукт всем, кому он вообще не сдался.
Они тратят уйму ресурсов на то, чтобы обработать совсем-совсем не целевого клиента. А на работу с квалифицированным лидом, который соответствует целевой аудитории, у них просто не остается времени.
Уделите внимание вопросу корректной квалификации лидов, которые поступают со всех источников входящего трафика. Сужайте фокус внимания. Так у продавцов останется больше времени на лидов с более высокими шансами закрыть сделку.
И не забывайте, что залог хороших продаж кроется не в количестве, а качестве.
Причина 2. Менеджеры не продают ценность
Как делают некоторые продавцы? — «Заваливают» клиента тонной информации о продукте. Считают, что чем больше рассказать о преимуществах, тем выше вероятность, что потенциальный покупатель «растает» и сразу запросит счет.
Это большое заблуждение.
Во-первых, в век информации клиенты, как правило, уже приходят на встречу подготовленные: всё что им нужно знать о компаниии и о характеристиках продукта они заранее изучают на просторах сети.
А, во-вторых, зачастую менеджеры пытаются «вывалить» на потенциального клиента сложную техническую информацию, которая ему не только непонятна, но и вообще не нужна. Человек, конечно, всё это выслушает, но будет чувствовать себя нелепо. Ему захочется «сбежать» после этого разговора и пойти к тому продавцу, который разъясняется попроще, более приземленно, без «птичьего языка».
Научите своих менеджеров продавать не характеристики, а ценность продукта. Клиент должен понимать, какие выгоды он получит, если сделает у вас покупку: какие боли закроет ваш товар, какие проблемы решит.
Причина 3. Менеджеры не умеют корректно вести разговор на тему цены
Есть категория продавцов, которые в ответ на возражения «Это дорого» начинают оправдываться за стоимость.
Искореняйте такую стыдливость менеджеров. Они не должны извиняться на цену: качество стоит дорого. И клиент должен это понимать.
Они должны объяснять, из чего складывается стоимость, говорить больше о ценности продукта, о том, какую пользу принесет клиенту сделка. И говорить о деньгах им следует спокойно и уверенно, а не теряться, когда переговоры доходят до момента презентации цены. Что чаще всего слышат продавцы? — «Мне нужно подумать», «Я посоветуюсь с руководителем», «Дорого», «Сейчас несезон», «Не устраивают сроки», «Я сам перезвоню». Есть категория людей, которые не стесняются говорить об истинных причинах отказа и напрямую говорят «Мне дорого». А есть те, которые делают это завуалировано. Например, когда человеку просто стыдно признаться, что для него предлагаемая цена — неприподъемная. И он начинает «прикрываться» не подходящими сроками или формой оплаты. Задача менеджера — не только научиться отрабатывать возражения. Но и отличать реальные причины от отговорок, чтобы не тратить зря время. Хоть «докапываться» до правды — не самое приятное занятие, но игнорирование не поможет проблеме исчезнуть. Разобравшись в реальных мотивах отказа клиента, повышаются шансы менеджеров на продажу. Уверенность притягивает деньги! Если менеджеры проявляют максимум уверенности, это вызывает доверие у клиента, и он также уверенно готов заплатить. Есть вероятность, что ваши менеджеры не демонстрируют эту уверенность. И на стадии завершения сделки робко уточняют у клиента: «Ну что, будете брать? Ну что, выслать договор? Что вы думаете по поводу нашего предложения? Вам нравится? Что вы решили?» и т.д. Выходит, что ваши менеджеры сами подтолкнули клиента к сомнению и возражению «Надо подумать». Завершающий этап сделки — тот момент, когда менеджерам дозволено быть более уверенным, слегка дерзким и нагловатым (в хорошем смысле слова). Он уже выявил потребность, провел презентацию, даже отработал возражения. Так что ему мешает действовать более решительно? Пусть не спрашивают, а четко указывают команду клиенту: «Ну что, подписываем договор! Давайте начнем. Берите, не сомневайтесь» или «Давайте начнем с небольшого объема (партии, заказа)». ______________________________________________________________________________ А вы регулярно слушает звонки продавцов? Вы четко понимаете, ЧТО в общении с клиентом менеджеры делают НЕ ТАК, и ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ СЛИВАЮТСЯ? Если нет, то готовы вам в этом помочь!
Причина 4. Менеджеры не умеют работать с возражениями клиентов
Причина 5. Менеджеры не умеют завершать сделку
