Что такое воронка продаж и как ее построить?

Воронка продаж отражает весь цикл сделки, начиная от входящего лида или холодного звонка, и заканчивая — оплатой. С каждым этапом клиентов становится меньше. Например, заявки оставили 500 человек, 300 — ответили на звонок, купили — 150, а повторно через год купили вообще 50.

Простыми словами, воронка продаж — это путь, который пройдет клиент от первого касания с продуктом и до покупки. Зачем она нужна, как ее построить и проанализировать, расскажем в статье.

Зачем нужна воронка продаж?

Основная задача воронки — сделать продажи понятными, прозрачными и управляемыми. С чем еще она может помочь?

1. Если вы хотите увеличить продажи.

Воронка позволяет легче генерировать идеи по улучшению. Например, вы заметите, что 60% клиентов добавили товар в корзину, но не купили. Что им помешало? Может, стоит добавить способы оплаты или доставки, или настроить рассылки с триггерами выгоды или дефицита.

1. Если вы хотите выявить проблемные этапы.

Иногда на каком-то этапе сильно сокращается число клиентов, воронка помогает определить, что именно это за этап, и что нужно доработать.

1. Если вам нужны реалистичные планы.

Когда вы видите наглядную конверсию, вам легче прогнозировать объем продаж и им управлять.

Как построить воронку продаж?

Начнем с нескольких простых правил:

1. У воронки может быть любой период: неделя, месяц или год. Все зависит от длительности цикла и того, какой период вы планируете анализировать.
2. Воронок должно быть много — для разных каналов и продуктов, потому что стратегия продаж для них будет различаться. Иногда делают отдельные воронки для каждого сотрудника, чтобы оценить эффективность их работы.
3. Четкие границы для каждого этапа воронки.
4. Все этапы воронки должны быть оцифрованы. Сколько клиентов попадает на каждый этап и сколько они там находятся.
5. Чем сложнее продукт, тем больше этапов.

Итак, как построить воронку продаж за 3 шага?

1. Определите этапы.

Их количество и наполнение зависит от сферы бизнеса, размеры компании и каналов маркетинга. Нормально, если со временем воронка будет меняться, потому что бизнес развивается и процессы совершенствуются.

В основе классической воронки лежит схема AIDA, она по сути своей подходит всем.

Примерно так будет выглядеть воронка, составленная по схеме AIDA

Распишите все этапы, через которые проходят клиенты. И обязательно те, на котором они теряются. Не нужно расписывать каждый, даже миллиметровый, шаг. Достаточно выделить ключевые.

1. Выберите инструмент

Можно по-старинке нарисовать воронку на листочке, а можно создать ее в CRM — там есть все необходимые данные для воронки, удобный функционал, и все показатели считаются автоматически.

1. Заполните все данные и постройте воронку.

Если все каналы трафика сосредоточены в интернете, то проблем со сбором данных не будет — достаточно подключить их к CRM.

Как анализировать результаты?

Есть 2 главных показателя воронки продаж: общая конверсия воронки и конверсия каждого из этапов. Рассчитывают их по таким формулам?

Визуал 4:

Общая конверсия = показатель последнего этапа / показатель первого этапа (показать в виде деления столбцом)

Конверсия этапа = показатель текущего этапа / показатель предыдущего этапа

Следующий показатель — длина воронки, то есть путь, который клиент проходит от первого этапа до последнего. С ней можно понять, сколько в среднем длится цикл продажи.

Проанализировав результаты посмотрите, где именно отваливается большая часть клиентов. Подумайте, в чем причина, и как ее можно устранить.

Если понять причину трудно, а клиенты теряются, — оставляйте заявку на наш аналитический отчет 100 минут звонков ваших менеджеров. Вы узнаете точки роста продаж, и получите детальный отчет с пошаговым планом роста конверсии вашего отдела продаж. Это бесплатно.