Что такое цена проникновения? Как это работает

Идея состоит в том, чтобы предложить низкую первоначальную цену, чтобы отвлечь потенциальных клиентов от конкурентов, отказываясь от краткосрочной прибыли ради долгосрочного роста. О том, как это работает на деле, рассказывают эксперты трейд-маркетингового агентства «Планограмма».

Что такое цена проникновения?

Стратегия проникновения предполагает предложение нового продукта или услуги по низкой цене, чтобы привлечь внимание клиентов. Цель состоит в том, чтобы завоевать долю рынка, агрессивно привлекая клиентов.

Благодаря ценообразованию проникновения новые продукты продаются по низким ценам для создания клиентской базы. В краткосрочной перспективе рентабельность ниже, но большие объемы продаж компенсируют небольшую прибыль. Можно поднять цену по мере увеличения спроса.

Снижение цен более эффективно, если уже есть клиенты, заинтересованные в данной продукции. Бренды сначала устанавливают высокую цену, чтобы максимизировать краткосрочную прибыль, а затем постепенно снижают ее, чтобы привлечь больше клиентов.

Как работает ценообразование за проникновение?

Ценообразование на проникновение работает путем предложения более низкой цены при запуске продукта. Низкая цена помогает бизнесу завоевать долю рынка и закрепиться на рынке.

Как только продукт создан, бизнес постепенно увеличивает цену. Это популярная стратегия ценообразования на высококонкурентных рынках, к примеру, таких как индустрия продуктов питания и напитков.

Представим следующую историю. Бренд модной одежды выходит на рынок со стратегией ценообразования проникновения, предлагая модную одежду на 40% дешевле, чем основные конкуренты, начиная с 1000 рублей за платья и 300 рублей долларов за аксессуары. Используя низкие цены, бренд привлекает молодых, экономных потребителей и обеспечивает первые продажи. За шесть месяцев компания завоевывает лояльных клиентов, постепенно повышая цены до тех пор, пока цены на платья и аксессуары не достигнут средних рыночных показателей.

Цели ценообразования проникновения

Захват доли рынка

Теория, лежащая в основе ценообразования проникновения на рынок, заключается в том, что низкая начальная цена обеспечивает завоевания ниши на рынке и формирует покупательскую привычку у клиентов. Этот метод эффективен для выхода на новые рынки.

Согласно рыночным законам, снижение цен приведет к увеличению спроса. Когда предлагается большая ценность за меньшие деньги, потребители с большей вероятностью купят то, что предлагает новый бренд.

Допустим, компания продает холодильники. Некоторые из них оснащены сенсорными экранами высокой четкости и возможностью подключения к смартфону. В некоторых есть специальные диспенсеры для льда. Для обычного потребителя эти функции не имеют большого значения. Им нужен холодильник, в котором еда будет оставаться свежей. Стратегия проникновения на рынок могла бы стать отличным способом вывести на рынок новый холодильник, так как люди смогли бы получить «навороченный» холодильник примерно за ту же цену.

Повышение лояльности к бренду

Как уже отмечалось, целью ценообразования на проникновение является привлечение новых лояльных клиентов путем предложения конкурентоспособной цены. Чтобы бренд завоевал лояльность, он должен продолжать радовать клиентов после первой покупки. Один из способов сделать это — вознаграждать клиентов за постоянные покупки с помощью программы лояльности.

Участники программ могут обменивать бонусные баллы на подарочные карты и скидки. Чем больше тратит клиент, тем больше он экономит. Также он может получить бесплатный подарок на день рождения, а те, кто совершит много покупок, приобретет эксклюзивные вещи.

Эти льготы отлично подходят для участников программ лояльности. Новый бренд с хорошей программой лояльности «обречен» на успех в среднесрочной перспективе.

Отвлечение клиентов от конкурентов

Компании используют ценообразование проникновения, чтобы «украсть» клиентов у своих конкурентов. Низкими ценами компания надеется привлечь внимание клиентов и предложить им лучшие предложения, а затем произвести на них нужное впечатление, чтобы со временем люди тратили больше и чаще.

Преимущества ценообразования проникновения

У ценообразования проникновения есть существенные плюсы.

Больше клиентов. Если продукт качественный и эффективно запущен, можно отвовевать клиентов у конкурентов.

Лидерство на рынке. При грамотном подходе можно постепенно стать лидером рынка.

Повышение лояльности к бренду. Можно создать лояльную клиентскую базу за счет проникновения. Людей обязательно привлечет низкая цена, и если продукт хорош, они будут продолжать покупать, даже если цена вырастет.

Меньше конкуренции. Продавая продукцию по низкой цене, можно препятствовать выходу на рынок конкурентов, поскольку они не могут себе позволить продавать по этой цене.

Более низкие затраты. Низкие цены могут привести к высоким продажам. Когда продается больше товаров, нужно заказывать больше расходных материалов, на которые можно получить оптовые скидки от поставщиков.

Цена проникновения — отличный способ привлечь внимание к новому продукту. Можно увеличить долю рынка и привлечь новых клиентов, но следует помнить: это временно. Цель — зарекомендовать себя в качестве основного игрока на рынке, поскольку цены будут постепенно расти. Брендам, использующим ценообразование проникновения, необходим долгосрочный план для повышения лояльности и удовлетворения клиентов. В противном случае эффект от цены проникновения может оказаться краткосрочным.