Интернет-магазин или маркетплейсы, что лучше использовать предпринимателям

Мы обратились к различным игрокам рынка ecommerce и собрали их комментарии и мнения по данной ситуации. Приводим их ответы для вас:

Артур Хакунов, операционный директор, фулфилмент-оператор «Team Deem»:

Комиссия Вайлдберриз сейчас 10-15%, в зависимости от категории. Комиссия Озон сейчас 3-15%, в зависимости от категории. В Я.Маркете другая модель, там не от комиссии расчёт идёт.

Взлёту маркетплейсов во многом способствовала их доступность:

• ПВЗ есть практически в каждом районе;
• На маркетплейсе можно найти всё и сразу;
  
• Постоянные распродажи если не всегда обеспечивают, то по крайней мере всегда создают у потребителя ощущение выгодного приобретения.
  

Эти факторы, прежде всего, обеспечивают доступность товара для покупателей, удобство и удовлетворение от покупки.

Если немного потеоретизировать, массовый «исход» селлеров из маркетплейсов может заставить их умерить аппетит. Но в реальности, скорее всего, картина будет иная.

Известные бренды, представленные на маркетплейсах, уже используют их лишь как стоковые площадки, вы врядли найдёте на маркетплейсе кроссовки или пиджак из последней коллекции модного бренда. Следовательно, покупатели, которым это не важно, предпочтут маркетплейс, потому что там дешевле и удобнее. Покупатели, которым нужен «последний писк» на Вайлдберриз и не покупают. И это относится не только к одежде, но практически к любой товарной категории.

Селлеры с уникальным товаром вполне могут делать ставку на собственный магазин. Селлерам, продающим «дежурные» товары, придётся мириться с условиями маркетплейсов и компенсировать маржинальность другими способами, например, оптимизацией логистики, потому что их ассортимент будет моментально замещён аналогами, а конечный потребитель этого даже не заметит.

Ксения Сошникова, руководитель направления маркетплейсов, Кактус (Темполайн):

В 2022 году рекламный инвентарь сократился, ритейлерам стало сложнее самостоятельно привлекать покупателей, а интернет-магазины требуют крупных вложений в маркетинг.

Такая модель подходит продавцам, которые планируют:

1. Регулярно выделять ресурсы на рекламу, программы лояльности, сервис;
2. Работать над быстрой и качественной доставкой товаров;
   
3. Масштабировать бизнес: подключать новые пункты выдачи, развивать франшизу, партнерские программы.
   

Плюсы работы с маркетплейсами:

1. Сроки и цены доставки: самостоятельно создать обширную сеть доставки под силу только крупным компаниям;
2. Экономия средств на рекламу, содержание склада и штата сотрудников операционного и сервисного блока;
   
3. . Возможность выбрать удобную схему взаимодействия: FBO, FBS или DBS.
   

В текущих реалиях лучше использовать разные каналы продаж, чтобы максимально диверсифицировать риски, а также учитывать особенности конкретного бизнеса и товарной ниши.

Дмитрий Кондрашов, руководитель отдела по работе с партнерами FULEX:

Мы видим тенденцию повышения комиссий на продажи и логистику маркетплейсов. В данных условиях наиболее подверженная группа риска — поставщики крупногабаритного или низкооборачиваемого товара. Для сохранения конкурентной цены и поддержания высокого уровня продаж многие наши клиенты переходят на модель FBS — продажи с собственного склада — и при этом используют в качестве подрядчика фулфилмент-операторов. Таким образом, они экономят на комиссиях онлайн-площадок, содержании собственного склада, а также передают часть рутины на аутсорс.

При этом большинство наших клиентов диверсифицируют продажи, но не отказываются от работы с маркетплейсами. Около 85% наших клиентов используют разные каналы продаж в дополнение к продажам на маркетплейсах. Среди них 70% активно развивают продажи через свой сайт, 40% имеют собственные офлайн-точки или размещают товары в сетевых гипермаркетах, 30% используют соцсети для дополнительных продаж и повышения лояльности к бренду.

Ольга Рябова, руководитель отдела продаж Simtech Development, компании по разработке интернет-магазинов и маркетплейсов:

Цифровая коммерция как вид торговли возникла за рубежом. Не удивительно, что западные предприниматели стали «первопроходцами» в eCommerce, в том числе и в освоении маркетплейсов (Amazon, например, стал первым и появился в далеком 1994-м). В России онлайн-гипермаркеты появились позже, а по-настоящему востребованными они стали в разгар пандемии. Это неудивительно, ведь тогда многие традиционные магазины приостановили свою работу, а еще наше общество открыло для себя понятие «доставки на дом».

Однако и у отечественных маркетплейсов уже сейчас появляются схожие проблемы — это растущие комиссии и навязывание скидочных акций. Есть и другие требования, например, серьезные требования к оформлению карточек товаров (качество фото, описание) или непростая доставка товаров на склады маркетплейса (нужно бронировать слот для разгрузки, а если случаются временные накладки, то оплата «простоя» машин с товарами ложится на плечи продавца). Все это увеличивает расходы вендоров и снижает их чистую прибыль.

Возможно, не за горами одна из главных болей продавцов западных маркетплейсов: дело в том, что владельцы онлайн-гипермаркетов владеют детальной аналитикой продаж и понимают, какие товары наиболее востребованы и прибыльны. Тогда маркетплейс начинает производить и продавать аналогичные товары, но уже под своей маркой, а продажи вендоров падают.

Специалисты нашей компании рекомендуют клиентам не ограничиваться торговлей на маркетплейсах, а параллельно развивать свой eСommerce-продукт. Для начала это может быть интернет-магазин с небольшим количеством товаров, но со временем он вполне может вырасти в маркетплейс.

Предприниматели часто задают вопрос: как конкурировать с большими площадками. Мы как эксперты в разработке онлайн-магазинов советуем:

1. Добавлять к своим товарам уникальный сервис. Например, возможность обсудить вопросы по телефону с консультантом. На больших маркетплейсах такой возможности нет. Между тем именно индивидуального подхода так не хватает потребителям сегодня.
2. Создавать нишевые маркетплейсы. Сейчас популярны площадки, где продается всё подряд, от носков до автомобилей, но если клиенту нужна узкая экспертиза по какому-либо товару, он пойдет туда, где есть соответствующая специализация. Могу привести пример: сейчас наши разработчики готовят к релизу российский маркетплейс Wallsoul. Его ниша — предметы искусства. Это площадка, которая объединяет художников, рестораторов, дизайнеров, продающих свои работы. Аудитория ценителей искусства знакомится с ними онлайн и совершает покупки. Есть ли аналоги подобному онлайн-продукту? — Нет. Востребован ли он? — Да. Значит бизнес, несомненно, будет расти и развиваться.
   
3. Если вы новичок в eCommerce, начните с малого. Можно открыть для начала небольшой интернет-магазин. Со временем, когда придут знания, опыт, понимание бизнес-процессов, сможете перейти к модели маркетплейса.
   
4. Если интернет-магазин у вас уже есть, но вы хотите открыть маркетплейс, начните с MVP (Minimum Viable Product — минимально жизнеспособный продукт). Вы получите онлайн-магазин, который будет ограничен базовыми функциями, зато:
   

• будет запущен в короткие сроки (2-6 месяцев);
• сможет приносить прибыль сразу после запуска;
• поможет проверить бизнес-идею на практике;
• даст понимание, как скорректировать стратегию, чтобы успешно развиваться дальше;
• обозначит реальные потребности вашей аудитории и её поведенческие модели;
• позволит сэкономить бюджет (MVP составляет 10-50% стоимости конечного eCom-продукта с полным функционалом).

Павел Кремс, эксперт компании Golden Duck:

Нужен ли сайт в эпоху маркетплейсов? Это очень хороший вопрос. И, наверное, достаточно неожиданный ответ на него − да, нужен.

Маркетплейсы до недавнего времени давали очень дешевый трафик на карточку товара. Часто практически бесплатный. Плюс они берут на себя «последнюю милю» и отношения с клиентом, что тоже немаловажно. Но! Можете ли вы выстроить отношения с клиентом? Посчитать LTV? Управлять трафиком? И, главное — можете ли вы выстроить долгосрочную стратегию вашего бизнеса основываясь только на маркетплейсах? В основном, ответ будет «нет». Также стоит учесть, что если вы начинаете пользоваться рекламными инструментами маркетплейса, то:

а) трафик перестает быть дешевым

б) у вас нет четкой картины за что вы платите.

А уж если вы начнете использовать внешнюю рекламу для генерации трафика, то встает вопрос — зачем отдавать собственный лид маркетплейсу? Вы совершенно точно не сможете управлять стоимостью услуг и комиссией на маркетплейсе, а это может быть до 50% от розничной цены товара.

На мой взгляд, маркетплейсы − это просто еще один интересный канал продажи, который поможет вам масштабироваться. Но полагаться только на него — значит ставить вашу стратегию под серьезные риски.

Маркетплейс хорошо использовать для быстрого старта, роста, раскрутки товара и бренда. Также можно задействовать логистические возможности маркетплейсов для доставки товара. Но все же лучше работать с клиентом напрямую, а это значит, что в итоге вам понадобится собственный сайт. Последний аспект, но совсем немаловажный — это стоимость создания и поддержки собственного сайта. Тут — считайте сами!

Денис Смелов, коммерческий директор, Служба доставки Dalli:

Модель маркетплейсов популярна и, безусловно, заманчива как для крупных, так и для мелких продавцов. Топовые бренды в свое время заинтересовались этими площадками, увидев возможность вырастить дополнительный и мощный канал интернет-сбыта. Небольшие селлеры устремили свои взгляды в сторону маркетплейсов из-за стоимости доставки, уменьшении расходов на продвижение и маркетинг, возможности продавать готовой, сформированной аудитории с повседневными потребностями, которая имеет определенный уровень доверия к площадке.

В 2022 году мы видели с массовую миграцию на маркетплейсы мелких и средних мерчантов, которые ранее в параллели развивали свои интернет-витрины. Они полностью перешли на маркетплейсы из-за цены. Стоимость услуг доставки до маркетплейсов действительно ощутимо ниже по сравнению с той же курьерской доставкой до двери. То есть между ценой, качеством и скоростью доставки была изначально выбрана цена. Такая стратегия в долгосрочной перспективе, к сожалению, имеет немного шансов на успех.

Развивая свой интернет-магазин продавец формирует свою аудиторию, бренд и его ценность, выстраивает коммуникацию, изучает покупателя, отслеживает качество. Маркетплейс же по своей модели представляет собой бесконечный поток из мерчантов и покупателей. Первым становится все сложнее: отстраиваться от конкурентов с таким же ассортиментом можно или ценой, или недешевым продвижением. В совокупности с ростом комиссий и различных платежей возникает закономерный вопрос о реальной выгоде продаж через маркетплейсы у ряда селлеров. Кстати, в начале осени до высокого сезона мы зафиксировали возврат многих небольших интернет-магазинов, ушедших ранее на маркетплейсы. Причины возврата как раз указаны выше.

Грунин Даниил, генеральный директор группы компаний «SL-1»:

Наша компания SL-1 занимается продажей товаров на маркетплейсах, мы ведем более 150 брендов, именно поэтому мы и наши клиенты понимаем какие дополнительные возможности дают нам маркетплейсы: сбыт товаров не только на территории России, но и за рубежом, возможность не тратить деньги на рекламу, персонал, аренду и сторонние расходы

На маркетплейсах вы можете продавать от 1 штуки — то есть это очень удобно для тех, кто продает товары собственного производства или закупают небольшие партии, так можно продавать по системе FBS от минимально 1 позиции.

Например всем известный маркетплейс «Wildberries» создан таким образом, что путь покупателя от выбора до заказа МАКСИМАЛЬНО простой. Клиент может сделать заказ в любое удобное для него время и день, не выходя при этом из дома и покупателю при этом не нужно связываться с вами и ждать ответ. Например мои ученики подключили Wildberries после открытия шоурума и это КРАТНО УВЕЛИЧИЛО количество продаж и оборота (потому что клиенты из других городов могли с легкостью заказать товары с примеркой)

Также маркетплейсы за нас решают вопросы, связанные с логистикой, поэтому селлеры готовы с удовольствием делиться частью своей прибыли

Те продавцы, которые говорят, что стоит отказаться от размещения на маркетплейсах и возвращаться назад к модели собственного интернет-магазина забывают о том, что все это в первую очередь большие вложения, а во вторую очередь — это те люди, у которых не получилось успешно продавать на маркетплейсах и они не смогли адаптироваться к новой системе работы

Как показывает практика очень много мебельных компаний сейчас в усиленном режиме выходят на маркетплейсы, потому что очень сильно падают оффлайн продажи в их розничных сетях, и поэтому им все выгоднее и интереснее развиваться именно там.

Поэтому я всегда настоятельно рекомендую всем тем, кто имеет свой небольшой бизнес по продажам товаров подключать маркетплейсы и развиваться именно там.

Илья Кретов, директор платформы для роста онлайн-продаж Tinkoff eCommerce:

Мы отмечаем, что бизнес маркетплейсов стремительно развивается, привлекая все больше и больше селлеров. Причины популярности маркетплейсов — в быстром доступе к большой аудитории потенциальных покупателей и низком пороге входа — предпринимателям легче начать торговать онлайн на маркетплейсах, чем в собственном интернет-магазине, где требуется решать большее число вопросов и задач. По нашим данным, на сегодняшний день четверть онлайн-предпринимателей начинают работу на дополнительных маркетплейсах через год работы, а через два года их число составляет уже 50%. При этом продавцам важно максимально расширять и диверсифицировать каналы продаж, выходить на как можно большее число площадок, чтобы охватить всю целевую аудиторию, эффективнее привлекать новых и удерживать старых клиентов. Тренд на мультиплатформенность будет усиливаться в будущем, селлеры будут охватывать все большее число маркетплейсов и других площадок —— как универсальных, так и нишевых —— наибольший успех ждет тех, кто будет везде. Собственные интернет-магазины при этом вполне могут оставаться эффективными в качестве одного из каналов в рамках экосистемы продаж. Доверие клиентов строится на совокупности факторов, поэтому не стоит забывать про развитие социальных сетей и собственного бренда, под которым продаются товары.

Высокие и постоянно растущие комиссии маркетплейсов, с другой стороны, действительно являются проблемой для селлеров, однако и преимущества работы с площадками заметны: с каждым новым подключением обороты бизнесов увеличиваются в среднем в 2-3 раза, что ведет к органичному росту выручки с сохранением высокой маржинальности. Кроме того, с увеличением комиссий маркетплейсы непрерывно развивают собственную инфраструктуру, повышая удобство интерфейса для пользователей, улучшая рекламные инструменты, расширяя географию пунктов выдачи заказов, сокращая сроки доставки, оптимизируя системы ранжирования и индексации карточек товаров и пр. Например, недавно Ozon предоставил селлерам возможность создавать лендинги о товарах с ярким визуалом, что позволяет привлечь больше внимания клиентов.

Безусловно, мультиплатформенность приводит к тому, что продавцы сталкиваются и со сложностями другого рода — в первую очередь, высокой конкуренцией. Развивать бизнес сразу на нескольких площадках и везде выстраивать эффективную систему продаж сложно, для этого требуется множество ресурсов, в том числе механических, а также аналитических инструментов. Для ответа на запросы селлеров на рынке уже появляются новые решения, в том числе сервис Тинькофф Селлер, который в перспективе позволит управлять всеми продажами в одном окне, причем как на российских, так и на глобальных маркетплейсах. Другое решение — Конструктор сайтов Тинькофф для бизнеса — позволяет предпринимателям создать полноценный интернет-магазин с возможностью принимать оплаты и обрабатывать заказы самостоятельно без привлечения разработчиков.

Евгения Чумаченко, руководитель, Коммек органик:

Я являюсь как селлером, так и имею свой интернет-магазин «Коммек органик». Абсолютно согласна с мнением, что свой магазин развивать выгоднее и интереснее. Маркетплейсом пользуюсь только для распродажи и как некой рекламной площадкой. Эксклюзив на маркетплейсы принципиально не вывожу.

Маркетплейсы вынуждают демпинговать, снижать стоимость доставки, что делает работу своего магазина сложной. Но тем не менее, развитие своего магазина и привлечение покупателей считаю перспективным.

Анна Мурадова, предприниматель и основатель франшизы сети фотоцентров «Позитив» и веб-сервиса по генерации постеров с картой звездного неба «Galaxy» подготовила большой пост на нашу тему, который мы цитируем:

...Площадки действительно позволяют быстро найти покупателя, минимизировать расходы на рекламу, маркетинг, свой сайт, аренду офисов, шоурумов и собственный склад. Рай для предпринимателя, не правда ли?

Но где же порылась собака? Назовем это зависимостью. Предприниматели начинают зависеть от площадки. Маркетплейсы в свою очередь часто диктуют ценообразование, требуют наличия на складе определенного количества размерного ряда, регулярно проводят маркетинговые акции, суть которых, зачастую, сводится к немалой скидке, а на странице товара не указывают сайт продавца. Не стоит забывать о комиссии площадки, которая может доходить до 30%.

С прелестями работы на маркетплейсе столкнулся отечественный производитель оригинальных детских кофт-трансформеров под брендом Кофтёныши. После отказа делать скидку 25% по акции «день шоппинга» площадка сначала заблокировала возможность новых поставок, а потом и вовсе удалила с сайта весь ассортимент.

Думаю, такое может произойти с каждым предпринимателям. Именно поэтому не стоит забывать развивать самостоятельную инфраструктуру сбыта: полноценный интернет-магазин, социальные сети, сотрудничать с офлайн-магазинами одежды, открывать собственные магазины, строить франчайзинговую сети. Очень важна работа над узнаваемостью бренда. Да, всё это дорого и долго. Зато в перспективе вы будете меньше зависеть от капризов маркетплейса.

Маркетплейсы хороши для старта и как дополнительный канал продаж. Завязывать на них весь сбыт весьма неосмотрительно...