Главные принципы выбора агентства для продвижения медицинского бизнеса. Как принять верное решение, зная ключевые критерии и за что они отвечают
«У меня 10-летний опыт работы в сфере digital. За это время я успела поработать руководителем нескольких крупных диджитальных компаний, открыть свое агентство „Digital Generation“, подготовить штат специалистов (маркетологи, директологи, smm-менеджеры, проджекты, стратеги и тд) и провести на эти вакансии сотни собеседований».
Ваша конверсия — ноль целых хрен десятых, если считать по-честному
В 2023 году стоимость клиента (а в медицине — пациента), безумно дорогая у всех. Твердо и уверенно стоят на ногах гиганты — Яндекс и VK. С ними необходимо работать, чтобы привлекать новых клиентов и делать из них постоянных. И чем больше компаний участвуют в аукционах на рекламных платформах, тем дороже это всем им выходит. Часто и в B2B, и в B2C стоимость лида достигает 1500 ₽, 5000 ₽ и даже больше, а это большие расходы — чтобы окупить клиента, многие сервисы готовы ждать 7–12 месяцев.
Стоимость клиента сильно зависит от конверсии в клиента. И часто сильнее, чем от стоимости клика или стоимости пользователя. Вы можете заниматься чем угодно — средним чеком, маржинальностью, запускать контент-маркетинг, — но если конверсия низкая, все усилия маркетинга умножаются на нее, и вы получаете ноль целых хрен десятых.
Большие и крутые
Предприниматели, которые хотят продвинуть свой бизнес, осторожны в выборе подрядчиков, и это естественно. На рекламном рынке придуманы и введены рейтинги с определенной сегментацией (например от площадки Cossa — примечание от редакции), но даже с их помощью устаешь скролить экран и все еще задаешься вопросом выбора.
Большие агентства из топ-10 умеют хорошо и много продавать. Слабые места в таких компаниях, как правило, показывают нерядовые ситуации, требующие нестандартного подхода. Не стоит ждать от такого агентства индивидуального подхода и глубокого погружения в медицинскую тематику. Отстроиться от конкурентов, сформировать УТП, масштабировать бизнес, — все это время маркетологов, и его приходится «забирать» у специалиста, который одновременно ведет и другие, важные проекты. Регламент обязывает всем клиентам уделять время в строгой зависимости от их бюджетов. Если у вас небольшой рекламный бюджет и непростой продукт или услуга, который/ая не продаёт сам/а себя, то скорее всего вам не подойдет работа с большим агентством, где есть строгие регламенты.
Итак, в поиске агентства..
Не стоит идти в поисковик и писать в строке Яндекс или Гугл «маркетинговое агентство» или «лучшее маркетинговое агентство». Вы просто получите десятки ссылок на сайты. Сначала узнайте у знакомых бизнесменов или партнеров по бизнесу, с кем они сотрудничают, каких показателей достигли. Возможно, с этими отзывами будет проще и быстрее выбрать агентство.
Не удалось подобрать исполнителя таким способом? Тогда стоит посетить профильные конференции и послушать спикеров от агентств. К счастью, сейчас очень много отраслевых мероприятий, на них вы всегда можете познакомиться со специалистом лично и узнать про работу с клиентом изнутри.
Абсолютно в каждом бизнесе есть свои особенности. Поэтому вам предстоит оценить каждое агентство самостоятельно.
6 факторов, на которые стоит обратить внимание
1. Нишевание
Сейчас на рынке стало появляться много агентств, которые работают только с одной нишей. Например, Digital Generation занимается продвижением бизнеса на рынке медицины, а это значит, что наши специалисты погружаются глубоко в ваш бизнес и понимают специфику контента. А ведь он, как правило, сопровождает всю рекламную кампанию. Тексты нужны и при работе с трафиком и, конечно, контент — король в социальных сетях. «Метод приема лекарственного препарата — трансбуккально». = «Положите таблетку за щеку».
Таким образом, даже при поиске агентств в Яндексе лучше изначально сузить выбор до бутикового агентства.
Когда нужен «бутик»
Такое агентство подойдет, чтобы достичь сложных, нестандартных целей. Обычно для них не подходит привычный алгоритм, когда мы формируем бренд, потом занимаем на рынке бо́льшую долю, выходим на новый рынок, повышаем в несколько раз конверсию лид-продажа, ощутимо увеличиваем средний чек, наращиваем объёмы продаж и в то же время снижаем цену продажи, максимизируем ROI и так далее. Чтобы решать такие сложные задачи, необходимо агентство формата «бутик».
Оно действует так: изучает бизнес клиента, находит подход к ЦА, при необходимости вносит коррективы в УТП, увеличивает продажи, снижает расходы, используя компетенции своих сотрудников.
Бутик не занимается холодными продажами, вы можете получить о нём информацию из публикаций, вебинаров, мероприятий по интернет-маркетингу для бизнеса вашей сферы. Это агентство в топах на сайтах вы, возможно, не найдете. Оно не тратит время на соревнования, на получение наград и признания. Вместо этого оно работает над своей экспертностью, подготавливает отличных сотрудников и берется даже за трудные задачи.
2. Услуги, которое предоставляет агентство
Правильно выбрать агентство для выполнения ваших задач очень важно, и, компаний, которые могут в полном объеме оказать все интересующие вас услуги и сделать это качественно, не так много. Сейчас в цифровом мире существуют смм-агентства, — они работают только в соц.сетях, креативные агентства — придумывают концепты и защищают, агентства по работе с трафиком, консалтинговые агентства и так далее.
Результат всегда будет лучше, когда вы получаете его из одного окна. Команда, которая развивает проект, должна понимать, что любое действие в интернете влияет на общий результат, это и есть основа омниканального маркетинга. Поэтому, по возможности, делегируйте все инструменты одному подрядчику или обязательно познакомьте между собой несколько команд, которые влияют на продажи в вашем бизнесе.
3. Открытость для общения
Крутые кейсы могут склонить чашу весов в пользу исполнителя, но стоит узнать и другую информацию. Почему от них ушли их бывшие клиенты?
Конечно, не все и не всегда готовы к такому опросу, однако с его помощью вы точно поймете, как будут развиваться ваши отношения. Благодаря этому вы поймете, прозрачное ли это агентство, и подходит ли оно для выполнения поставленных вами задач.
4. Участие в конференциях
Если команда агентства выступает на конференциях, значит ребята " в рынке". Как правило, на маркетинговых конференциях все делятся кейсами и впитывают новые подходы коллег. Для владельцев бизнеса это хорошее место для поиска подрядчиков и разговоров в неформальной обстановке.
5. Крутая аналитика
Аналитика высокого качества, которая была обработана, играет ключевую роль при запуске рекламы. Не стоит доверять агентству, принимающую во внимание аналитику лишь с одного сайта.
Всем бизнесменам, которые обращаются к агентствам, стоит понять, как вы будете проводить анализ рекламных кампаний, какие для этой цели применять инструменты. Эффективной будет лишь кампания, корректируемая на основе статистики.
6. Люди
Проекты развивают люди. Мир меняют люди. Психологический момент, но за годы работа в маркетинге, я поняла что он очень важный. В известной книге «Не работайте с мудаками» автор говорит о совместимости людей в работе. Вам должно быть комфортно с исполнителями. Если человек пообещал, но забыл и не сделал, возможно, это и есть красный флажок для того, чтобы не продолжать дальше.
Срок, результаты, печать
Начиная работу с новым подрядчиком, оставайтесь внимательны и погружайтесь в процессы. Если не были достигнуты результаты, которых вы ждали в определенные сроки, вы можете захотеть резко прекратить сотрудничать с этим агенством.
Но не торопитесь рубить сплеча. Подумайте, четко ли вы указали желаемые сроки, и реально ли было в них уложиться. Очень быстрых успехов в маркетинге не бывает. Когда результат будет достигнут, он все еще может быть не очень стабильным, кратковременным. По этой прчиине, во избежание разголасий и споров, следует договориться заранее, что точно вы хотите получить по итогам работы. Пропишите, какие результаты работы вы признаете успешными, а также разбейте кампанию на несколько этапов для лучшего контроля.
Автор: Виктория Пантелеева, руководитель digital-направления в агентстве Digital Generation.